Posicionar como o Mixmaster

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Cada função do negócio do cliente é uma mistura dos custos e das oportunidades. Pode você optimize o mix.that do cliente é, pode você permiti-lo a entrega mais quase sua contribuição optimal aos lucros? Se você puder aprender como dominar a mistura do cliente custa no processo de manufacturing de uma indústria, para o exemplo, em você pode assegurar seu papel como o padrão-portador da indústria.

Todos os clientes alocam determinados recursos a cada uma de seus negócios e de suas funções. Este é seu recurso base.actually, sua base de custo. Alguns destes recursos são fornecidos internamente. Consistem em seus próprios povos e no capital que se usam. O descanso de seus recursos vem dos produtos, dos serviços, e dos sistemas de outside.the que são adquiridos de uma variedade dos fornecedores. Feitos exame junto, estes recursos internos e externos dão forma mistura operando-se da corrente dos clientes à "." Sócio, você terá que ajudar criar uma mistura que possa contribuir uns lucros mais elevados.

Todos os negócios do cliente se operam com uma mistura. Algumas misturas são simplesmente conglomerações dos produtos. Outros adicionam serviços tais como o treinamento ou a manutenção. Outros são compostos ainda dos sistemas que aquele, por sua vez, é composto dos subsistemas ou, quando amalgamated, contribui às redes. Você deve determinar onde você cabe em cada mistura, que valor você pode lhe adicionar, e o que o valor desse valor pode ser a você e a um cliente.

A mistura transforma-se seu mercado. É onde você cabe, onde você se opera, onde você pertence. Transforma-se a arena de sua perícia. Você deve saber fazer-lhe lucros do produto na maneira a mais cost-effective, e você deve saber este melhor do que qualquer um outro. Você deve dominar o poço da mistura assim que você pode posicionar você mesmo com os clientes como mixmaster da sua indústria o "."

As misturas de cliente retardam-se geralmente atrás da mistura optimal. Representam freqüentemente um investimento sizable. São também hidebound à curva de aprendizagem de um cliente. Povoe aprenderam como operar a mistura atual e ter-se tornado familiar com suas potencialidades e seus quirks. Os programas de treinamento foram construídos em torno dela. O custo e as programações de produção são estabelecidos para ela. Psicològica, transformou-se "a maneira que nós fazemos coisas ao redor aqui," uma parte do gruel da cultura incorporada. Deve ser aproximado corretiva mas respectfully. Você não deve querer funcionar negócios dos seus clientes. Você deve querer ao sócio com eles de modo que possam os funcionar mais melhor.

Há três estratégias principais para optimizing a mistura operando-se de um cliente:

1. Você pode suplantar um ou mais elemento na mistura atual. Se a mistura for labor-intensive, para o exemplo, você pode poder reduzir o índice labor substituindo um process automatizado ou eliminando uma operação completamente. Ou você pode poder combinar processos múltiplos tais como o forecasting e o controle de inventário, eliminando desse modo sobrepôr e custos duplicados.

2. Você pode substituir seu produto ou processo para um produto do competidor ou processá-los que seja parte da mistura atual do cliente. A base para sua recomendação deve ser que os benefícios financeiros melhorados resultarão ao cliente se a mistura for altered.not simplesmente que uns benefícios mais vantajosos do desempenho estarão realizados.

3. Você pode controlar a mistura internamente como seu integrador dos sistemas ou gerente das facilidades, trabalhando sob um contrato da lucr-melhoria com um cliente. Alternativamente, você pode controlar a mistura como seu outsourcer.

As estratégias específicas para partnering por meio de uma mistura de cliente optimizing dependem da indústria que você serve. Se você vender produtos pessoais do cuidado às correntes do supermarket e da droga, você pode penetrar optimizing a mistura do número dos revestimentos que as lojas alocam a seus produtos comparados aos concorrentes, às posições de seus revestimentos, e ao tipo de exposições. A prova de seu optimization tem que quantified em benefícios financeiros, tais como a melhoria do lucro por o pé quadrado, na melhoria total da contribuição pessoal do departamento do cuidado por a loja, ou da contribuição de lucro melhorada das vendas relacionadas do artigo. Ou você pode propôr optimize uma mistura de cliente fazendo exame no papel do gerente da categoria pessoal do produto do cuidado.

Se você vender serviços financeiros tais como o estoque e as ligações, o seguro, os investimentos de propriedade real, ou os fundos de mercado de dinheiro aos indivíduos afluentes, você pode optimize a mistura de seus portfolios nos termos do potencial de crescimento, arrisca, e payout atual. A prova de seu optimization tem que quantified em benefícios do dólar, tais como um salário mais elevado, em impostos abaixados, ou no valor líquido aumentado.

Os clientes preoccupied com crescimento. No negócio, você cresce ou morre. Sem crescimento, os custos alcançam o, o outmode das tecnologias novas você, e o outmarket dos concorrentes ou outflank o. Os gerentes do cliente fazem exame de sócios precisamente ao hedge de encontro a estes riscos.

Todos os consultantes descobrem que é mais fácil reduzir custos de um cliente do que para expandir vendas, e é bastante mais fácil quantify a melhoria resultante aos lucros das reduções de custo. Mas os consultantes aprendem rapidamente que nenhum negócio do cliente existe para controlar custos. Os clientes estão no negócio para fazer o dinheiro, e a única maneira fazer o dinheiro é com as vendas. Um consultante que seja posicionado enquanto um redutor do custo pode ser importante para um cliente. Mas um consultante que seja posicionado porque um colaborador das vendas é vital.

Os lucros novos do volume dos clientes crescentes na mesmas margem ou margens de aumento no mesmo volume são o material de que o crescimento é feito. Em conseqüência, os clientes podem controlar mais de um mercado e transformar-se o líder do lucro if.not o líder na parte de mercado. Não há nada erradamente com estar produtores low-cost. Mas se os consultantes forem peritos na redução de custo, devem aprender como traduzir seu impacto em seu efeito em rendimentos de modo que possam ser posicionados como contribuinte do crescimento.

Todas as reduções de custo podem ser traduzidas em suas vendas equivalentes. Uma redução no custo contribuído pela despesa desnecessária do inventário pode ser interpretada como o equivalente de um aumento correspondente em rendimentos de vendas. Isto é ingualmente verdadeiro para uma diminuição no custo contribuído pela sucata da produção da fora-especificação, das rejeições ou o rework, das falhas a faz uma entrega de mesmo-dia, do faturamento atrasado, e da coleção atrasada de receivable de clientes. Se estes custos forem reduzidos, seu equivalente do salário é os dólares conservados ou evitados: Quanto lucro no valor de quantos dólares de quanto as unidades venderam sobre quanto hora indicou como "o equivalente nos lucros da venda de 500.000 caixas carloads de cada week.or 1.000 cada seventy-two aviões adicionais de hours.or dez que operam cada dia em um fator da carga de 80 por cento."