Fazendo as conversões

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Os representantes de vendas do vendedor transformam-se sellers consultative fazendo três conversões em seus mindsets:

1. Devem converter o preço no investimento. O preço é um custo. Como esta', tem um valor negativo para que os clientes pagarão o menos possível para obter. Na outra mão, o investimento connotes um retorno. O retorno no investimento é um valor positivo. Os clientes puseram para fora o dinheiro a fim receber um valor proporcional no retorno.

2. Devem converter um produto ou um serviço no valor do dólar que vem de ser aplicado a uma operação do cliente. Os sellers consultative vendem o valor adicionado pela aplicação (VABA), não pelo produto que é aplicado ou pelo serviço que a aplica. São monetizers do desempenho da sua tecnologia, traduzir beneficia-se como um tempo mais rápido ao mercado ou ao downtime reduzido ou apressado acima do tempo de ciclo em suas contribuições do dólar aos lucros operando-se do cliente.

3. Devem converter seu foco em fazer vendas autônomas individuais em fazer um portfolio das vendas continuando, cada de que é uma migração lógica de sua venda precedente. A melhoria do lucro de um cliente não pode ser um evento esporádico, periódico. Instead, deve ser um processo ongoing cujo o inflow contínuo de córregos novos do dinheiro seja predictable. A confiabilidade da melhoria do lucro é nome médio de cada parceria consultative.

A conversão do preço no investimento prepara um seller consultative para propôr dar o dinheiro a um cliente melhor que fazer-lhe exame da mudança de away.to o que foi tradicional o outflow de dinheiro de uma decisão da compra no inflow do dinheiro do payout de um investimento.

A conversão do desempenho técnico no desempenho financeiro define a matéria sujeita do consultation das vendas: melhorando o profitability dos clientes de modo que sua vantagem do competidor seja realçada.

A conversão da produto-linha gerência de vendas na gerência de portfolio do lucr-projeto permite sellers consultative de integrar sua missão com os gerentes operando-se do cliente que devem se transformar seus sócios. Planeiam o prazo; devem assim os sellers consultative. Devem crescer suas bases do recurso; devem assim os sellers. São pagos para seu desempenho em maximizing a taxa de retorno nos recursos que empregam; devem assim os sellers.

Visto que os representantes de vendas do vendedor exhorted "mover o ferro," os sellers consultative movem o dinheiro. Movem fundos importantes dos clientes em investimentos. Movem investimentos em retornos. Movem o retorno de cada investimento em um seguinte investimento. Como seus clientes, os sellers consultative fazem o dinheiro somente quando o mantêm circular nas maneiras que adicionam a seu valor. As três conversões que devem se submeter são requeridas manter o dinheiro no movimento. O dinheiro inativo representa o downtime. Os investimentos profitless são os equivalentes da sucata. Ambos fazem exame de fundos do cliente fora da circulação, visto que os investimentos dentro ràpidamente gir-sobre propostas profitmaking reabastecem fundos, instill o motivation para os empregar gainfully, e asseguram sellers consultative de uma base de cliente perpetually em perspectiva