Norming o valor de suas vendas

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Quando você calcula a média de seus valores adicionados em uma base da aplicação-por-operação-por-indústria, você vem para fora com sua norma para sua abilidade a adiciona o valor a essa operação nessa indústria com essa aplicação: seu valor normal. Uma norma é o composto de sua perícia consultative em melhorar lucros do cliente. Os sellers consultative que vendem de suas normas podem rotineiramente dizer coisas provocative a seus clientes:

"de acordo com nossas normas para a disposição optimal para uma loja da cópia de seus volume e tipo de produção," 3M pode dizer, "sua disposição atual está privando-o de até $1 milhões lucra dentro cada doze meses da operação."

"de acordo com nossas normas para um sistema optimal da coleção dos receivables para processadores do alimento," o AT&T pode dizer, "você pode melhorar a contribuição de lucro de seu sistema atual por uma média de $500.000 um o ano."

As normas são a ferramenta consultative da penetração. Todos os profissionais consultando trabalham das normas, cujo o metrics representa sua única possessão mais importante da trilha record.their e a fundação de sua reputação. Quando suas normas são o padrão da indústria, podem usá-las emitir da "um desafio norma" de encontro às normas atuais de um cliente as.well.as normas do competidor. O desafio desenvolve ligações. Está aqui o padrão de desempenho para este fator crítico do sucesso nesta função do negócio ou linha de negócio, diz. Como você compara? Se minhas normas forem melhores do que sua, pergunte-me como eu posso o trazer mais perto.

Os representantes de vendas da IBM aplicam seus moldes da norma às operações de manufacturing de fabricantes dos pharmaceuticals como este:

Nosso projeto modelo para automatizar um processo como seu pode ajudar-lhe reduzir até $200.000 no trabalho. De acordo com nossas normas, seu equipar é excessivo por cinco trabalhadores. Seu processo do controle é também mais lento do que nosso padrão em manchá-lo e em alertar aos desvios da especificação. Isto será refletido em custos adicionados para a garantia de qualidade, a sucata, e o downtime. Você pode evitar estes custos computarizando suas testar de produto e garantia de qualidade. A diferença entre nossos modelos nestas áreas e suas operações pode render-lhe até três quartos de milhão dólares no primeiro ano.

A menos que você souber as normas que um gerente do cliente se usa fazer decisões e se dirigir lhes head-on em seus pIPs, você pode nunca conseguir uma relação one-to-one da aceitação dos pIPs propostos aos pIPs fechados. Airbus aprendeu esta lição quando veio a Bob Crandall, quando era CEO de American Airlines, propôr uma compra de seu jato 600-passenger baseado em um custo mais baixo por a milha do assento do que o Boeing 747. Crandall nunca olhou a análise cost-benefit de Airbus. Porque rejeitou o critério em que foi baseada, era irrelevant se ou não seus números adicionaram acima. "os planos grandes pagam-no fora somente quando voam completamente," disseram. os "povos não querem começar em um avião que tenha 600 povos e para ir a um lugar onde tenham que estar na linha por duas horas para começar com os costumes." Em conseqüência, concliu aquele "o fato que é mais barato voar por o assento não faz nenhuma diferença. O custo real é quanto custa por o passageiro."

Airbus pode girar para fora para ser mais exato do que Crandall em avaliar o mercado para planos grandes. Não faz nenhuma diferença. Crandall pode ser errado sobre o custo por o passageiro que é mais importante do que custado por o assento. Não faz nenhuma diferença. Tão por muito tempo como a norma chave do desempenho de Crandall é custada por o passageiro, aquele é where.and somente where.he procurará um sinal comprar.

Suas normas anunciam o que é especial sobre você: Você sabe melhorar os lucros de determinados tipos de operações de negócio. Você sabe as especificações padrão de o que seus valores do lucro podem ser para estas funções do negócio; certamente, você é provavelmente o descobridor e o fabricante de muita deles. Se os clientes excederem já suas normas, você pode ajudar-lhes manter o superiority do competidor. Se suas normas forem melhores do que o desempenho atual de um cliente, você pode ajudar trazer o cliente até seus valores padrão.

Seus norms.not seu products.must transformam-se seu estoque consultative no comércio. Você vende consultatively sobrepondo os sobre as normas atuais de negócios do cliente. A norma do produto novo de um cliente pode ser somente uma planta. Não importa. A planta contem uma projeção financeira do forma pro negócio-à-estar. Isto é seu como-se norma: como se era ascendente e corredor. Sua norma é se então modelo: Se o cliente adotar sua solução, a seguir a norma do cliente aproxima mais quase seus próprios. O cliente torna-se melhorado.

Em toda a hora dada, você pode avaliar sua vantagem do competidor como um seller.in consultative outras palavras, o valor dos lucros que líquidos você contribui normalmente a seu customers.by verificando para fora de suas normas de acordo com três critérios:

1. São melhores do que o desempenho atual de bastante clientes? Se assim, você terá continuado a oportunidade da proposta.

2. São melhores do que o desempenho médio da indústria dos seus clientes? Se assim, você pode ter uma vantagem do competidor sobre outros sellers consultative para trazer acima clientes após sua média da indústria.

3. São melhores do que ou tão bons quanto as mais melhores práticas de cada indústria do cliente? Se assim, suas normas são o padrão da indústria de desempenho para todos os clientes que querem conseguir as mais melhores práticas.