O Desafio De Leader`s Das Vendas

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O desafio do líder’s das vendas é

• Para fazer exame da iniciativa

• Não aceitar o quo do status quando a maneira atual de servir a clientes é menos do que ele poderia ser

• Para inspirar outros para seguir sua ou sua visão para conseguir o que parece ser impossível

• Para manter a confiança e o controle na cara da crise e da incerteza

• Para fornecer uma comunicação, o compassion, e o sentido quando necessitado

Os líderes das vendas olham o quo do status e questionam porque as coisas são a maneira que são. Procuraram por maneiras tackle o que outros puderam considerar tolerable ou aceitável. Encontram soluções inovativas.

Mude Requer A Liderança

Nas épocas da mudança, povoe a necessidade fazer diferentemente coisas para acomodar ou fazer exame da vantagem daqueles muda. Quando necessário, mudança do novato dos líderes para criar soluções melhores. Podem efetuar a mudança dentro de suas organizações mesmo se o doesn’t parece aparente a todos que aquelas mudanças são necessárias: se pensarem faz o sentido mudar o modelo do negócio ou a maneira são organizados para servir a clientes, eles . Se tiverem uma visão emocionante para clientes do serving em maneiras inovativas, champion aquelas mudanças para os clientes. Começar povos alinhados em torno daquelas mudanças é um papel da liderança.

Há um teste padrão predictable ao processo da mudança, como mostrado abaixo. A chave deve não começar furada infinita lutando o que você ou outro vêem como uma mudança indesejável mas a preferivelmente trabalham através dela para ver como você pode a girar para sua vantagem.

• Negação: Por que isto está acontecendo (a mim)?

• Resistência: Quem posso eu responsabilizar?

• Aceitação: Como posso eu fazer o mais melhor deste?

• Transição: Que posso eu fazer para se adaptar?

• Desempenho: Onde posso eu fazer uma diferença?

• Crescimento: Quando eu necessito mudar outra vez?

Use as seguintes perguntas pensar sobre seus clientes e seus negócios.

• Como seus clientes mudaram?

• Em que maneiras suas necessidades’ de clientes estão mudando?

• Como seus clientes mudaram?

Para o exemplo, como as coisas tais como a tecnologia, processar de informação, comunicações, diversidade cultural, fixar o preço, custo, pressões, segurança, instrução do workforce, competição, globalization, a economia, e o Internet afetaram seus clientes? Pense de como afetaram o ou sua companhia.

A que extensão o cliente percebe estas mudanças? Como bem esta companhia’da pessoa s fêz exame da vantagem daquelas mudanças? Que ele ou ela pensam acontecerá no ano seguinte? Que impacto pôde ter na companhia? Em que maneiras o cliente respondeu a estas mudanças? Em que outras maneiras podem ou responder? Algo está impedindo uma resposta?

Se você’re não a parte da solução, você’re a parte do problema

Os líderes das vendas são parte da solução porque strive compreender o negócio’do cliente s. Os líderes das vendas transformam-se peritos em sua indústria, sua companhia, e seus produtos ou serviços. São peritos em resolver problemas e em identificar oportunidades, continuamente desenvolvendo e usando estas habilidades. Escolhem desenvolver sua perícia na profundidade de modo que os clientes possam contar neles para oferecer soluções inovativas.

O Novato, Influência, Inspira

Os líderes das vendas fazem sua presença sabida iniciando, influenciando, e inspirando. Iniciando discussões com clientes, começam coisas começadas melhor que esperando ser dito o que a fazer. Influenciam não somente povos na organização’do cliente s mas povos em sua própria organização. Influenciam outra por como comunicam suas idéias para o cliente. Trabalham para criar a compreensão, o entusiasmo, e a sustentação em sua organização. Respeitam outros’ interesses e respondem-lhes. Inspiram outros quando ir começa áspero lembrando povos sobre os objetivos originais e os resultados que trarão aos clientes, e estando nas trincheiras quando necessitados.

Em um ambiente altamente do competidor, você quer sempre ser a pessoa que seus clientes pensam aproximadamente primeiramente de quando pensam sobre a chamada em alguém para lhes ajudar. Manter “a parte dianteira da mente” envolve iniciar, influenciar, e inspirar:

• Novato. Desafie o quo do status—procuram oportunidades de crescer seu negócio ajudando seus clientes crescem deles. Compreenda os desafios’e as estratégias do negócio do cliente s. Seja alerta às mudanças nas vendas (os falloffs ligeiros que poderiam ser precursors a umas perdas mais grandes). Monitore custos do cliente. (se você don’t proactively procure maneiras reduzi-las, alguma outra pessoa vontade.)

• Influência. Demonstre como você é cometido a seus clientes e influencie-os para ser como cometidos a você. Demonstre como você os fornece com os produtos originais, os presta serviços de manutenção, os suporta, ou fixar o preço. (você vende a todos, ou é você seletivo? Que seus clientes perderiam se fossem não mais longos seus clientes? O que fazem seus clientes vêem como os benefícios de trabalhar com você?)

• Inspire. Os líderes inspiram povos fazer coisas. Diga uma história sobre como sua companhia estêve por um cliente em épocas resistentes; como você foi a milha extra quando um cliente necessitou o serviço; como você foi maneira além das expectativas’do cliente um s. Dê a povos uma razão contínua ser emocionalmente confortável com e cometido a confiar em você

Cada mudança apresenta uma oportunidade

Você tem que encontrar a oportunidade na mudança. E se a mudança parecer no início o afetar negativamente, encontrando que a oportunidade apresentará um desafio mais grande. A razão é seu frame da mente. Se você perceber a mudança como uma ameaça, você está indo procurar maneiras defender-se de encontro a essa ameaça melhor que encontrar maneiras fazer exame da vantagem dela. Ou você pode degradar a ameaça, pensando que o afetará outra mas não. O history é replete com exemplos deste, mas o exemplo o mais recente é o Internet.

Quando o Internet apareceu primeiramente, mais companhias estabelecidas weren’t certo o que era ou como fazer exame da vantagem dele. Alguma delas demitiram-no como um nonevent. As companhias novas que foram enfiadas por causa do Internet encontraram maneiras fazer exame da vantagem dela, tal como usá-la como uma canaleta de distribuição para a mercadoria (Amazon, eBay), não apenas para a informação. Uma vez que as companhias mais estabelecidas viram as vantagens do Internet para vender, redução de custo, ou contato do cliente, trouxeram recursos enormes à tabela. Quando muitas das companhias ponto-COM originais foram fundadas em conceitos bons, weren’t funcionado bem como negócios e funcionaram-no fora dos fundos quando a realidade se ajustou dentro. Aqueles com modelos bons do negócio que fizeram exame da vantagem do Internet e tiveram a liderança boa sobreviveram.

Se você puser o tempo e a energia em defender de encontro a algo, ele’s de modo nenhum provavelmente que você verá como girar a ameaça para sua vantagem. Se você a demitir e girar para fora para ser uma ameaça viable a seu negócio, você terá que então jogar o catchup. Um curso de ação melhor deve mandar um grupo separado desenvolver uma planta para construir uma oportunidade de negócio em torno da mudança.