Zerar dentro em alvos consultative

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A fim poder melhorar a contribuição de lucro do negócio de um cliente ou da função do negócio, você deve saber três coisas:

1. Os valores da corrente no negócio ou na função do cliente que você pode valores do dólar de affect.the de custos atuais de um cliente, produtividade atual nivelam, e vendas atuais

2. Os valores em perspectiva do dólar que você pode adicionar

3. O valor líquido de seus valores adicionados do dólar quando subtraído do investimento requerido realizá-los

Sabendo Valores Da Corrente Do Cliente

Todas as operações do cliente são centros de custo. Somente um, as vendas funciona, pode também ser um centro de lucro se os lucros das vendas excederem o custo das vendas. Os clientes têm uma escolha de três estratégias para controlar suas operações. Um deve evitar ou reduzir custos ao manter a produtividade. Outro é aumentar a produtividade ao manter, reduzindo-se, ou nivele custos crescentes. O third deve eliminar completamente uma operação, girando a para fora como um centro de lucro independente para removê-lo dos livros incorporados ou o outsourcing ele.

• A fim consultar com um gerente do linha-$$$-NEGÓCIO do cliente (GROSSEIRÃO), você deve ser perito nos mercados do cliente. Isto significa que você deve ter três tipos dos smarts. Você deve ser esperto process, knowledgeable no fluxo dos produtos do cliente com seus processos da distribuição e onde seus valores críticos são adicionados. Você deve ser aplicações espertas, knowledgeable em como aplicar seus produtos e serviços às vendas do cliente e ao processo da distribuição de modo que os rendimentos ou as margens possam ser aumentados. E você deve ser validation esperto, knowledgeable em como quantify sua contribuição.

  "sabendo meios do negócio do seu cliente" que têm todos os três tipos de smarts. Nas áreas de sua perícia, você deve saber o processo da distribuição de um cliente flui. Você deve poder fazer um mapa d do começo ao revestimento. Você deve saber os 20 por cento de seus fatores críticos do sucesso que contribuem até 80 por cento de seus renda e salário. Você deve saber o valor destes rendimentos e lucros. Você deve saber suas normas para os produtos e os mercados por que esclarecem a maioria dos lucros e por quanto o salário do cliente deviate deles. Você deve saber trazer os lucros do cliente mais perto de uma norma se estiverem abaixo dela ou para os manter acima dela se o cliente estiver fazendo mais melhor do que a norma. Você deve saber por quanto você pode fazer este e por como logo. Quando você sabe todas estas coisas, a seguir você pode dizer que você sabe o negócio do cliente tanto quanto os produtos e os mercados que você afeta. Qualquer coisa menos é vender do vendedor.

• A fim consultar com um gerente da função do cliente, que suporte ou forneça uma linha de negócio, você deve ser perito em sua ou sua operação. Isto significa que você deve ter três tipos dos smarts. Você deve ser esperto process, knowledgeable no fluxo do processo do cliente e onde os custos críticos se aglomeram. Você deve ser aplicações espertas, knowledgeable em como aplicar seus produtos e serviços ao processo do cliente de modo que os custos possam ser reduzidos ou a produtividade possa ser aumentada. E você deve ser validation esperto, knowledgeable em como quantify sua contribuição.

  "sabendo meios do negócio do seu cliente" que têm todos os três tipos de smarts. Nas áreas de sua perícia, você deve saber o processo de um cliente flui. Você deve poder fazer um mapa d do começo ao revestimento. Você deve saber os 20 por cento de seus fatores críticos do sucesso que contribuem até 80 por cento de seus custos. Você deve saber o valor destes custos. Você deve saber suas normas para estas operações e por quanto os custos do cliente deviate delas. Você deve saber trazer os custos do cliente mais perto de uma norma se a excederem ou mantem-nos abaixo dela se o cliente estiver fazendo mais melhor do que a norma. Você deve saber por quanto você pode fazer este e por como logo. Quando você sabe todo o este, você pode dizer que você sabe o negócio do cliente tanto quanto as operações que você afeta. Qualquer coisa menos é vender do vendedor.

Os vendedores gostam de dizer que são adicionadores do valor. Contudo tudo que pode geralmente quantify é o valor do custo adiciona quando compras de um cliente dele. Raramente, se sempre, sabem o valor dos custos que do cliente se reduzem ou a produtividade aumentam ou os rendimentos e os lucros novos contribuem a. Contudo estes são os valores os mais cruciais de cada fornecedor. A menos que você os souber, você está vendendo a cortina. Você será somente tão valioso quanto seu disconto mais recente.

Mais mau uniforme, você for custos vendendo, lucros não melhorados, quando você vend. Se você não souber o valor que você adiciona a um cliente, você deve vender o que você sabe: sua justificação do seu produto custo e. Assim que você vender o custo, você virá sob o controle da função comprando do cliente, cuja a finalidade preliminar é controle de custo. Você imprisoned no vending.

Arranjando transferência dos valores

Em termos vendendo consultative, uma venda é transferência dos valores: Resources.time, talent, e money.are de um cliente transferido para a contribuição aos lucros do cliente feitos por produtos e por serviços de um fornecedor. Nos mesmos termos, uma chamada de vendas deve ser uma troca dos valores também. Os clientes devem vir afastado com conhecimento novo: Devem estar cientes das normas do fornecedor para a contribuição de lucro e como as contribuições atuais de suas operações comparam com elas. Os fornecedores devem vir afastado com conhecimento novo também, consistindo em dados em negócios do cliente ou as funções do negócio cujas as contribuições de lucro podem ser trazidas mais perto do norms.in dos fornecedores outras palavras, devem vir afastado com ligações. A menos que os fornecedores vierem para casa com dados em que para basear uma proposta da melhoria do lucro, ou com uma proposta aprovada própria, não fizeram uma chamada de vendas. Têm socializado no tempo da companhia.

