Compensação Da Força De Vendas

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Um dos primeiros desafios deve criar uma planta que suporte profissionais experientes e hires novos.

Os veterans experientes sentem geralmente que contribuem mais ao sucesso das vendas do que são recompensados para e estão sendo prendidos de algum modo para trás ou dirigidos a um mediocrity pelas plantas da compensação que são tampadas em um nível demasiado baixo. E você está indo provavelmente compensar hires novos em um nível que seja distante mais do que eles vale a pena nos estágios os mais adiantados de suas carreiras.

Mantenha sempre na mente que os profissionais das vendas venderão os produtos e/ou os serviços na maneira reforçada por sua compensação planeiam. Esta não é necessariamente uma coisa má desde que permite que você mude sentidos rapidamente apenas mudando a planta da compensação. Mas, por favor, mudança de don.t ele assim frequentemente que você desanima a produção das vendas. Sua planta de longo alcance deve ser fornecer uma planta total da compensação que dirija seus profissionais das vendas para excel além de o que você lhe paga.

Os desafios envolvidos em desenvolver uma planta bem sucedida da compensação são muitos. Para uma coisa, o dinheiro não é o único formulário da recompensa desejado por muitos indivíduos. Seus objetivos pessoais e profissionais, junto com a necessidade da reunião ou de exceder objetivos incorporado-dirigidos, devem ser feitos exame na consideração. Alguns formulários adicionais da compensação podem incluir bônus, benefícios, autoridade aumentada ou a responsabilidade, a visibilidade aumentada, a autonomia e a independência aumentada, as despesas reembolsadas, ou algumas de uma miríade do outro pessoal querem e as necessidades baseadas no tipo de personalidade e no sistema do valor.

A parte fácil da compensação da força de vendas do planeamento envolve decidir-se quanto seus salespeople devem ganhar em dólares totais; a soma necessita ser atrativa bastante para que você recrute e retenha o talent. A parte dura está determinando que parcela disso total deve ser fixo contra que porcentagem deve ser o pagamento do desempenho ou do..at-risk... Este contrapeso entre compensação fixa e de..at-risk.. depende de diversos fatores, incluindo:

• As necessidades da companhia. Quanto de sua margem pode a companhia ter recursos para reter para a despesa das vendas? Como a planta da compensação das vendas é percebida com relação a outras funções importantes da companhia? Que são a condição atual da companhia, e que são seus prospetos a longo prazo?

• As necessidades do salesperson. Que é o custo da vida um vida da qualidade na área em que o salesperson vive? Quanto tempo fará exame para que se transforme performers superiores se for um hire novo? Que sobre se levantar custos médicos e dentais? Que sobre plantas de aposentadoria?

• O nível do salesperson que você quer atrair. Você está procurando alguém para pisar imediatamente em uma situação vendendo higher-level e para produzir resultados imediatos? Talvez você está procurando um salesperson novo, inexperienced que tenha o momento de crescer no papel. Você está requerendo as vendas profissionais ter alguma conhecimento ou experiência preexisting, tal como determinadas graus ou certificações?

• A abilidade de Salesperson.s de influenciar a venda. É ir do profissional das vendas ser requerido para prestar serviços de manutenção a existente e clientes well-established ou será requerido ter refinado altamente vender habilidades para abrir portas novas do cliente e fecha vendas novas? o concentrado do salesperson mais em cultivar atividades para crescer o rendimento com clientes existentes ou será mais de um caçador, procurarando para fora prospetos novos?

• O tipo de produto ou de serviços vendeu. É o produto um producto quanto, para ao exemplo, as toalhas de papel, ou é uma solução completa, multifaceted ao negócio complexo do cliente desafia como o software empresa-largo? Que está a um comprimento dos dias das vendas cycle.two ou de dois anos? O produto ou o serviço requererão compromissos after-sale significativos do tempo pelo salesperson?

• Os comportamentos ou os competencies específicos necessários para o sucesso. Pense sobre os competencies requeridos na atividade que do planeamento você fêz mais cedo. Há algum competencies novo ou atributo behavioral requerido, including a tecnologia ou habilidades científicas, análise ou habilidades financeiras da contabilidade, habilidades high-level da apresentação, e assim por diante?

A planta da compensação deve ser desobstruída, concisa, e measurable a todos os partidos involvidos para a direita do outset. Em seu formulário mais básico, emite um sinal forte ao descanso da organização a respeito da ênfase que está sendo colocada em sua equipe das vendas. Pode definir sua companhia como tendo uma posição do mercado orientada para o professionalism de sua equipe da relação de cliente, ou pode comunicar uma atitude de..we tem que pôr acima com salespeople, mas elas aren.t esse importante em torno de aqui... Os company.s short- e foco a longo prazo, o valor do departamento das vendas, o valor do produto ou serviço, e todo o relacionamento desejado com o cliente vem transversalmente na planta da compensação