Aliando A Caixa Dois

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Os sellers consultative sucedem ou falham em sua abilidade de aliar-se com suas contrapartes da caixa dois. Não podem vender sem eles porque sells da caixa dois para eles nas maneiras que não podem. Seus alliances são fundados em criar um córrego ongoing das propostas da melhoria do lucro para que os gerentes do cliente vendam internamente, obtendo desse modo os fundos para suportar as estratégias do seller consultative.

A caixa uma pensa, sente, e age nas maneiras que são desempenho se operando padrão para todos os gerentes da caixa uma, emuladas por tudo os gerentes da caixa dois que conectaram com eles, e virtualmente desconhecido a todos mais. Encaixote one's self-descrição da posição é isso de um gerente de dinheiro.

Como um gerente de dinheiro, a caixa uma preoccupied com stewardship financeiro, a gerência do dinheiro do pessoa. Isto envolve fazer investimentos prudent, devida diligent, o controle e fractionalizing do risco em mordidas pequenas, survivable, e em um estilo conservador da gerência que emfatize a certeza sobre a possibilidade para um windfall, umas descobertas excedentes dos ganhos incrementais, e uns flashes excedentes da consistência na bandeja.

Seus alliances no nível da caixa dois dependem dos mesmos padrões de desempenho que o alliance interno das suas contrapartes da caixa dois com sua própria caixa uma: as contribuições que você faz ao lucro do competidor a fazer. Quando você trabalha na parceria com os gerentes da função da caixa dois, a contribuição que adicionada você lhes faz torna-se incremental à contribuição cometeram para fazer para encaixotar um. Isso é porque elas sócio da vontade com você. O valor incremental de sua contribuição transforma-se seu teste de quanto você vale a pena como um sócio.

A definição do sócio de negócio é conseqüentemente a definição do gerente do cliente: alguém que pode adicionar o valor incremental à contribuição do gerente aos lucros. Se você estiver indo qualificar como um sócio do consultante, você deve fazer-se incremental o artigo de valor a um gerente de negócio. Isto significa que você deve entregar um ou mais de três tipos de valor adicionado:

1. Você deve permitir seus sócios de adicionar mais lucros do que poderiam contribuir sem você.

2. Você deve permitir seus sócios de adicionar mais logo lucros do que poderiam contribuir sem você.

3. Você deve permitir seus sócios de adicionar lucros com certeza mais grande do que poderiam contribuir sem você.

Estes "deliverables" ajustaram os padrões de desempenho para sellers consultative. Você será julgado para seu partnerability pelas respostas do gerente a três perguntas: Quanto valor você propõe adicionar? Como logo você propõe o adicionar? Como certo posso eu ser que você adicionará tanto valor como você propõe assim que você propuser o adicionar?

Estas são perguntas muito diferentes das tradicionais levantadas na relação comprando da caixa três. Quando os vendedores fazem suas chamadas de vendas lá, estão-lhes perguntados quanto desempenho podem propôr e como pouco preço eles pode carregar para ele. Mas encaixote dois gerentes não compram produtos; invest no valor. Não compram em tudo; vendem propostas para obter fundos para suas próprias operações. Os gerentes que da caixa uma vendem a são compradores finais dos seus clientes. Compram as oportunidades de investimento que podem pôr seu dinheiro para trabalhar nas taxas as mais elevadas para o retorno o mais certo dentro dos períodos de tempo os mais curtos.

Julgam seus gerentes operando-se da caixa dois por como bom são como gerentes de dinheiro. "se eu lhe dou um dólar," eles pede de fato, "quanto mais você dar-me-á para trás? Quanto tempo antes que eu o começar? Como certo pode I ser?" Os gerentes que o sócio com você porque seu seller consultative está apostando que você pode lhes ajudar realçar seu desempenho permitindo os de retornar mais dinheiro do que eles poderia sozinho, ou para retorná-lo mais rapidamente, e retornam-no mais certamente.

Quando você reduz um dos fatores de custo críticos dos gerentes da caixa dois, você pode ajudar-lhes melhorar a contribuição que retornam de sua operação. Quando você aumenta um de seus fatores críticos do rendimento, você faz o mesmo. Estes são os objetivos mútuos de suas parcerias cooperativas porque são as realizações que melhoram seus lucros mútuos.

Os gerentes do cliente que se encontram com os padrões de desempenho para o partnerability cooperativo são chamados os gerentes do alfa, os comanagers dos sellers' consultative no lado do cliente. Os gerentes do alfa são os proprietários da contribuição de uma operação do cliente. O nome do alfa é assinado no sangue na planta de negócio da operação. Funciona, sustentações, ou fontes uma linha de negócio e não deve ser confundido com o vendedor que vende a lista usual de suspeitos do barnyard como a raposa política, o ganso treinando, ou o gander do gatekeeper.

Há somente um gerente do alfa por o seller consultative por a operação do cliente. Isto faz lhe crucial ao sócio o gerente do alfa; perdido uma vez a um concorrente, o seller consultative é negado eficazmente a penetração