O Processo Vendendo Consultative

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Começa com uma base de dados do valor nos valores que você adiciona normalmente às operações do cliente. Seu values-added.your normal "norms".are derivou-se da base de dados do valor.

Comparando rendimentos e custos do cliente de encontro a suas normas, uma base de dados da ligação é criada automaticamente. Uma oportunidade da ligação existe onde quer que suas normas oferecem uma vantagem do competidor sobre o desempenho atual de um cliente.

As ligações de Proposable fluem em propostas closable. Os resultados de cada proposta closed são sidos realimentados na base de dados do valor para fertilize suas normas.

O processo culmina com a partnered a planta da penetração que os fechamentos em sua parceria consultative e travam para fora a competição.

Para muitos fornecedores, tais como fabricantes dos componentes e dos subsistemas aos fabricantes de equipamento original (oEMs), vender consultative é seu grace do saving. Sem ele, transformam-se vendedores pelo defeito, enquanto estão perto helplessly e prestam atenção a seus produtos disappear.and suas margens junto com them.inside equipamento dos seus clientes do OEM.

"nós somos uma parte tão pequena do produto de extremidade," eles lament. "o usuário nunca vê-nos. A menos que algo for erradamente, nunca sabe que nós estamos lá." Ou "deve haver umas centenas dos fornecedores que poderiam comprar em vez de nós. Se nós tentarmos levantar nosso preço, nós estamos idos."

Sistemas de controle de Honeywell uma vez ditos estas mesmas coisas. Então, aplicando estratégias vendendo consultative, Honeywell começou a quantify os valores que adicionados podem trazer. Vieram acima com uma lista de verificação de benefícios dólar-valiosos para seus clientes do OEM, cada de que pode dar forma à base para vendas da elevado-margem:

Improvers Do Rendimento Do Cliente

1. Tempo mais rápido do start-up do produto novo

2. Rendimento melhorado do produto

3. Qualidade melhorada

4. Programar assegurado da produção

Savers Do Custo Do Cliente

1. Tempo reduzido da instalação

2. Tempo reduzido da manutenção

3. Trabalho reduzido

4. Downtime process reduzido

Honeywell preparou também uma lista de verificação dos valores adicionados que podem ser oferecidos por OEMs a seus próprios clientes em conseqüência das contribuições feitas por controles de Honeywell:

Improvers Do Rendimento Do Cliente Do Cliente

1. Uniformidade do produto

2. fulfillment da ordem de Mesmo-dia

3. Garantia mais longa do termo

4. Downtime reduzido

Savers Do Custo Do Cliente Do Cliente

1. Custos de energia reduzidos

2. Custos manufaturando reduzidos do ciclo

3. Penalidades ambientais reduzidas

4. Custos reduzidos da sucata e do rework

Os controles de Honeywell remanescem ainda despercebidos a menos que houver um problema. Mas as contribuições de Honeywell aos lucros do cliente são feitas agora imediatamente visíveis, antes da instalação, em uma análise cost-benefit de PIPWARE. Equipando forças de vendas dos seus clientes com suas próprias análises cost-benefit e treinando as para vender consultatively, os fornecedores como Honeywell podem ajudar criar os fluxos de dinheiro que poderiam nunca de outra maneira efetuar e sócio da lata com seus oEMs em compartilhar dos benefícios. "nós podemos apontar ao menos a $65 milhões no negócio aumentado," diz o marketing VP Ralph Genesi, "e aquele é provavelmente baixo."

A mesma estratégia pode ser empregada com negociantes, distribuidores, e os resellers value-added third-party (VARs). Nesta maneira, os fornecedores que são baixos em uma corrente de valor podem estender seu alcance aos usuários da extremidade a quem o valor adicionado é o mais elevado e ao cujos os ganhos são os mais grandes.