Esteja sempre ciente dos comportamentos reais
resultando de um pacote de compensação das vendas. Os
resultados negativos puderam fazer exame do formulário de figuras
pobres das vendas, da satisfação de cliente declinando, dos ganhos
por seus concorrentes, ou das outras áreas de interesse para o
negócio. Adicionalmente, embora, você pôde encontrar alguns
resultados negativos dentro de sua equipe próprios. Olhar de
Let.s em alguns dos resultados de pacotes de compensação mal
projetados ou administrados das vendas:
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Rendimento De Vendas Declinando. Talvez
it.s realmente um declínio em seu entusiasmo para vender seus
produtos ou serviços.
-
Margens Brutas Diminuindo. Talvez há uma
falta da atenção às negociações por causa da pressão mover-se
sobre.
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Falta de vendas largas do portfolio do produto. A planta da compensação pôde dirigir únicas vendas do
produto.
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Taxa de falhas De Produto Novo. Talvez a
qualidade da entrada de ordem é pobre por causa das programações
sobrecarregadas.
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Concentração em número limitado dos clientes. Pôde haver um reforço limitado para prospecting ou um
over-balance em clientes existentes prestando serviços de
manutenção.
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Exames Pobres Da Cliente-Satisfação. Talvez sua planta da compensação está fazendo com que
seus salespeople ignorassem interesses, exigências, ou timelines do
cliente.
-
Ganhos Do Concorrente. Algumas plantas
dirigem salespeople para procurar a fruta de..low-hanging. e para
permanecer afastado dos clientes onde há uma atividade do competidor.
Infelizmente, estes clientes evitados são geralmente os
clientes com o potencial o mais elevado.
-
Ciclos Longos Das Vendas. Talvez há
demasiada de uma zona do conforto e não bastante incentive para mover
uma venda ràpidamente com as vendas dá um ciclo.
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Número inordinate de oportunidades falhadas. A planta que da compensação você põe junto pode ter
dirigido os profissionais para overextend ao ponto de poder
identificar bem oportunidades novas, mas não poder movê-las com o
processo das vendas. Às vezes, são overrecognized para a identificação
nova da oportunidade, mas não há nenhum reforço negativo para que a
falha posicione a organização para ganhar a oportunidade.
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Percepção externa do negativo das vendas profissionais. Neste exemplo, você pode encontrar os comentários
negativos que estão sendo feitos por outros departamentos sobre sua
aproximação das vendas team.s..shoot-from-the-hip.. ou sua
tendência ser homens de..yes... Talvez seus sistemas da
recompensa necessitam ter algum aditivo que suportará uma atitude
mais positiva sobre a equipe das vendas por funções como a
engenharia, serviços técnicos, e pessoal de contabilidade.
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Resistência à mudança. Isto pode ser
causado por salespeople.s que tem um preconception de resultados
negativos possíveis. Ou seja não haverá nenhuma rede sob eles
se o trabalho da mudança doesn.t. Em a maioria de exemplos, os
profissionais das vendas sentem como se dominaram com sucesso seu
mundo. Toda a mudança poderia pôr em perigo esse sucesso, que
terá um efeito negativo em objetivos incorporados, profissionais, e
pessoais.
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Turnover Elevado. A planta pode colocar
demasiado no risco em um ambiente muito temporário. Ou seja a
renda de salespeople.s flutua demasiado para eles sempre para sentir
um sentido da parceria e da segurança.
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Vacância Do Risco. Neste exemplo, os
profissionais das vendas resistem fazer exame de possibilidades com um
cliente porque temem que haverá uma folga negativa se o risco falhar.
Verifique sua planta e faça pouca simulação. Que seria
as conseqüências a um salesperson se gastasse o tempo em desenvolver
uma aproximação do mercado novo ou um processo novo da entrada de
ordem? Sua planta deve suportar e incentivar o risco que faz
exame quando não coloca a companhia no risco.
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Avaria Cruz-Cross-Organizational Das Comunicações. Talvez sua equipe das vendas não trabalha com
outros departamentos. Se queda dos membros da equipe 2 por cento
short de seu objetivo de vendas mas fizerem uma contribuição
principal aos processos incorporados da melhoria de qualidade, estão
punidos?
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Secretiveness, falta da informação que compartilha, e
nenhum Teaming. Talvez sua planta não incentiva
partnering entre, e transversalmente, a equipe das vendas. Os
membros da equipe parecem hesitant dizer-lhe mesmo o que estão
trabalhando? Uma planta mal projetada da compensação pode
causar o overcompetitiveness e o mistrust no ambiente organizational.
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Raiva, frustração, e conflito. Isto é
causado geralmente pelas plantas da compensação das vendas que são
duras de compreender, sempre-mudando, e percebido como sendo unfair