Gerência de vendas: Um instantâneo de hoje

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Um dos desafios os mais grandes para que um gerente de vendas supere é o temptation construir as plantas baseadas unicamente na ambição egocentric ou em dados históricos antiquated. Sim, é verdadeiro que se você for inconsciente de erros de history.s, você doomed os repetir. Mas é mesmo mais importante compreender as mudanças atuais ou tende o unfolding através do venue em que você striving suceder. O ponto começar deve construir uma imagem desobstruída de..today... Mais tarde você porá estas imagens no movimento com a análise de tendência, mas para agora, let.s pensam apenas sobre o ambiente atual. Há diversos perspectives que contribuindo você poderia rever, mas foco de let.s no seguinte:

• Tecnologia (ferragem e/ou software). A evolução de aceleração da tecnologia está colocando o stress muito no planeamento de negócio para duas razões. Primeiramente, a tecnologia é cara, assim que it.s do interesse grande a tudo a respeito de quanto tempo toda a geração selecionada da tecnologia será aplicável antes que se torne fora da data. Em segundo, um planner eficaz tenta predizer os sentidos futuros, mas o that.s surpreendente difícil de fazer quando um tenta retratar uma tecnologia que hasn.t inventado contudo e falte os padrões que alinharão o campo de fornecedores potenciais. Se somente tem que pensar sobre o history de beta contra VHS, os modelos atuais do recognition do wireless e de voz do excesso das batalhas, ou (talvez) os padrões de vinda que ajustam as exigências do quantum que computam, a imagem latente do hologram, e biochips implanted da proximidade para compreender porque os responsáveis pelas decisões são assim que interessado.

• Globalization. O mundo não está começando realmente menor, mas certo parece essa maneira. Volta justa seu computador de laptop sobre e olhar em todos os países que contribuíram a seus projeto, construção, e aprovaçã0. Os contribuinte naturais que vêm se ocupar puderam incluir China, Japão, ou Formosa. Mas faça exame de um olhar mais próximo. Além 2 aqueles países, você pôde ser surpreendido ver Turquia, Malaysia, Singapore, Israel, Argentina, croatia, India, Chipre, Lithuania, Latvia, as Filipinas, ou Slovenia. Nós praticamos o comércio internacional para milhares dos anos, mas fêz exame da tecnologia para permitir uma economia global verdadeira, real-time à função. Esse presentes dois desafios para as vendas manager/planner. Primeiramente, você deve agora preparar-se para competir frequentemente de encontro aos jogadores globais novos que vêm em seu mercado home, de um mercado home bem-protegido do seu próprio que lhe dá alguma vantagem econômica. Isto é challenging que você frequentemente não sabe bastantes sobre eles para criar uma estratégia contador-do competidor eficaz. Em segundo, seus próprios clientes domésticos estão indo globais, e esperam-no suportá-los, em alguma maneira, em torno do mundo. Ir global pode soar emocionante, mas tenha cuidado o que você deseja que for.you apenas pôde o começar. Ir global pode ser muito mais challenging do que a maioria de organizações acreditam.

• Competição. No passado, você soube provavelmente bastante sobre a competição porque seus concorrentes viveram no mesmo..neighborhood.. como você . Naqueles mercados menores, geogràfica contíguos, nossos rivais olharam frequentemente, andado, e falado como você. Mas isso mudou toda como o resultado do crescimento da tecnologia e do globalization. Você encontra-se agora competir de encontro aos rivais virtuais que estalam acima fora da nenhumaa parte e apresentam uma cara impressive, através de um Web site, aos clientes que você teve o pensamento era seu o mais protegido. Seus rivais virtuais podem olhar tão grandes quanto a IBM, mas são realmente apenas três povos que trabalham fora de uma garagem em Brasil. Agradecimentos ao Internet e ao FedEx, podem fornecer offerings aos clientes em qualquer lugar no mundo overnight.just como nós (talvez)!

  Assim que você sabe sobre eles? São possuídos parcialmente por um governo extrangeiro ou considerados um tesouro nacional protegido, fazendo o muito duro, em um ou outro caso, para coletar a informação do competidor sobre eles? Como importante é seu produto competir a seu negócio total? Como se vêem, e como fazem decisões? Que é seu custo competindo? Seu modelo da estrutura e da distribuição? Como nos vêem?

• Clientes. Aproximadamente 100 anos há, o Henry Ford desdobrou o conceito da produção maciça. I.m certo wasn.t realmente o primeiro, mas ele começou certamente o crédito para ele na idade industrial nova que estava florescendo naquele tempo. Acima até do tempo do Sr. Ford.s, os automóveis eram os playthings dos rich, que eram únicos que poderiam os ter recursos para. Em poder aplicar a idade dourada de manufaturar ao benefício do consumidor médio, Ford e seus pares requereram a consistência absoluta nos processos entregar os offerings novos emocionantes em um preço razoável. Exemplified melhor a necessidade indicando que os compradores poderiam ter toda a cor Ford que quiseram tão por muito tempo como era preta. Estava no controle!

