Meios de strengthening a equipe das vendas

Com o ritmo do negócio hoje, não há nenhum tempo para descansar em seus laurels ou para sentar-se para trás e apreciar as frutas de seus trabalhos. Excepto isso para sua aposentadoria. Como um gerente de vendas no ambiente de negócio atual, você deve sempre strive melhorar o desempenho com as iniciativas well-defined para strengthen a equipe das vendas. A competição está tornando-se diferente ou está começando-se mais melhor, os clientes são mudar sua querem e necessidades (mesmo se não estão cientes dela), sua própria companhia estão mudando seus foco e sentidos regularmente, e o contexto geral do negócio está deslocando

O Fortes Crescem Mais fortes

Há duas maneiras que você pode aproximar esta necessidade para a melhoria contínua. Primeiramente, você pode olhar as necessidades process da equipe das vendas enquanto se relaciona ao descanso da organização e à base de cliente. Isto é geralmente, mas não sempre, uma matéria para os technologists.

Em segundo, você pode olhar maneiras melhorar as habilidades individuais dos membros da equipe das vendas. Como pode você lhes ajudar executar em seu potencial máximo individual quando o mundo parece querer os prender em um desempenho médio? O treinamento é estandardizado demasiado frequentemente; as plantas da compensação permitem a variação muito pequena; e os clientes dirigem produtos e serviços a um formato oferecendo do producto para reduzir o risco. Tomada de Let.s um olhar em maneiras melhorar suas equipes

Ligando Processos Organizational

Se você sentir às vezes como se you.re não uma parte da organização inteira, you.re não sozinho. Alguns analistas e escritores do negócio de America.s dos mais melhores falaram sobre a organização das vendas que é uma operação separada e distinta do negócio que é ligado mal aos outros departamentos. Visto que comprando, recebendo, armazenando, operação, transporte, pesquisa e desenvolvimento, e marketing que todos parecem compartilhar de um sentido do oneness, vendas parece ser um animal diferente.

Tanto quanto você gostaria de pôr a culpa sobre outra para este comportamento, a causa é enraizado geralmente no mentality das vendas. Desde que um dos atributos os mais grandes de salespeople bem sucedidos é creatividade, descrever-se-ão provavelmente no muito a mesma maneira que outros povos creativos descrevem eles mesmos. Quando você pergunta a um pintor como pintou uma pintura grande, dir-lhe-á that.s justo o que does.he é um artista. Esta resposta realmente doesn.t ajuda-nos compreender o que fêz para ser bem sucedido. O mesmo vai para salespeople. Quando perguntados como conseguiram uma venda grande, dizem provavelmente é justa o que do.they é salespeople grandes.

O resultado é uma organização que tenha muito pouco compreensão do processo das vendas ou de como duramente um salesperson deve trabalhar para alcançar o pinnacle do sucesso. Os processos das vendas são ligados muito raramente ao descanso da organização, nem é o descanso da organização ligada ao processo das vendas. Se você dever conseguir coisas grandes como um gerente de vendas, você deve integrar sua equipe das vendas nas operações totais do negócio, apenas como você ligou seu esforço das vendas na operação total de seu negócio de customer.s. Let.s exploram algumas áreas

Selecionando e executando tecnologias críticas

Toda a discussão impressa das tecnologias está patinando no gelo fino. No ritmo atual do desenvolvimento, as tecnologias terão evoluído provavelmente em algo novo. Há, embora, algumas coisas a considerar.

A tecnologia nunca fêz a um salesperson pobre melhor. Se um salesperson doesn.t a tiver nele ou nela a vender, ajuda da tecnologia won.t.
Em seguida, sua departamento da tecnologia de informação ou vendedor não devem ser esse para selecionar a tecnologia para a organização das vendas. Isso não significa que os povos ncEle don.t sabem seu trabalho. Apenas don.t sabem seu trabalho das vendas. Seu mundo é muito diferente do mundo típico das vendas, e necessitam a orientação proactive da equipe das vendas.
Nunca execute a tecnologia apenas ao olhar sofisticado. Certifique-se que tem algum benefício para o pessoal de vendas e para a base de cliente alvejada.
Nunca execute a tecnologia que colocará tais demandas no pessoal de vendas que terão menos tempo para vender. Focalize preferivelmente nas tecnologias que lhes dão mais hora de fazer o que faz melhor.
Permaneça sempre alerta a o que a competição se está desdobrando na tecnologia. Que o meio de doesn.t você deve a seguir. Avalíe-o com cuidado e determine-o suas forças e fraquezas.
Explore sempre as tecnologias que seu segmento de mercado do alvo se está desdobrando para identificar oportunidades para o connectivity.
Procure as tecnologias que são evolucionárias, nao revolucionárias.

