Geração da ligação para a equipe das vendas

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As comunicações incorporadas executivas para uma companhia da fortuna 500 que ganhasse uma vida de vender a integração de sistemas e os serviços de sustentação da tecnologia disseram-me que seu local não faz muito na maneira do e-comércio com exceção de algumas vendas consumíveis das fontes.

A maioria de seus contratos são com companhias grandes e estão nos milhões múltiplos dos dólares: Há umas coisas como continuar ou promover uma garantia, material como aquela. E, se você considerar o e-comércio da sustentação de cliente, nós temos aquele mas não está pagando realmente pelo material sobre a correia fotorreceptora. Nossos objetivos são consideravelmente simples. Nosso objetivo principal é gerar ligações.

Nós temos maneiras que os prospetos podem contatar vários povos. Os povos tendem a como a contatar alguém em sua própria vizinhança, assim que nós temos nomes do contato e números e endereços do email para povos em torno do mundo. É todos os tipos consultative de vender. Ninguém vem-nos e vê-o o local e di-lo o "Oh, eu quero um daqueles" ou "eu necessito uma solução completa do faturamento. Eu penso que eu comprarei um."

Eu não penso que nós tivemos sempre uma venda que seja realmente menos do que uns 6- ao processo 10-week. Assim nossa intenção é puramente gerar ligações, assim que nós tentamos motivate chamadas à ação sempre que possível, comece a informação dos povos enquanto atravessam o local, convidam os aos seminários e às apresentações em linha, e o yada, yada, yada.

Eu pergunto se forem seguir seu promotions-à-conduzirem a relações e se medirem a qualidade de suas ligações. Responde:

Geralmente, as ligações terminam acima em nossos centros da chamada onde são qualificadas mais mais. Nós temos uma planta no lugar para fazer mais daquele na correia fotorreceptora. Assim fazendo perguntas mais e mais in-depth, nós começá-las-emos self-qualificar. É um inferno de muito mais barato fazer na correia fotorreceptora.

É um projeto grande para começar povos pensar com o processo de modo que possam self-qualificar, porque nós cater a assim muitos indústrias e tipos diversos de clientes que um tamanho certamente não cabe tudo. Um tamanho cabe raramente dois. O que nós prestamos atenção é povos que perfuram abaixo os trajetos do clique a onde nós podemos dizer que é sério. E nós relacionamos aquele para trás ao método do promotion. Você sabe, quando nós funcionamos um anúncio de rádio, ele não teve nenhum efeito, mas quando nós funcionamos o ads em Computerworld, trabalha para nós. Nós pomos acima páginas especiais para atividades promotional individuais assim que é fácil seguir, se é um handout da mostra de comércio ou um anúncio em um compartimento. Nós tivemos recentemente um esforço recrutando ir sobre onde nós furamos o URL no lado de uma camionete e o dirigimos em torno dos lotes do estacionamento dos concorrentes que estão tendo esforços e estão colocando povos fora. Era uma oportunidade perfeita e uma maneira barata real de começar muitos de ligações boas.

Eu sou curioso sobre os cálculos. Eu quero saber se houver uma figura do dólar unida a adquirir uma ligação, e então passando a longitudinalmente à equipe das vendas.

"nós podemos raramente seguir um único conduzimos a uma única venda. Nós podemos seguir um aumento nos povos que visitam nosso Web site baseado em algum tipo de anúncio ou de um promotion, mas nós não somos muito bons ainda em seguir esse conduza com o processo inteiro a uma venda. Uma ligação custa aproximadamente um dólar se uma venda pura vier com a correia fotorreceptora, aproximadamente $25 através de um centro da chamada, e é aproximadamente $500 a $750 dependendo do país para uma chamada de vendas viva. Mas está indo sempre enrolar acima como uma chamada de vendas viva de qualquer maneira; é justo quanto delas, como qualificados são, e quantos prospetos enlatam um batido com povos vivos?"

Uma companhia grande da tecnologia do teste e da medida eu falei-a com as chamadas criação da demanda. Seu diretor do Internet soletra para fora a criação demanda da seqüência da "cría ligações que cría oportunidades que cría uma oportunidade do funil que críe umas citações que críem uma ordem.

