Empowering a caixa dois com valor adicionado
Os gerentes da caixa dois têm um jogo simples das necessidades:
A fim posicionar-se para vender consultative, você deve poder provar aos gerentes do cliente que você pode lhes ajudar começar suas mãos no dinheiro, que você pode lhes ajudar o começar logo, e que você pode as fornecer com um córrego constante das oportunidades de investimento que as permitirão de fazer mais dinheiro. Estes são as características e os benefícios empowering que o farão compellingly partnerable. Enquanto seus produtos e serviços se tornam replicated mais pròxima pela competição, seus características e benefícios enlatam estejam diferenciados não mais por muito tempo bastantes para comandar um preço superior. Isto coloca o burden do differentiation em você. Pode você ajudar a gerentes do cliente faz ou excepto mais dinheiro do que seus concorrentes podem? Pode você ajudar-lhes fazê-lo mais rapidamente ou conservar? Pode você fazê-los mais certos trabalhando com você? Sim as respostas são sua única vantagem do competidor porque fornecem a única vantagem do competidor de seus gerentes do cliente. Os vendedores vendem perguntando gerentes comprando no nível da caixa três deixaram os sellers fazem seu trabalho: "compra de mim." O sell dos consultantes ajudando seus sócios da caixa dois faz seus próprios trabalhos mais melhor: "vitória com mim. Se você puser seu dinheiro para trabalhar com mim, "a posição do consultante diz," você terá mais parte traseira do dinheiro mais logo e mais certo." Ao mesmo tempo, você terá uma parte de mercado mais grande de um mercado atual, ou você terá ganhado a entrada em um mercado novo, ou você terá um burden reduzido do custo em uma operação importante ou em uma produtividade mais grande. Você será do competidor advantaged como um líder da parte de mercado ou como o padrão da indústria do valor como o produtor low-cost. A conexão da caixa dois é vital. É o linkup essencial que trabalho vendendo consultative dos makes. Sem ele, os vendedores remanescem vendedores no nível da caixa três, como estes comments.typical de tentar vender consultatively a um untrained e unpartnered comprando function.show:
O valor verdadeiro das vantagens que do competidor você traz aos clientes está não nos lucros novos eles mesmos mas em seu valor do investimento quando os põem para trabalhar. Quanto mais podem fazer em o que fizeram apenas com você? Dos fundos trabalho da busca sempre. O idleness incorre o custo de oportunidade. Para esta razão, você deve ter sua proposta seguinte do investimento em seu hip pocket.actually, em sua penetração de cliente Plan.ready ao presente assim que seu projeto atual alcançar o payback. Isto mantem sua posição em quadrado no fluxo de fundos quando simultaneamente reposicionar seus clientes para o círculo seguinte de ser do competidor advantaged por sua parceria com você. Porque seus sócios do cliente o posicionam, você é uma oportunidade de investimento opcional. Isto é como você deve lhes vir transversalmente. Diz-lhe como você deve definir a natureza de seu negócio com eles:
Você deve ser um improver do lucro, um sócio cujas perícia e a experiência nos negócios dos clientes possa ajudar aos clientes aumentar a quantidade, a velocidade, e a certeza dos lucros que contribuem a seus gerentes do alto-top-tier na caixa uma. Você deve compreender o mundo em que seu sócio vive. Se estiverem "no manufacturing" e em considerar o robotics, vivem em um mundo de contribuinte do custo. Qual deles pode você ajudar ao controle dos clientes? Suas contribuições são seus bilhetes da entrada em seu mundo. Quanto você pode contribuir, como logo, e como confiantemente determinará se você estará convidado viver no mundo dos seus clientes como seu sócio ou apenas estará passando completamente.
este é um artigo adicionado por Edgar Woldenbach
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