Certificar-se sua planta da compensação dirige os objetivos desejados

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Uma das considerações as mais importantes quando o projeto e as plantas se desdobrando da compensação não deverem começar travados em uma armadilha de..legacy... Mais de um gerente de vendas encontrou que herdou uma planta que fosse baseada em a após o ambiente de negócio que requer um jogo muito diferente dos competencies e dos comportamentos. Don.t deixaram este acontecer-lhe. Reveja e faça-se as seguintes perguntas:

• Quando a planta atual da compensação foi projetada? Se tiver mais de três anos velho, it.s fora da data no que diz respeito à indústria muda.

• Que era a complexidade dos produtos ou os serviços vendidos naquele tempo a planta foram projetados? Seu produto tornou-se mais complexo com opções, add-ons, ou aplicações múltiplas?

• Que era o nível requerido de relacionamentos do cliente a planta foi projetada naquele tempo que? Talvez no começo seu pessoal vendeu aos compradores, mas agora seu produto deve ser vendido aos gerentes departmental ou aos líderes incorporados. Ou, talvez it.s o reverso como seu produto tornou-se altamente substitutable dos concorrentes de..look-alike...

• Que era o ambiente do competidor a planta foi projetada naquele tempo que? Havia muitos concorrentes a última vez onde você mudou sua planta da compensação? Talvez você yourselfteve- o marketplace nesse tempo, mas agora você encontra mais e mais olhe-alikes que faz duro diferenciar e cannibalize seus lucros.

• Que era o ritmo do negócio a planta foi projetada naquele tempo que? Como urgente era a atividade das vendas quando a planta foi desenvolvida? Teve qualquer um ouvido sempre de entregas just-in-time? Quantos clientes eram os profissionais das vendas requeridos prestar serviços de manutenção ou vender? Que eram a programação padrão da entrega, e como tecnologia mudaram expectativas do cliente? Quanto tempo fêz um salesperson novo têm que tornar-se um..producer.. nesse tempo? Tem isso mudado?

• Que era a utilização da tecnologia a planta foi projetada naquele tempo que? Quando sua planta da compensação se realizava o Last modified, se realizava lá a folha de prova da tecnologia apenas em aproximadamente cada atividade que o salesperson executou (o pager, E-mail, correio de voz, PDAs, pilha phones, teleconferencing, etc..)? Recorde que como as secretárias foram feitas extinct por computadores, por correio de voz, e por E-mail? No passado, quanto do tempo de salesperson.s eram vender gastado e o quanto controlar o fluxo da informação?

• Agora, what.s mudado? Você pode apostar que as coisas mudaram! A revisão justa os excitadores do negócio e considera quanto e como rapidamente estas áreas mudaram.

• A planta atual da compensação reflete estas mudanças? Apenas porque mudança de..things.., meio de doesn.t sua planta é errado. Talvez era assim bom projetado no passado que uma flexibilidade natural estêve construída nela. Talvez você necessita fazer somente mudanças menores. Na outra mão, talvez você necessita lançar para fora do programa inteiro e começar outra vez do risco!

Como a ligação entre a gerência sênior e as atividades das vendas team.s no mercado de alvo, é sua responsabilidade assegurar-se de que a planta total da compensação esteja sempre na linha com um ambiente de negócio continuamente em mudança. Há três áreas a considerar. São:

1. Compensação Direta. Salário ou pagamento, desempenho ou commission reparado do em-risco, bônus adiados.

2. Benefícios. Segurança social, saúde ou o outro seguro, compartilhar de lucro, opções conservadas em estoque, reembolso da taxa de matrícula, etc..

3. Despesas Reembolsadas. Despesas de curso ou permissão do carro, entertainment, comunicações, despesas do escritório ou da tecnologia, etc.