  Enquanto América cresceu, e mudado, os povos como o Henry Ford encontraram mais duro e mais duro controlar as exigências de um consumidor que se movesse fora das cidades e no pasto lands.better sabido como os suburbs. Os intermediaries eram needed cobrir este marketplace mais largo, mais distribuído. Ford desdobrou negociantes. Outros escolheram vender através dos varejistas, dos atacadistas, e dos distribuidores. Subtly, o poder deslocou na corrente de fonte dos fabricantes aos varejistas. Os consumidores começaram a importar-se mais aproximadamente onde o compraram do que sobre quem o manufaturou. Quiseram a conveniência em comprar, e as tomadas como sears, Graybar, e, um depósito mais atrasado, home ganhou a mão superior. Assim que estes intermediaries reconhecessem seu poder novo, exijiram que os fabricantes projetam e críam os produtos a maneira que quiseram os vender ou iriam a um produtor do nenhum-nome lhes fazer a maneira quiseram. Os americanos moveram-se afastado da produção maciça e para o customization maciço. Foram mesmo assim distante a respeito da demanda suas próprias etiquetas marcadas nos produtos produzidos por outros (por exemplo, etiquetas confidenciais dos Albert-filhos, abertura, e CVS).

  Sobre a última década, embora, o deslocamento ocorreu outra vez. Agora, os agradecimentos à tecnologia e ao globalization, consumidores são um limite não mais longo pelos offerings das tomadas dentro de sua área geográfica. Se os compradores em perspectiva don.t virem seu arroz favorito e cordeiro de pet.s stew em uma loja local do animal de estimação-alimento, podem ir em linha e encontrar alguém no mundo que tem o que quer. E, agradecimentos outra vez ao transporte de noite, podem tê-lo em seus repousos ou escritórios no dia seguinte. Com este poder new-found, os consumidores estão dizendo o mundo que querem não mais por muito tempo ser tratados mais como todos; querem ser vendidos dentro a uma maneira que seja original a eles. Não como seus parentes e não como seus vizinhos. Estão exijindo agora que estejam tratados como um mercado de um. O problema para um planner deve compreender como esse mercado de um vê o valor e como vai sobre fazer decisões da compra.

• Demographics. É quase impossível para um negócio integrar as vantagens da produção maciça, as variações do customization maciço, e a diversidade dos mercados de um em uma estratégia do competidor das vendas. De algum modo você tem que encontrar bastante mercados de um, mesmo se não são encontrados contiguously, para fazer exame da vantagem de técnicas avançadas da produção. O problema é que os modelos velhos do demographics do mercado estão baseados em modelos maciços do customization e can.t esclarecem a diversidade dentro de um grupo ou de uma categoria. Para o exemplo, o grupo demográfico crescente o mais rápido (e o minority o maior) nos estados unidos são um..Hispanic intitulado agrupando... No passado, os negócios produziram anunciar Hispânico-orientado para cobrir este mercado alvejado. Mas pergunte-se sobre as similaridades e as diferenças entre os hispanics carregados e levantados em Tucson, os aqueles carregados e levantados em Miami, e os aqueles carregados e levantados em Brooklyn. As diferenças entre eles necessidade ser explorado tanto quanto suas similaridades. Além às culturas, você deve considerar o gender, a idade, a instrução, os passatempos, os interesses, as profissões, e assim o muito mais.

  Que você sabe realmente sobre seus clientes? Como fazem decisões? Que conhecimento devem ter que fazer uma decisão em seu favor? Os valores, os sistemas da opinião, e os paradigms do julgamento não são o reino exclusivo do consumidor da extremidade; são bem entrenched em escritórios incorporados, demasiado.