Como você procura tecnologias para executar, considere as preferências da personalidade e os valores de seus membros da equipe. Não são todos no mesmo estágio da aceitação da tecnologia. Permita algumas variações pequenas

Tecnologias e software em desenvolvimento compreensivos

A tecnologia pode significar muitos de coisas diferentes aos muitos de povos diferentes. Para as finalidades da discussão, we.ll consultam a duas áreas preliminares: meios do software e da ferragem e da transmissão.

A configuração de software/hardware está transformando-se uma parte mais menos visível de nosso mundo technological. Era ao redor 1984 que os computadores desktop primeiramente estiveram desdobrados através do ambiente de negócio geral e se transformaram uma ferramenta de forças de vendas em toda parte, geralmente nas aplicações adiantadas da análise da escrita e de spreadsheet da proposta. Eram máquinas por seu tempo, mas um tanto limitados incredible. As linhas exatas das palavras, de códigos especiais, e de variedades impares dos caráteres foram requeridas para dirigir o computador para fazer uma tarefa específica. Seus predictability e confiabilidade eram às vezes difíceis de alinhar com pensar humano.

Apenas alguns anos mais tarde, os computadores desktop são em suas últimas gerações e tornar-se-ão extinct nos pares seguintes dos anos. Sua prole, o laptop ou o computador portátil, estão dentro de algumas mais gerações de ver seu demise. Na altura desta escrita, o assistente digital pessoal, ou PDA, estão fazendo exame excesso de muitos dos papéis da sustentação das vendas executados por seus predecessors. Mas há algo que vem sobre o horizonte que substituirá provavelmente muita de o que você sabe hoje.

Se você olhasse o history da análise e das comunicações, o papel preliminar dos computadores, os pulos principais era as relações disponíveis ao usuário humano. Certamente quando os seres humanos podiam primeiramente gravar seus pensamentos aplicando o carvão de lenha ou os pigments às paredes da caverna, era um pulo grande para a frente. Os dados, no formulário dos desenhos e dos handprints animais (membros provavelmente de gravação do grupo ou da família), poderiam ser armazenados e não seriam assim reliant na memória e na palavra da boca.

Mesmo que estas paredes da caverna se transformassem eventualmente tabuletas da rocha ou da argila, sua utilidade foi baseada em seu permanecer em uma parte. Se você deixasse cair um registro dos dados, pôde todo o fragmento afastado, limitando sua eficácia. A invenção de papéis e do papyrus adiantados do arroz, junto com dispositivos da escrita, avançou extremamente o controle e o fluxo da informação. Esta abilidade newfound de armazenar dados em algo que poderia convenientemente ser movido ao redor era a geração seguinte da mobilidade (familiar sadio?). Os dados podiam ser gravados, rolado acima, e ser transportados na caravana a mais próxima.

Quando o teclado QWERTY, o teclado que padrão nós todos sabemos, foi tornado, os seres humanos tiveram um método consistente para conectarar com uma máquina a gravar e comunicar-se. De fato, era assim bom que fêz a transição do mundo mecânico das máquinas de escrever ao mundo eletrônico dos computadores.

O pulo grande seguinte era as relações de usuário gráficas e o rato associado. Ligado não mais por muito tempo às linhas de comando baseadas no raciocínio de another.s, usuários podia começar a personalizar seus movimentos. Melhor que as linhas de comando velhas, tudo do DOS que foi requerido agora deviam mover um cursor através da tela e estalar sobre um ícone pequeno cute do caráter. Todos os comandos necessários foram escondidos fora da vista. Os computadores assentaram bem no usuário amigável.

