A Série Do Treinamento De Vendas: Como Responder A Perguntas Do Cliente

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As vendas incontáveis de cada dia são perdidas porque os salespeople blurt para fora das respostas simples a o que vêem equivocadamente como perguntas simples do cliente. O fato é que muitas perguntas do cliente, se respondidas imediatamente, descarrilharão o processo das vendas. Dois erros clássicos das vendas podem ocorrer quando você responde à pergunta errada demasiado rápida. Primeiramente, a pergunta pode jogar sua apresentação fora da seqüência. Por exemplo, o cliente pode inquirir sobre o preço antes que você tenha uma possibilidade identificar necessidades ou estabelecer o valor de sua solução.

Se você don’t saiba a razão atrás da pergunta, sondam para mais informação.

O segundo erro levanta-se quando uma pergunta innocuous parecendo, no fato, é carregada, e você don’t tem bastante informação para responder-lhe corretamente. Porque você don’t saiba a razão atrás da pergunta, sua resposta hasty pode aterrá-lo no problema. Por exemplo, você caiu sempre em uma armadilha como este?

Comprador: “Seu produto soa grande. Agora, se nós fôssemos com você, como você seguraria o transporte a nossa planta?”

Você: “Nós enviamos através de Cartways unido. Dão-nos preços bons porque nós os usamos exclusivamente.”

Comprador: “Oh. Nós’ve tivemos algumas experiências más com Cartways unido. Elas’re geralmente lento, e quando lá’s um problema que fazem exame para sempre para seguir nossos shipments. Eu suponho-nos’vara do ll com nosso fornecedor atual.”

Certo, tudo que você era fornece uma resposta alerta e honesta “a uma pergunta” simples. Mas olhar o que aconteceu. A solução deve sondar para a razão atrás da pergunta’do cliente s respondendo à pergunta com uma pergunta:

Comprador: “Agora, se nós fôssemos com você, como você seguraria o transporte a nossa planta?”

Você: “Você diz-me, carol. Que’s seu método preferido?”

Comprador: “Nós’re feliz com o serviço que nós começamos agora de Ameritruck. Eles’re um equipamento bom.”

Você: “Você usou sempre Cartways unido?”

Comprador: “Oh, yeah. Nunca outra vez! Seu serviço era terrível. Deram-nos ajustes.”

Você: “Que você gosta melhor sobre Ameritruck?”

Comprador: “Eles’re sempre sobre o tempo, e eles’re excelente em seguir shipments. A entrega segura é crítica para nós.”

Você: “O poço então, deixou’a planta de s usar Ameritruck. Aprovação?”

Comprador: “Aprovação!”

Em ambos aqueles scenarios, você descobriu alguma informação importante sobre um shipper que pudesse alienating todo o número de seus clientes’da companhia s. A diferença é que quando você respondeu à pergunta com uma pergunta, o didn t’da descoberta lhe custou uma venda. Sempre que você suspeita que pode haver mais a uma pergunta’do cliente s do que se encontram com o olho (e você deve suspeitar isto frequentemente), ponta de prova para armadilhas respondendo à pergunta com uma pergunta. Você’salvamento do ll um o lote inteiro das vendas.

No Campo:

“Meus reps dão a ação que vende’os módulos que questionando o rave revê, diz” Barbara Wright, gerente de s de vendas da área para as redes 3M/Media em New York City. “A ação que vende configurações para fora da aproximação a mais lógica e a mais sensible às vendas processa que eu vi sempre. E o programa de treinamento permitiu que nós customize os módulos questionando a nosso negócio particular durante a oficina.”

A ação que vende’a arquitetura “aberta de s” permite a gerência de vendas de costurar o treinamento à situação vendendo específica de cada salesperson. Os estudantes desenvolvem suas habilidades questionando plugging nos interesses e nas introduções de clientes reais quando praticarem e aprenderem.

“ Porque as habilidades questionando são engrenadas a nossa divisão, vender da ação é o único programa que eu vi que permite a aprendizagem transferir diretamente no campo,” Wright digo. “O programa mantem-se para a direita em treinar depois que os estudantes saem da oficina.”

Autor Bio:

As faíscas de Duane são CEO das Vendas Placa, de Inc. e de criador da ação que vende o sistema. Vender da ação ensina a salespeople como dominar as 5 habilidades críticas das vendas dentro de um processo provado da gerência de vendas que combine o processo de tomada de decisão do comprador. Seu salesforce aprenderá como aumentar vendas, proteger margens de lucro, fazer as mais melhores perguntas e construir uma lealdade mais grande do cliente. Para mais informação sobre o treinamento de vendas ou o este autor, visite por favor http://www.thesalesboard.com ou chamada 1-800-232-3485.