Selecionando Escolhas Consultative

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Vendendo practitioners das ofertas três escolhas. Se fizerem direitos, podem maximize o poder ganhando de seus produtos e serviços. Antes isso pode acontecer, devem primeiramente realizar que as escolhas estão disponíveis a eles e, o segundo, que as respostas que conduzem aos lucros nontraditional e aos rendimentos são, eles mesmos, respostas nontraditional.

1. O que você quer ser comparado com? Todo o vender provoca a comparação. A comparação tradicional posiciona um produto do fornecedor como mais melhor. Se você escolher fazer seus clientes comparar seus características e benefícios de produto com os aqueles de um concorrente, o cliente cancelará para fora das similaridades e desvalorizará as diferenças pedindo que você disconte seu valor. Se a única diferença for preço, você sofrerá a pressão feroz da margem.

   Na outra mão, você pode escolher uma outra comparação. Em vez de competir de encontro ao preço de um fornecedor rival, você pode competir de encontro ao valor atual que os clientes estão recebendo de uma de suas negócios ou funções do negócio que você pode afetar. Se for um centro de custo, que é sua contribuição atual a custar? Se for um centro de lucro, que é sua contribuição atual aos lucros? Em um ou outro caso, o desempenho atual do cliente é sua competição. Pode você dá-los que uma vantagem do competidor ajudando os se diferencia de seus próprios concorrentes? Este é o que tenta fazer em seu próprio negócio. Se você puder lhe ajudar, você pode vendê-lo.

   Quando você escolhe fazer clientes mais do competidor, você compete de encontro a seus próprios rivais: seus próprios custos que são desnecessariamente elevados ou seus próprios rendimentos que são desnecessariamente baixos.

2. Onde você quer unir o preço? O preço é sempre "de algo." O objeto tradicional do preço é um produto ou um serviço. Se você escolher unir seu preço a seu produto, o cliente compará-lo-á aos preços de produtos do competidor. Se seu produto for mais similar do que o superior a ele, ou não suficientemente superior fazer uma diferença, ou for igual ou inferior a seus concorrentes, seu preço estará degradado.

   Na outra mão, você pode escolher um outro acessório para o preço. Em vez da comparação convidando com preços do competidor, você pode posicionar seu preço como um investimento e uni-lo ao retorno do cliente. Quando o cliente compara o retorno de encontro ao investimento requerido para o conseguir, a taxa de retorno compara a produtividade de investing com você de encontro à taxa de retorno de outros investimentos incrementais o ou está fazendo toda a hora. O desempenho do investimento do cliente é sua competição. Tão por muito tempo como você iguala a taxa do obstáculo para investimentos incrementais, você representa um negócio aceitável.

   Quando você escolhe fazer a um cliente mais dinheiro, você transforma-se um fornecedor dos fundos. Seu preço, agora não mais por muito tempo um custo mas um investimento returnable, pode diretamente ser comparado de encontro ao retorno e é livrado conseqüentemente da comparação com preços do produto do competidor. Em vez de ter seu preço reduzido, o cliente pode aumentar o investimento se aumentar desproporcionalmente o retorno.

3. Quem você quer fazer a decisão? Há dois tipos dos gerentes da decisão makers.purchasing do cliente que compram o preço-desempenho de um produto, e dos gerentes de negócio que operam um centro de custo ou o centro de lucro e que não compram em tudo. Instead, vendem propostas a adicionam o valor à linha ou à função que de negócio controlam, pedindo fundos dos gerentes superiores para melhorar sua contribuição aos lucros.

   Os compradores tradicionais são custo-controladores. Se você escolher os confrontar como seus responsáveis pelas decisões, negociarão fielmente afastado suas margens a fim abaixar "o custo dos bens comprados." Aquele é seu trabalho. Seu relacionamento será ganh-perde, e você perderá mais do que você ganha.

   Na outra mão, você pode escolher ao sócio com os gerentes que agem como seus "sellers econômicos" dentro de seus negócios, promovendo suas propostas para melhorar suas contribuições aos lucros. Competem para o acesso aos fundos de encontro a todos gerentes restantes; se não começarem fundos, suas operações não podem crescer, nem podem crescer junto com eles. Vendem para you.actually, elas vendem para se, com seu help.if que você pode adicionar ao valor de suas propostas permitindo que prometam um retorno mais grande, um retorno mais rápido, ou um retorno mais certo.

Se você fizer as três escolhas direitas, você está na posição para comparar seu valor de encontro ao valor atual de um cliente, une seu preço no formulário de um investimento a seu valor, e sócio com um gerente de negócio que venda seu valor. Você está vendendo como um consultante