Vendendo o retorno no investimento

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Do ponto de um cliente da vista, um representante de vendas consultative é uma parte integral de cada venda. Ao contrário dos vendedores do produto, que são identificados porque uma parte de sua própria companhia e conseqüentemente não vai junto com a venda de seu produto ou serviço, os sellers consultative são encaixados em seus sistemas e "são empacotados" junto com eles. Embora uma parte de equipamento possa resistir mais por muito tempo do que o vendedor do equipamento , o seller consultative vai geralmente sobre fazer uma contribuição importante ao lucro do cliente longa depois que o sistema original foi instalado. A durabilidade do seller com um cliente define aptly o papel vital jogos de um seller sobre e acima dos outros elementos de um sistema consultative.

Uma venda consultative não é a venda dos produtos ou do equipamento. Nem é o presente "dos serviços value-added so-called," que são realmente serviços custo-adicionados, desde que seu valor do dólar adicionado às operações do cliente é quase sempre desconhecido e seu custo é quase sempre unrecoverable por tentativas de fixar o preço d. Uma venda consultative é a venda de um retorno positivo no investimento do cliente: o impacto econômico de o que é vendido e não os componentes da venda próprios.

O desafio o mais difícil aos sellers consultative deve parar de vender produtos e começar vender os valores financeiros adicionados que podem contribuir ao negócio de um cliente. Isto requer mais do que meramente substituir um vocabulário para outro; significa substituir um mindset para outro. Antes que isto possa ser feito, entretanto, você deve primeiramente submeter-se a um desensitization às afiliações tradicionais do produto.

A maioria de representantes de vendas metamorphose em consultantes com um processo two-stage. O primeiro estágio deve forsake a orientação do benefício do desempenho para a orientação do benefício financeiro. Isto é akin à conversão dos característica-contra-benefícios do clássico a que todos os vendedores se submetem. É a ordem de valor seguinte. Mas em vender consultative, os benefícios do desempenho são razões insuficientes para que um cliente compre. Os benefícios do desempenho descrevem o que um produto é; são suas especificações operando-se. Vender consultative requer um seller descrever o que um produto ; estas são suas especificações financeiras. É a realização do fim dos benefícios do desempenho de produto que devem ser vendidos.

O segundo estágio em traduzir benefícios do desempenho aos benefícios financeiros é o cálculo de seus valores do dólar. Estes valores, consultados como aos lucros incrementais, são o estoque do seller consultative no comércio.

O desensitization do produto começa com consciência que vender dos sistemas é um diálogo traduzido. Todos os componentes dos sistemas, including o seller dos sistemas, devem ser traduzidos em um valor do cliente. Pendurar para fora de uma lista da lavanderia de componentes dos sistemas é sem sentido a menos que sua contribuição individual ao lucro incremental do cliente quantified. Mencionar o produto, elaborando no superiority technological do equipamento, extolling suas características da construção ou o outro qualities.all é sem sentido a menos que sua contribuição incremental à potencialidade do sistema para a melhoria do lucro quantified.

Traduzir benefícios do desempenho de produto em benefícios incrementais do lucro é a maneira que os consultantes devem pensar. "o que é a contribuição ao lucro do cliente?" é sua pergunta chave. Sensitize ao bottom-line que pensam porque aprenderam que a intermediário-linha pensar não realiza dois objetivos chaves: para posicionar seus clientes como clientes, desde que um cliente é um beneficiário do bottom-line; e para posicionar-se como consultantes, desde que um consultante é um fornecedor de benefícios do bottom-line.

Nada deposition da vontade um seller de um stance consultative mais rapidamente ou mais certamente do que decorrendo para trás a um preoccupation com o produto. É o sin o mais mortal e um pitfall ever-present do seller consultative. No tier superior de um cliente, pode ser fatal. O produto da palavra melhor que as mentiras do lucro poised do hábito longo nas pontas das lingüetas de a maioria de vendedores, aprontam-se para undo as. A mais melhor maneira evitar deslizamentos da lingüeta deve aprender usar o frame novo da referência na paralela com velha e traduzi-lo enquanto você vai. Sempre que um produto é mencionado, defina-o imediatamente nos termos de sua contribuição ao lucro do cliente. Este é o que os clientes ; aguardam até escutar os números. Os sellers consultative devem tornar-se sensíveis a esta necessidade e entregar o benefício que os clientes procuram: quantificação dos valores que do dólar receberão, não enumeração dos produtos ou suas especificações do desempenho