Nós estamos agora no estágio seguinte do ser humano para fazer à máquina interações: recognition de voz. O recognition de voz foi limitado pelo tamanho das microplaquetas de memória que armazenariam os algoritmos para recordar não somente os meanings das palavras, mas para fazer suposições a respeito da intenção do meaning. Para o exemplo, se alguém falasse os fatos da frase..bare.. poder-se-ia reconhecer nos formatos contextuais diversos que teriam diversos meanings diferentes. Até muito recentemente, as microplaquetas podiam armazenar somente bastante variações para capturar alguns palavras e acentos individuais do slang. Isto é não mais longo rectifica. Os sistemas do recognition de voz, junto com dispositivos da proximidade, são hoje disponível que moverá a tecnologia em um sentido novo inteiro. Os usuários, para a primeira vez, não serão requeridos ser conectados fisicamente a um..box... Uma vez que há não mais longo uma conexão física, por que nós necessitamos um computador em nossa vista em tudo? Movimento de Let.s fora da vista e incorpora-a no Internet. Então, em qualquer lugar nós vamos, um ambiente reconhecer-nos-á e fornecê-lo-á toda a inteligência necessária para o negócio diário e atividades pessoais.

Um efeito lateral interessante desta realidade computando virtual nova é que aqueles que odeiam ou temem computadores e tecnologia não querem nenhum achado mais longo a necessidade os usar. Falarão apenas a um ambiente familiar e user-friendly que seja personalizado para sentir mais como um amigo do que um device.When eletrônico você combina os três elementos do recognition de voz, o Internet, e a tecnologia wireless, você têm a base para a tecnologia ideal para organizações das vendas.

Recognition=Personalization da voz de computar
Informação de Internet=Unlimited
Technology=Mobility wireless

Os profissionais das vendas, dentro muito próximo do futuro, terão personalizado a acessibilidade a toda a informação pertinente armazenada através do Internet, irrespective de onde estão ou de quando puderam o necessitar. Para todas as intenções e finalidades, a tecnologia será invisível desde que você requererá não mais por muito tempo um enlace à ferragem física. Os edifícios de escritório, os lugares públicos, e as residências confidenciais tudo serão conectados ao Internet.toda a hora. Todos os profissionais das vendas necessitarão fazer devem se identificar verbal (ou através de uma microplaqueta pessoal da proximidade do identificador) e pedir os dados que filtrarão então na informação requerida para fazer escolhas sábias.

Como isto é organizado e armazenado, embora, se tornará mais uma matéria das ciências do software. Este, demasiado, é um campo ràpidamente em desenvolvimento. Tomada de Let.s um olhar em três variações do software que poderiam e impactarão a equipe das vendas.

Software Da Gerência Do Contato (Cms). Este software estêve ao redor por um quando e evoluiu de um programa ferragem-baseado a um programa Internet-baseado compartilhado. O conceito atrás dele deve capturar tanta informação sobre interações do cliente como possível. De muito simples a muito complexo, estes pacotes coletam e organizam a informação em perfis do cliente, em dados precedentes do contato, em edições futuras das programações do contato e das expectativas, das vendas, fixar o preço, e o outro.

O CMS pode, se sofisticado bastante, os profissionais das vendas da ajuda analisam e dão prioridade a seu território. Os resultados individuais podem também ser misturados com os resultados do CMS de outros salespeople para ajudar ao gerente de vendas melhorar o desempenho e prever resultados e fornecer gerentes sênior e executivos com a informação pertinente e oportuna das vendas.
Software Da Gerência Do Relacionamento Do Cliente (CRM). Um desenvolvimento mais recente no software para o profissional das vendas foi o crescimento dos programas de CRM. Este é um software da gerência do contato do excesso do avanço principal por causa de sua abilidade de ligar os processos chaves do cliente através da organização para realçar o nível do intimacy do cliente. Para a primeira vez, os profissionais das vendas têm o acesso a todas as interações que ocorreram entre seus clientes e sua companhia. Para o exemplo, podem ver a informação usual da gerência do contato e, além, recolher dados em suas interações dos clientes com seus serviço, finanças, e departamentos do cuidado do cliente. Adicionalmente, podem conectar vendas com as campanhas do marketing, anunciar, etc..

Este software modular permite a uma organização a oportunidade de comprar e desdobrar somente os módulos pertinentes requeridos naquele tempo, desse modo fornecer as economias financeiras essas as ligações à usabilidade. Em uma data futura, os módulos adicionais podem ser adicionados quando julgados benéficos.
Software Empresa-Largo. A extremidade superior do spectrum é software empresa-largo. Este software muito avançado conecta todas as partes do negócio, including vendas, ao desempenho da medida e planeia-as mais eficazmente para exigências de recurso. Essencialmente, para a primeira vez, todos os departamentos de uma organização podem ser ligados a uma plataforma comum para a análise e à troca da informação chave.

