A Série Do Treinamento De Vendas: Como Fechar Realmente Uma Venda
Não pode Fechar Uma Venda? Talvez Você Nunca Abriu-a! Você’ve manteve-se tentar, e o prospeto tem concorda finalmente falar-lhe. Mas fêz-lhe o espaço livre que pode somente poupar cinco ou 10 minutos em sua programação ocupada. Assim você tenta dizer-lhe tão rapidamente como você pode sobre todos os glories de sua companhia e de seus produtos. Ou seja você enterra-a em um dump dos dados, como as centenas dos salespeople têm feito antes. E quando você sae,’ll nunca quer colocar outra vez os olhos em você. Até que você faça perguntas boas, você don’t sabe apresentar seu produto. Os salespeople cometem um erro fatal quando saltam diretamente em um passo do produto. Por que? Porque eles’re disparar na obscuridade, com nenhuma idéia das necessidades’ou dos desejos originais do prospeto s. Quando você faz aquele, seus produtos e serviços tornam-se undifferentiated os productos que soam como o mesmo que as dúzias de outros salespeople estão empurrando. A única maneira diferenciar seus offerings no mercado’de hoje s é primeira para diferenciar-se. Isto é, você, salesperson, deve primeiramente ser visto como uma parte original da solução você’re vender. Os prospetos girarão somente em clientes se virem que você como um consultante com uma finalidade—a finalidade que deve ganhar uma vez um compromisso você e o cliente compreende como você pode servir a suas necessidades mais importantes. Quando você supõe você sabe já o que aquelas necessidades são, você está deixando o cliente fora deste processo importante. Se você tiver apenas alguns minutos de um prospeto’s cronometram, don’t usam-nos falar sobre yourself. Use-os inquirir sobre o prospeto. Na ação que vende o sistema de gerência das vendas, os atos 2 e 3 são toda sobre o estabelecimento do rapport e fazer as mais melhores perguntas descobrir a chave’do prospeto s necessita e interesses. Não até o ato 7 se você apresentar sempre seu produto. A razão é simples: Até que você faça as mais melhores perguntas, você don’t sabe apresentar seu produto a este prospeto como qualquer coisa à excepção de um producto genérico. Você pode dizê-lo’re vender “soluções” em vez “do material,” mas você pode’t fá-lo. Não até que você descobriu problemas específicos para resolver. Começou um minuto? Bom. Use-o agir como um consultante das vendas com uma finalidade. Peça, don’t dizem, e você pode descobrir que os prospetos têm mais tempo para você do que elas pensou. No Campo: Os salespeople na indústria pharmaceutical trabalham duramente em começar mesmo alguns minutos do tempo da cara com doutores ocupados. Um representante de vendas do rookie para o plough de Schering considerou-se afortunados quando um doutor concordou lhe dar cinco minutos, e cinco minutos somente, “dar-me seu spiel.” Entregar um spiel é exatamente o que o representante ordinariamente faria. Mas este salesperson teve apenas vender tornado da ação certificado. Em vez dos produtos do pitching, o representante fêz perguntas sobre a prática’do doutor s. Ele ato’do didn t como um guy que tenta vender algo. Agiu como um consultante que estivesse genuìna interessado em aprender se o doutor teve quaisquer problemas a que poderia ajudar resolver. A conversação de cinco-minuto esticou a 15. E terminou com o doutor que concorda a uma nomeação do lunch—que fosse todo’do salesperson s do compromisso o objetivo para a reunião longitudinalmente. ”Durante a nomeação do lunch nós envolvemos acima uma venda substancial,” dissemos o representante. “Este wouldn’t ocorreu sem as habilidades certificadas de vender da ação.” Autor Bio:
este é um artigo adicionado por Duane Acender
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