Valor Que Baseia O Investimento Do Cliente
O que quer que um preço é unido é chamado o produto. É a coisa vendida; é o que o cliente é pedido para pagar. Os vendedores affix um Tag de preço à ferragem ou o software ou um sistema que combine ambos eles. Os sellers consultative eliminam o conceito do preço, substituindo o com um investimento para aplicar produtos, serviços, ou sistemas em um lucro a seus clientes. Nesta maneira, o investimento é reembolsado pelo valor que sai d. O custo ao customer.the price.is zero. Uma vez que o preço é eliminado, o custo desaparece. Faz assim o jogo de valor do mercado justo por preços do competidor como um padrão fixando o preço. O valor aos clientes transforma-se o ponto de base para seu investimento, uma maneira de fazer o negócio que Becton Dickinson descobriu sobre suas agulhas hypodermic vendidas aos hospitais. Quando os agentes comprando eram os clientes, queixaram-se que 10 centavos eram demasiado a pagar pelas agulhas que compraram dos concorrentes para 7 centavos. O reflex do vendedor de Becton devia empreender uma guerra de preço profitless. Mas uma análise de valor mostrou que os needlesticks acidentais custam a um hospital uns $400 médios cada a tempo e o paperwork carrega mesmo se não havia nenhuma complicação ou despesa legal. Que se Becton poderia reduzir os custos contribuídos por agulha-varas por mais do que a diferença de 3 centavos no preço das agulhas oferecidas por um concorrente? Que é valor de Becton ao cliente? Que é um investimento justo para que um cliente faça para adquirir it.fair em proporção ao valor do retorno, não ao preço das agulhas hypodermic? Deve Becton vender agulhas no preço ou no valor da prevenção do needlestick derivado de tecnologia avançada da agulha, de programas de treinamento para a equipe de funcionários do hospital, e da perícia consultative na execução do programa de segurança? Hewlett-packard fêz uma descoberta similar. No mesmo quarto que seu salário caiu 46 por cento porque a "pressão em margens brutas impediu que o crescimento do rendimento esteja traduzido em earnings".in outras palavras, a competição do preço estava comendo acima da análise de margins.an do valor adicionado do cavalo-força mostrou quanto o cavalo-força do potencial da margem deixava na tabela pelo vending a seus sistemas computatorizados no preço e no desempenho:
A alternativa a saber seu valor e a vendê-lo está discontando seu preço. Uma vez que você dá afastado sua margem para fazer uma venda, você nunca começa-a para trás. Discontar é relentless na maneira que destrói lucros:
Uma outra maneira olhá-la é se os custos de um produto remanescerem constantes em 91.9 por cento de seu preço de $1.00 vendas, uns 3 discontos dos por cento reduz o lucro de 8.1 por cento a 5.1 percent.a 37 por cento de perda no preço novo de 97 centavos. É um mito que você possa "lhe fazer acima no volume." O custo das vendas vai acima com o volume, anulando aumenta nos rendimentos. Se uns 3 discontos dos por cento produzirem uns 5 a 6 por cento médio do aumento no volume, para o exemplo, nele faz exame de quatro ciclos de discontos de 3 por cento para começar um aumento de 20 por cento no volume quando os custos de unidade começam primeiramente a cair. Ou seja as vendas devem aumentar por um quinto apenas para começar para trás a onde você começou. As companhias que não compreendem relacionamentos do preço-valor saem do negócio. Quando a Digital Equipment Começou a cair de sua posição do número dois na indústria de computador, founder Ken Olsen pensou que viu a razão. "nós vendíamos computadores quando os clientes quiseram soluções aos problemas de negócio," ele dissemos. "você pode ver em DECWorld que nós nos dirigimos àquele." Mas os relatórios do serviço da imprensa de DECWorld descreveram-no como "um showcase da linha inovativa da tecnologia e de produto da companhia." Mesmo a tecnologia inovativa não pode ajudar manter a margem quando a tecnologia própria e não seu valor problem-solving são vendidos. O microprocessador do alfa AXP de Digital era a microplaqueta de computador high-performance a mais rápida de seu tempo. Contudo Digital foi forçada a discontar sucessivamente perto seu preço tanto quanto 31 por cento por o corte sobre diversos círculos dos cortes. Todo o quando, o alfa AXP remanesceu a microplaqueta a mais rápida do mundo e seu fabricante remanesceu o mais ignorant sobre seu valor. O valor avaliando antes de atribuir o preço, e então de basear o preço no valor, é estratégia vendendo consultative do bedrock. Se não, as somas de money.often que são mesmo mais grandes do que o volume das vendas que são made.will sejam deixadas certamente na tabela. David Liddle, CEO dos sistemas computatorizados do metaphor, fêz esta descoberta após retroactively ter calculado o valor adicionado a nove clientes principais onde os sistemas do metaphor tinham estado no lugar por dois a três anos. Encontrou que o ganho médio do rendimento apenas nos 12 meses prévios era $8.7 milhões que poderia diretamente ser atribuído ao metaphor. Por os três anos seguintes, os mesmos clientes projetavam um retorno mais grande uniforme do anuário da média 15:1 em seus sistemas. A reação de Liddle devia retroceder-se para ter vendido a todos os nove clientes em discontos de 30 por cento de 40 por cento de seu preço $1.25 milhões. Se Liddle soubesse seu valor de antemão e mantivesse simplesmente seu preço, seus clientes realizariam que mais de $8 para cada $1 eles o pagaram. Em vez de discontar, poderia ter recuperado mesmo mais de seu valor em um preço mesmo mais elevado. Se você não for preparado para melhorar lucros de um cliente, o cliente estará preparado sempre para reduzir seus próprios lucros. Após um ano da operação de um sistema avançado Xerox do original, o seguro continental de Canadá foi aproximado por um concorrente de Xerox que oferecesse comprar para fora o sistema do original de continental e o substituir com seu próprio sistema na metade do preço de Xerox. A fim manter o negócio, Xerox encontrou-se com a oferta em uma perda sobre de $500 mil. Após ter feito o negócio, Xerox entrou em operações continentais aprender o que deve ter sabido tudo ao longo: em 12 meses, o uso continental do sistema avançado do original tinha adicionado $17.7 milhões em rendimentos incrementais em uma margem operando-se líquida de $1.9 milhões. Contudo sem saber seu valor, Xerox foi requerida competir no preço. O profitability melhorado de um cliente deve immunize seu fornecedor de encontro tem que preço de disconto. Um cliente do manufacturing que possa aplicar o produto de um fornecedor para diminuir a contribuição do seu R&D a um desenvolvimento de produto novo custado por $1.60 milhões não tem nenhuma justificação para discontar um preço $1.00 milhões. Mas quando as economias vêm de reduzir o ciclo da inovação por 6 meses de modo que os rendimentos incrementais de $1.5 milhões resultem no ano um que seria de outra maneira zero, é o fornecedor que é justificado no preço valor-baseando. A única maneira evitar discontos deve vender seu valor adicionado e não seu produto ou serviço. Na mesma maneira que você não pode lhe fazer acima no volume, você não pode começar em torno dele por outro, das ofertas mais menos visíveis do preço tais como termos sweetened do pagamento, da cobertura adicional da garantia, ou dos giveaways livres do treinamento que são simplesmente discontos no disfarce este é um artigo adicionado por Shawn Alfarouk
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