Embora não pense como de um software das vendas, a maioria dos programas têm os módulos das vendas que ligam excepcionalmente bem com o descanso da organização. Queira não mais por muito tempo as vendas que o departamento seja considerado uma organização separada e distinta, mas uma que é ligada agora estratègica a todos os componentes do negócio

Usando a tecnologia como um ponto do differentiation

Há diversas razões boas não executar tecnologias novas. A verdade é, embora, que há diversas razões grandes fazer apenas isso. Alguns benefícios incluem:

A necessidade cortar completamente uma quantidade de informação oprimindo para começar ao conhecimento que você necessita ser bem sucedido nas vendas
A necessidade proseguir com os avanços em seus produtos e aplicações que estão vindo mais rapidamente e mais rapidamente
O número crescente de escritórios virtuais ou repouso-baseados
Organizações nacionais das vendas que cruzam zonas de tempo e geographies diferentes
Vendas globais que envolvem perspectives e línguas cultural diferentes

Ao selecionar uma tecnologia da força de vendas, uma pergunta é crucial: Esta ajuda da ferragem ou do software diferenciará minha equipe das vendas e minha companhia nos olhos do cliente? Se sim, prosiga com sua análise. Se o No., reconsider. Ao pedi-lo para a ajuda do seu a organização, tem as respostas a estas perguntas prontas para fazer um uso mais eficiente de seu tempo invested:

Que informação ajudaria ao pessoal de vendas ser mais bem sucedido?
Como o pessoal de vendas preferiria receber essa informação?
Há umas limitações ou as limitações povos necessita saber?

Agora você tem alguma informação a fazer exame a seus specialists da matéria sujeita

Iniciativas eficazes do desenvolvimento e do treinamento

Há uma mudança significativa que vai sobre em América incorporada que pertence ao desenvolvimento, à execução, e à medida do conhecimento e habilidade-ajusta a melhoria. É não mais por muito tempo o treinamento conceived com o mesmo perspective que nós tivemos em nossos dias da High School ou da faculdade, quando nós nos sentamos em cadeiras duras e nos tivemos a teoria depois que a teoria martelou em nossas cabeças não obstante seu valor a nós nesse momento a tempo. Os profissionais das vendas sabem que para ser bem sucedidos no mundo de today.s, devem aprender o índice que combinam necessidades imediatas e que, ao mesmo tempo, alinha com os objetivos totais da organização. Isto apresentou um conundrum para o gerente de vendas. Os programas de treinamento internos são caros e faltam às vezes o frescor do conhecimento necessário para o sucesso externo. As organizações externas do treinamento faltam frequentemente o foco original da indústria ou de cliente necessário para os participants. O que ? Isso será até você.

Você, gerente de vendas, está supondo uma responsabilidade mais grande e mais grande para o sucesso developmental de programas de treinamento. Esse meio de doesn.t você tem que ir ele sozinho, mas você é esse quem compreende melhor as necessidades da organização total. De onde você começa este conhecimento? Sua estratégia! Primeiramente, você analisou os objetivos da organização e onde suas prioridades puderam estar. Em seguida, você determinou o que seus objetivos a curto prazo, intermediários, e a longo prazo para a organização das vendas devem ser. Finalmente, você desenvolveu uma série dos competencies e os atributos necessários para o sucesso das vendas. Com o estes na mente, treinar deve ser desdobrado para encontrar-se com estes objetivos e objetivos. Como esta', siga este pensar:

Traduza prioridades estratégicas no treinamento do competency.
Tenha uma visão desobstruída de medidas desejadas do resultado e do sucesso.
Identifique o nível do competency residente dentro de cada salesperson.
Coloque o treinamento desejado dentro de um contexto do negócio do sucesso das vendas.
Ligue o treinamento com as recompensas e as avaliações.
Desenvolva as parcerias do treinamento que podem suportar suas exigências originais, e desenvolva os programas que cometerá para fornecer o conhecimento atual, exato, e aplicável que melhorará, e seja alinhado com, seus objetivos de organization.s e objetivos.
Considere aproximações múltiplas à aprendizagem (audio, visual, tátil, etc.).
Desenvolva uma metodologia treinando do borne-treinamento para cement a mudança behavioral desejada dentro do desempenho de dia-hoje.
Desenvolva uma medida para a avaliação do treinamento

