Ligações De Templating Proposable

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A base de dados de um seller consultative deve compartmentalized em três módulos de que ou podem fazer a varredura à esquerda para a direita alvejar ligações proposable:

Norma Atual Do Nosso Cliente Médio Da Norma Da Indústria Da Norma

Para o seller, nossa norma deve ser melhor do que a norma média da indústria a fim ser o líder da norma. Nossa norma deve também ser melhor do que o desempenho atual da norma do cliente a fim ter uma oportunidade da proposta, de melhorar clientes ao nível da média da indústria ou de trazê-los mais perto de "nossa norma."

As normas dão a um seller consultative o vocabulário para falar no negócio-ese como este:

• Nossa norma para o custo médio do recordkeeping de ordens de compra, de reconciliation do inventário, e de outras transações relacionadas em sua categoria do produto é dólares de X. Seu custo é três vezes mais altamente do que nossa norma.

• Nossa norma para as vendas médias por o pé quadrado em sua categoria do produto é dólares de X. Suas vendas são cinco vezes mais baixas do que nossa norma.

• Nossa norma para out-of-stock dentro sua categoria do produto é tempos de X por o quarto. Suas é out-of-stock seis vezes mais grande do que nossa norma.

Usando normas, um seller consultative pode começar um punho na percepção de um cliente dos valores que podem ser adicionados conduzindo diálogos challenging como estes:

• "faz-lhe exame de 3.0 horas para terminar um ciclo do projeto. Nossa norma é 1.7. O que lhe é o valor nos custos conservados e uns rendimentos mais rápidos por cada 30 minutos nós podemos trazê-lo mais perto de nossa norma?"

• "faz-lhe exame de 72 minutos para fazer uma comutação do dado. Nossa norma é 46. O que lhe é o valor nos custos conservados e uns rendimentos mais rápidos por cada 10 minutos nós podemos trazê-lo mais perto de nossa norma?"

• "faz-lhe exame de 3.6 anos para introduzir um modelo novo. Nossa norma é 2.9. O que lhe é o valor nos custos conservados e uns rendimentos mais rápidos por cada 30 dias nós podemos trazê-lo mais perto de nossa norma?"

Suas normas são seus metrics do valor. Dizem que há uma maneira melhor do que essa o cliente está praticando atualmente. A diferença do lucro entre a maneira do cliente e sua norma representa seu valor adicionado. Se você puder permitir o produto novo de um cliente, para o exemplo, de incorporar seu mercado um mês mais adiantada do que sua planta, o valor do dólar do salário desse mês e o avanço de um mês em conseguir o payback de financiar do produto representam seu valor adicionado.

A primeira coisa que você deve propôr a um cliente é sua norma para o negócio do cliente ou a função do negócio. "se sua operação enlata mais pròxima a aproximação minha norma," você pode dizer, "algum ou todo o valor adicionado que representa a diferença entre eles podem ser seus."

O que você não pede é tão importante como o que você pede. Você não pede, "você quer meu produto, serviço, ou sistema?" Nem você pede, "você quer minha solução?" ou "você quer comprar de mim?" Você necessita somente perguntar se os clientes querem sua operação aproximar mais pròxima suas normas. Quando você faz essa pergunta, você está propondo vender em uma maneira consultative. Quando os clientes perguntam como podem fazer sua operação vir mais perto de sua norma, começaram "a comprar" de você.

Assim que você souber que seu benefício normal em uma aplicação-por-função ou uma aplicação-por-operação ou por-processo basis.they são todas as maneiras de dizer o mesmo thing.you podem o usar em duas maneiras:

1. Para alvejar ligações fast nas operações do cliente onde o desempenho do rendimento atual está abaixo do nível de suas normas ou onde o desempenho do custo atual está acima delas.

2. Para começar à proposta rápida apresentando um benefício preliminar que possa trazer o desempenho atual dos clientes mais perto de suas normas.

Você quer poder dizer algo como este comandar a atenção de um gerente do cliente:

Nós somos experimentados em melhorar a contribuição aos lucros feitos por sua operação. Nossas normas mostram que os gerentes que executam nossa solução podem aumentar sua contribuição do rendimento ou diminuem sua contribuição do custo por aproximadamente $x dentro do período de y de tempo. Como estas normas comparam com seu desempenho atual? Se executar mais perto de nossas normas puder o fazer mais do competidor, que se nós pudermos trabalhar junto a maneira nós estamos propondo conseguir uma melhoria de $000 mínimos dentro dos 00 meses seguintes?