Sabendo as realidades do negócio: Análise Situational

A análise situational é simplesmente o que diz: analisando a situação. Antes de pular em toda a ação, o gerente de vendas deve analisar as realidades do negócio para determinar o que a mais melhor ação seria. Adicionalmente, depois que a ação foi terminada, uma outra análise deve ser feita para determinar o impacto da ação em todas as partes interessadas interessadas e que, se alguns, uma ação mais adicional deverem ser feitos exame. Que situações você como um gerente de vendas necessita coletar sobre dados e analisar? Estão aqui alguns:

• Sua indústria

• Sua corporation ou organização

• Seus unidade, subsidiária, unidade de negócio estratégico, divisão, etc..

• Sua equipe das vendas

• Seus indivíduos das vendas

• Seus produtos e/ou serviços

• Suas canaletas de distribuição

• Seu departamento do marketing

• Os recursos cruz-cross-organizational requeridos para encontrar-se com seus objetivos

• Seu market(s) endereçável e sua indústria

• Os mercados alvejados de seus clientes endereçáveis preliminares

• Seus concorrentes preliminares

• Os concorrentes preliminares de seus clientes preliminares

O ambiente geral (o contexto em que todo o negócio deve operate)Perhaps a ferramenta a mais simples e a mais eficaz para analisar as realidades do negócio é o S.W.O.T. O carrinho das letras para trengthsde S, eaknessesde W, pportunitiesde O, e hreatsde T. Esta aproximação fornece a claridade, albeit a claridade nao perfeita, a muitas das realidades chaves em torno de que você constrói suas plantas. Você não pode fazer uma decisão de gerência das vendas sem saber estas realidades. Além, as respostas não carved na pedra, mas no líquido e na mudança continuamente. Enquanto você está atravessando a mudança, são assim seus clientes, os concorrentes, os fornecedores, e o ambiente geral. Planeie rever regularmente e fazer os ajustes baseados na tomada mudada ou nova de information.Let.s um olhar em alguns dos s os mais importantesde S.W.O.T:

• Seu organização ou unit/division/subsidiary (alguns ou tudo)

• Sua equipe das vendas

• Seus produtos e/ou serviços

• Seu concorrente preliminar
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• Seu customer(s) preliminar ou mercado endereçável (sua escolha)

Descrição de letras de S.W.O.T.:

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S: Forças de o que quer que você está revendo. Isto é interno ao alvo que está sendo analisado. Tende a ser controllable e focaliza na situação atual ou atual. Aqui e agora, que é forte sobre o alvo? Tem uma base de cliente grande e leal? São suas finanças boas? Talvez a companhia tem um copyright ou uma tecnologia que lhe dêem a força.

W: Fraquezas de o que quer que você está revendo. Isto é também interno ao alvo que está sendo analisado. Tende a ser controllable e atual, demasiado. Um exemplo aqui pôde ser que a companhia tem um modelo pobre da distribuição, um portfolio de envelhecimento do produto, ou uma falta da identidade do tipo.

O: As oportunidades consideram o que pôde ocorrer no futuro para o alvo de sua análise para ganhar um sucesso mais grande, particularmente se repara suas fraquezas e leverages suas forças. Isto é externo, mais menos controllable, e futuro-focalizado, e pôde incluir a expansão global, marcar o dominance, e a aquisição dos concorrentes ou dos fornecedores desejados do produto do niche que poderiam expandir o portfolio total do produto. Recorde, a companhia que can.t conseguem estas circunstâncias a menos que corrigirem suas fraquezas.

T: Ameaças a este sucesso atual e futuro de target.s, particularmente se não repara suas fraquezas e não leverage suas forças. Isto, demasiado, é externo, mais menos controllable, e futuro-focalizado. Aqui nós encontramos tais situações indesejáveis como takeovers hostis, bancarrotas, e perda da parte de mercado.

Nota.

Aproxime esta análise como se você era um consultante exterior. Seja independente em seu pensar, e em tentativa para não ligar algumas dos estados ou das circunstâncias a todo o outro negócio ou evento condicional. Se você estiver revendo sua própria companhia ou equipe das vendas, não termine o S.W.O.T. como você compara a outros concorrentes. Por que? Porque você poderia fàcilmente se tornar self-satisfied que você é melhor do que um concorrente, mas no customer.s eyes, você é ambos que falham. Ou seja você termina acima de medir o alvo de encontro à marca de nível errada. Termine seu S.W.O.T. em uma avaliação individual somente!

S.W.O.T. Exemplo Seu cliente preliminar ou mercado endereçável

Forças	Fraquezas
Portfolio do produto	Base de cliente do envelhecimento
Reservas de dinheiro	Tecnologia velha
Equipe da gerência	Rede de distribuição fragmentada
Reputação estável, a longo prazo	Serviço de cliente pobre percebido
Identidade forte do tipo	Margens diminuindo
Percepção definida da posição do mercado	Infrastructure global
Etc..	Etc..

Oportunidades	Ameaças
Linha de produto diversificada	Elimination do mercado
Aquisições novas	Competição com tecnologia mais nova
Mercados mais novos, mais novos	Margens zero devido demasiado a muitos concorrentes
Mercados internacionais	Concorrentes internacionais com custos labor baixos.
Alliances estratégicos	Pux-através das vendas pelo serviço de cliente
Etc..	Etc..

A adicione o valor a seu S.W.O.T.s, os artigos do círculo nas listas de seus eaknessesde W e os hreatsde T na direita. Isto é o lugar onde necessidade de you.ll concentrar sua planta.

este é um artigo adicionado por Lidia Spencer

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