Todo o valor é valor do cliente. O valor de adição não ocorre na fábrica. Ocorre no negócio de um cliente. Se você estiver indo adicionar ao valor de um cliente, você deve primeiramente saber o que é sem sua adição. Este é o cliente "antes." O valor novo será o cliente "em seguida." A diferença é no meio before.and.after o valor adicionado por seu negócio. Na verdade, é seu negócio. É o que você faz e a razão porque você está no negócio para a fazer.

Para as finalidades de vender consultative, o valor que você adiciona deve transformar-se o produto você vende. Você deve transformar-se um seller value-added. Isto significa que você deve saber seu "produto," o valor que você representa.

Na terra comum com todos os produtos, o valor tem suas próprias especificações. Estes dão-lhe sua potencialidade do desempenho, isto é, o que pode fazer dentro do negócio de um cliente. Sua potencialidade do desempenho é cliente-dependente e variará para cada aplicação do cliente. Cada um de seus "produtos" será original a seu cliente. Nenhum dois valores serão o mesmo, exceto por acaso. Em conseqüência, você poderá não mais por muito tempo imprimir uma lista de preço. Enquanto os valores diferem cliente pelo cliente, movendo para cima e para baixo dentro da escala que estabelece suas normas, o preço que você requer no formulário do investimento de um cliente para conseguir cada valor diferirá também.

O valor tem três especificações:

1. Tem o "muchness": Você será capaz de adicionar muitos do valor ou somente um pouco.

2. Tem o "soonness": Você poderá a adiciona o valor rapidamente ou não por um quando.

3. Tem o "sureness": Você poderá a adiciona o valor com um grau elevado de certeza ou você hedge.

Uma mistura do "muchness," "soonness," e "sureness" dá forma aos benefícios do valor que você poderá oferecer a cada cliente. Você deve poder quantify cada. Se não, se tudo que você pode dizer é algo como, "nós somos consideravelmente certos que nós podemos fornecer muitos do valor a sua operação muito logo," você não estaremos dizendo nada. Uma vez que você quantified seu valor, a seguir você poderá saber sua ferramenta mais importante das vendas: o que seu valor adicionado vale a pena a seus clientes.

Sabendo o valor de seus valores adicionados

Se você puder oferecer a seus clientes o valor adicionado de um dólar como o resultado de fazer o negócio com você, que você lhe está oferecendo realmente? O dólar tem três valores. Um é seu valor do dinheiro. Um dólar é um dólar. Um outro valor é seu valor do tempo. Um dólar vale a pena hoje mais do que o mesmo dólar valerá a pena amanhã. Finalmente, o dólar tem o valor do investimento. Pode invested em uma taxa de retorno que multiplique seu valor original diversas vezes.

Seu valor vale a pena o que os clientes podem fazer com função de it.a de quanto começam de você, quando a começam, e de o que fazem com ela. Este é o valor final de seu dólar. Como o valor, os dólares apreciam somente dentro do negócio dos clientes. A fim criar o valor novo para clientes, você deve conseqüentemente começar no business.into dos clientes suas linhas de negócio críticas e o negócio crítico functions.and ajuda-lhes controlá-las. Você não pode criar o valor sem os clientes. Nem podem conseguir adicionado worth você a oferta sem você. Para ampliar o valor de um negócio, de você e de sua necessidade de clientes. Este congruence da necessidade fá-lo partnerable.

Como um consultante, o conhecimento que o mais importante você pode ter sobre seu negócio é seu valor a seus clientes; isto é, quanto você contribui tipicamente a seus lucros e a quanto tempo requer tipicamente para fazer sua contribuição.

Quando você sabe o que seu valor vale a pena aos clientes, você e seus clientes podem dizer que tipo do material do consultante você representa. Se seu valor for o mesmo como o que os clientes podem obter trabalhar sozinho sem você, você não é material do consultante. Se seu valor valer a pena mais do que o que os clientes podem obter trabalhar sozinho ou com todo o outro fornecedor, você pode ser material principal do consultante.

Se você quiser ser o consultante dos clientes, você deve oferecer-lhes o valor principal. Ninguém deve poder oferecer ao valor melhor specifications.as muito valor ou como logo ou como certo. Se você puder conseguir esta posição, seu valor transforma-se o padrão da indústria. Não somente você entrega o valor o mais grande, mas vale a pena mais a seus clientes.

Quando isso acontece, você tem uma base nova para seu preço. Faz não mais por muito tempo sua necessidade do preço refletir o custo ou o valor de mercado do competidor. Você pode relacionar seu preço ao valor de seu valor em uma base do retorn-em-investimento. Os clientes adicionados worth transformam-se seu retorno. Seu preço transforma-se seu investimento. Um retorno superior aos clientes é toda a justificação que você necessita reque um investimento superior.

Se você vender sem saber seu valor, tudo mais que você sabe está rendido valueless para o edifício da margem. Que preço você charge.or, em termos vendendo consultative, que investimento você rádios wireless em dois sentidos de require.for sessenta instalou no assoalho do manufacturing de um fabricante do motor planta? Se você supusesse $150.000 porque você não sabe que as economias de custo first-year do cliente do downtime reduzido são $1.5 milhões, que tipo de um negócio você faria se você desse seu produto afastado quando sua relação do valor-à-preço era 10 a 1? Você registraria a venda, mas você far-se-ia um philanthropist