• Lifestyles. Uma vez que você se decide o que seus clientes perfeitos olham como, você necessita reconhecer as mudanças que estão indo sobre nos lifestyles, não apenas nos estados unidos, mas em torno do mundo. Naturalmente, os povos são mais móveis e distribuídos. Essa realidade pode já ter-se afundado dentro enquanto você controla um salesperson virtual do escritório home em uma outra zona de tempo. Mas pense sobre esta mudança do lifestyle: os povos estão vivendo mais por muito tempo. A pergunta que se apresenta a nós é, que parte da vida você está estendendo? Certamente não a infância ou o adolescence ou nivelam o adulthood adiantado. A idade velha foi estendida certamente, mas parece haver um outro foco estes dias. Quando eu era uma criança, você aposentou-se na idade 65 porque você foi queimado para fora. Por 70, você estava em uma aposentadoria ou em um repouso convalescent porque você poderia nenhum cuidado mais longo para yourself. Anos dourados não muito bons, eram? Uma das mudanças as mais grandes nos lifestyles estes dias é a expansão do suporte da superior-médio-idade. Quanto o sixty-five- ou o setenta-ano-olds você ainda assim encontram ativamente contribuir a uma organização ou nivelam começar seu próprio negócio novo? Um lote inteiro deles! Mas se aquela for a tendência atual, como impactará sua planta das vendas? Também um lote inteiro!

• Psychographics (Sentiment Do Consumidor). Há uns muitos das variações em torno desta terminologia, mas eu gosto de considerá-la o modo do consumidor. Como os consumidores sentem sobre..things.. é extremamente importante para a corrente de fonte. Se eles aren.t feliz, em a maioria de casos eles dinheiro de despesa de aren.t. Alguns peritos contend que há somente dois grupos que não são para o fim consumer.the afetados militares e o governo. Eu acredito que aqueles dois grupos estão afetados também porque os políticos sabem que os consumidores votam com seus sentimentos emocionais sobre edições que percebem como afetando as, assim que tiveram mais melhor controlar a despesa na linha com a maioria de expectativas do consumidor.

• Firmographics (Sentiment Do Negócio). Uma outra tendência considerar é aquela do modo do negócio, ou mais corretamente, da liderança do negócio. Frequentemente épocas, este modo é fora do alinhamento com o modo do consumidor mencionado previamente. Para o exemplo, quando a bolha econômica começou a estourar para o fim do vigésimo século, os consumidores pensaram que era um snag momentâneo e mantido na despesa. Negócio leaders.at menos o ones.knew inteligente imediatamente que estavam no problema. Tinham construído um infrastructure organizational ou incorporado projetado suportar as necessidades da economia da bolha. Quando o estouro da bolha, negócios era demasiado grande e demasiado caro funcionar no lean e na economia média. O que seguiu eram as dispensas, os restructurings, e as bancarrotas (além às promessas quebradas fêz aos empregados e aos accionistas). Os negócios que você vende a ou completamente não comprará nem não comprará mais até que seu sentiment melhorar e estiver uma vez outra vez em alinhamento com o sentiment do consumidor.

• Economia. Rapidamente, que a economia era melhor? A economia da bolha dos 1990s ou a economia assentada-para fora do 2000s adiantado? Nao certo? Nenhuns são mim. Parece haver uma rotação no horizonte, mas se vier, será lento devido a uma falta da confiança gerada de assim muitas promessas falsas pelos pseudoexperts que espousing previsões financeiras unethical, forjadas. A economia da bolha pôde ter parecido ser melhor, mas doomed à falha por causa da atenção pobre ao detalhe, including plantas de negócio más ou inexistentes.

  Como um gerente de vendas, uma ou outra maneira você olha-a, é challenging figurar para fora aonde a tendência atual na economia está indo e o que pôde significar a suas plantas estratégicas das vendas.

• Práticas Regulatory. Não importa o que seus leanings políticos são, você parece viver em um mundo cada vez mais regulado. Dos consumidores através dos fabricantes, cada dia traz guidelines novos, regulamentos, e padrões. Para cobrir se fora, os agradecimentos ao globalization, você puderem encontrar seu produtos, aproximação do mercado, ou pessoal que está sendo regulado por governos ou por comitês da indústria incompletamente ao redor do mundo. O olhar justo no excesso raging da controvérsia modificou genetically alimentos ou as guerras da barreira de comércio na organização de comércio de mundo.

• Práticas De Negócio. Baseado em o que você reviu apenas, há uns muitos das pressões no marketplace em que você está tentando vender. Há também umas pressões na companhia que você trabalha para, em seus fornecedores, em seus sócios, em seus distribuidores, em seus concorrentes, e em seus clientes. Enquanto estas pressões, de technological a regulatory, evoluíram, os negócios tentaram dirigir-se às mudanças com adaptações à maneira que praticam sua profissão. Você tem agora tais coisas como laptop e computadores desktop, redes pooled do recurso, assistentes digitais pessoais, E-mail, correio de voz, as ligações wireless, pagers e walkie-talkies globais, tele-conferences, empregados do contrato, e escritórios virtuais ou home. O esforço deveu incorporar estas práticas novas em práticas tradicionais. Infelizmente, a maioria de negócios responderam a esta mudança da prática confiando mais em medidas atividade-baseadas do que em medidas de desempenho.