Determinando forças e fraquezas de membros individuais da equipe das vendas

Muito provável uma de suas atividades chaves como um gerente de vendas deve determinar as forças e as fraquezas de cada membro da equipe das vendas. Em executar este processo, você deve certificar-se você base justa de don.t suas vistas em sentimentos pessoais. Seja objetivo. Base de Don.t suas opiniões em um sentimento positivo total para a pessoa ou em um sentimento negativo total para a pessoa. Don.t baseiam-nos em boatos ou em informação unconfirmed e em base de don.t eles na comparação com a outra na equipe. Instead, baseie suas opiniões nas necessidades do negócio e em sua planta estratégica. Adicionalmente, baseie-os em seus objetivos a curto prazo, intermediários, e a longo prazo, assim como no potencial do território e nas necessidades continuamente em mudança dos clientes do alvo. Apenas como importante, baseie suas opiniões em sua experiência treinando com os membros individuais da equipe e o comportamento observado e no S.W.O.T continuando. do salesperson.

Preste atenção às áreas no processo das vendas que parece apresentar o desafio o mais grande a seus salespeople. Através da gerência do funil das vendas processo, você encontrará geralmente que há um ponto que dão a profissionais das vendas a maioria de problemas e que é frequentemente o ponto onde perdem a maioria de suas oportunidades.

Ao rever as necessidades de treinamento do pessoal de vendas, analise suas forças e fraquezas como se relacionam aos competencies específicos requeridos para o sucesso. Reconheça que cada dia o salesperson é mais esperto do que o dia antes, e incorpore estas mudanças em toda a planta

Criando plantas individualized para o crescimento

A frustração em preparar uma planta do treinamento para os indivíduos na equipe das vendas é que são muito diferente de uma outra na parte externa, e mesmo mais diferente de se no interior. Têm valores e sistemas diferentes da opinião, objetivos pessoais e profissionais diferentes, e maneiras diferentes da aprendizagem. As três aproximações de aprendizagem preliminares a manter-se na mente são:

Áudio: Aqueles que preferem aprender pela instrução verbal e por técnicas escutando.
Visual: Aqueles que preferem prestar atenção a outros vender ou prestar atenção a videos em habilidades do competency.
Tátil: Aqueles que querem o tentar para fora para se ver como ele..feels...

Adicionalmente, tentativa de don.t de mover a organização inteira com um programa de treinamento no mesmo ritmo e do mesmo ponto começar. São todos que partem de um grau diferente de compreensão e de mastery. Como esta', requerem uma planta individualized para o desenvolvimento que fará exame na consideração de seu estilo preferido da aprendizagem e dos estágios do avanço.

A armadilha típica deve escolher um modelo de desempenho estandardizado e tentá-lo moldar todos nela. Isto não é eficaz e não deixa de trazer à tabela os talents individuais originais de sua equipe. Recorde, uma equipe é uma coleção dos indivíduos que perseguem os mesmos objetivos.

Um último ponto: Os gerentes de vendas são grandes em treinar e em aconselhar. O treinamento formalized é uma habilidade especializada que os gerentes de vendas devam provavelmente entregar fora a uma outra pessoa. Não é tão fácil como olha, e às vezes o gerente de vendas é demasiado perto da situação a ser objetiva. Também, os salespeople encontrarão o stress adicional em estudar sob seu próprio gerente de vendas. Necessitam um ambiente risco-livre. Excepto suas sessões de transferência do conhecimento para treinar

Começando as vendas Professional.s..Buy-In..

Emitir salespeople fora ao treinamento, em o que formulário faz exame, não é frequentemente bem sucedida para diversas razões. Entre elas seja:

Não podem sentir que a necessitam.
Não podem sentir que é importante.
Podem pensar que estão sendo discriminados de encontro.
Podem sentir que opõe a sua vida pessoal.
Podem estar receosos que seu ignorance do assunto será ridiculed.
Podem sentir que estão indo ser feridos financeira.

Trabalhe com o processo com o salesperson identificado. Faça-lhe uma peça de sua ou sua planta anual, além aos objetivos do quota. Faça exame das seguintes etapas:

Reveja a planta estratégica com cada salesperson.
Comece a cada um a entrada de person.s dos competencies requeridos para suceder.
Peça cada avaliação de person.s de onde ou estão com respeito a cada competency.
Peça evidência de suporte (como medido por que?).
Amarre recompensas à realização do competency.
Críe uma estadia de treinamento risco-livre.
Certifica-se você mostra como o treinamento suportará objetivos pessoais e profissionais de cada person.s.
Ajude tender os fogos home quando os salespeople estiverem ausentes, e para certificar-se seus clientes são tomados cuidado de

este é um artigo adicionado por Lidia Spencer