"assim," continua, "nós está ajustando-se que o processo inteiro tem até o traceablity. Nós figuramos finalmente para fora de como começar da oportunidade do funil a umas citações, porque aquela era de nosso sistema da força de vendas transversalmente a processar de ordem. Nós figuramos finalmente para fora de como fazê-la assim que é uma vantagem ao guy das vendas para fazê-la a maneira que nós queremos, que faz então a associação. Nós diminuímos a quantidade [ introdução de dados de ] que fecha à chave dele tivemos que fazer e ajustar acima um processo da sustentação administrativa que dissesse a alimentação seu pedido das citações a estes povos; criarão umas citações. Quando você alimenta o pedido que das citações você tem que alimentar seu número do funil, e nós os demos uma ferramenta pequena em seu laptop que o diz tem um número do funil com uma ordem, incorpore-a aqui, e nós download automaticamente a [ ] o ciclo seguinte você sincronização, e conseqüentemente sua oportunidade tem exatamente o que as citações têm."

Eu pedi que back-up as ligações e andasse mim com essa área. Respondeu: Quando nós compramos uma lista nós fazemos uma projeção de quantas respostas nós devemos começar. Assim nós somos clássicos nesse sentido. Nós sabemos que nós devemos render 10 por cento. Nós estamos começando a parte traseira mil ou nós estamos começando a parte traseira cem? Nós estamos começando cem batidas? Quando os programas falham fazem a análise para compreender porque nós estávamos abaixo. Quando nós começamos algo sobre, nós tentamos compreender porque nós começamos um melhor bater a resposta. O que desobstruído no messaging ou no alvejava? Assim, nós estamos começando disciplinados consideravelmente sobre aquele.

Nós estamos nos estágios finais de um programa chamado marketing da retenção, mas é realmente o spectrum cheio dele. Se eu tocar [ contato ] em você, onde eu toco em você? Onde está o valor? Que é o valor? Quantas vezes eu tenho que tocar em você? Que tipo dos métodos? Nós estamos tentando começar que assim nós podemos proceduralize o.

Eu perguntei-lhe se correlacionassem ligações com as chamadas que os salespeople fazem. Não ainda. Aquela é a etapa seguinte. Nós estamos fazendo-a dentro das cubetas na corrente, mas nós não a estamos fazendo através dos limites na corrente. Aquela é a etapa que seguinte nós estamos executando. Isso é porque nós temos que começar o traceability através da corrente, porque nós queremos saber aonde nós caímos para fora e onde a taxa de falhas é, o que a taxa do abandono somos e que custo é a falha. Às vezes aqueles são os reinícios que podem acontecer razoavelmente rapidamente porque [ mensagem anunciando ] é errado,

Está começando soar familiar. Há uma abertura real entre os mundos em linha e fora de linha. Como você fecha o laço? Como você traz todo o aqueles junto tècnica? Eu poderia dizê-lo fazia uma lista do desejo em sua cabeça como pensou com o processo. "bem, isso é porque eu começo com um processo da ligação. Eu posso amarrar conduzir a uma oferta a uma campanha. Eu have.got um laço ao processo do marketing; isso é o lugar onde nós começamos e fazemos os alocamentos em o que nós planeamos gastar. Nós amarramos aquele para trás em programas de marketing. Assim uma ligação converte-se então em uma visita de local, ele entra então em uma oportunidade. Eu sei então o relacionamento da tática para conduzir à oportunidade. Então se for a uma entrada do funil, eu sei que o salesperson marcou a oportunidade. Se não , eu sei que há algo erradamente com ele. Eu forço o cada conduzo para ser marcado pelo salesperson. Assim eu posso fazer exame de todas as batidas e toda a falta e eu podemos fazer exame daquelas para trás rio acima de encontro às táticas."

Então realidade afundada dentro.

"eu não tenho gastado muito tempo com os guys do marketing para figurar para fora de como são que fazem aquele ainda. A potencialidade está começando lá assim que você pode quase ver o retrato total." Eu vim somente através de uma companhia que vende diretamente ordens grandes que integrou realmente browsing, comprar, informação-recolhendo o lado de seus sistemas com o lado das vendas. É uma firma da tecnologia do negócio-à-negócio que compreenda como começar o a maioria fora da correia fotorreceptora do começo: Semicondutor Nacional.