Posicionando A Melhoria Do Lucro

Posicionar uma melhoria em lucros do cliente é um processo three-step: (1) definição de um problema do cliente a ser resolvidos ou de uma oportunidade do cliente capitalized; (2) prescrição do benefício da lucr-melhoria de resolver o problema ou de capitalizing na oportunidade; (3) e descrição dos funcionamentos operacionais e financeiros do sistema que pode render o lucro melhorado.

Etapa 1: Definição De Problem/Opportunity

Sua tarefa inicial é estabelecer o credibility do consultante. O credibility inicial vem somente de indicar o conhecimento do negócio de um cliente. Até que um cliente possa dizer, "que o fornecedor sabe meu negócio," o cliente será raramente inclined dizer, "que o fornecedor pode melhorar meu lucro."

No fato, você deve ser aproximadamente duas áreas knowledgeable de negócio de um cliente. Primeiramente, você deve conhecer a posição dos centros de custo significativos que são suscetíveis à redução. Em segundo, você deve saber os clientes de um cliente podem ser induzidos comprar mais do cliente. No primeiro exemplo, você deve prescrever um sistema que reduza custos do cliente. Este é um sistema problem-solving. No segundo exemplo, você deve prescrever um sistema que aumente vendas do cliente. Este é um sistema oportunidade-apreendendo.

Definir um problema ou uma oportunidade do cliente tem duas porções: o que você sabe e como você o sabe. A segunda parte documenta a primeira citing as fontes de seu conhecimento. Reforça também seu credibility. Há três fontes prováveis do conhecimento sobre um problema do custo do cliente ou uma oportunidade de vendas. Um é que o cliente o revelou. Esta é a fonte da boca do "cavalo". Uma segunda fonte do conhecimento é experiência passada com o cliente, com outras companhias na mesma indústria, ou seu registro de trilha symbolized por suas normas. O third é que o conhecimento pode vir do homework. Esta é da "a fonte do óleo meia-noite".

Etapa 2: Prescrição Da Lucr-Melhoria

O objetivo da primeira etapa em uma apresentação consultative é dizer a um cliente, de fato: "você tem uma situação que seja prejudicial a seu lucro. Ou você está incorrendo custos desnecessários ou você não está capturando rendimentos de vendas disponíveis." O objetivo da segunda etapa é dizer, "trabalhando junto, nós podemos reduzir alguns daqueles custos ou ganhar algumas daquelas vendas como um investimento custo-benéfico."

Nesta maneira, você reforça mais mais a percepção de ser knowledgeable sobre o negócio do cliente moldando o benefício do sistema em termos businesslike do retorno no investimento. Quantifying um valor adicionado o sistema pode fazer às operações do cliente, você está criando um contexto do negócio-gerente-à-negócio-gerente para fazer de decisão do cliente no contraste a um contexto do vendedor-à-vendor-to-purchaser.

A prescrição para a melhoria do lucro do cliente deve especificar o retorno positivo que pode predictably resultar da instalação de seu sistema. O retorno deve ser especificado como uma taxa da porcentagem da melhoria e seu equivalente nos dólares. Estes quantifications, as especificações do extremidade-benefício em termos do dinheiro, melhor que específicos sobre o desempenho do sistema ou componentes, são as especificações finais do sistema do consultante. Estes são que cliente ou não comprará. São conseqüentemente o que você deve prescrever para a entrega.

Os consultantes da IBM aproximam a gerência do alto-top-tier dos clientes de varejo chaves em nome de estação de verificação geral computer-assisted da IBM. Os consultantes prescrevem benefícios da melhoria do lucro de custos reduzidos e de vendas aumentadas como este: "para uma loja com vendas semanais brutas de $140.000, economias são projetados em $7.650 um o mês por uma verificação geral mais rápida do cliente e mais rapidamente balançar de registos de dinheiro." O tempo requerido para verificar para fora de uma ordem média é dito ser reduzido por quase 30 por cento. Além, os representantes de vendas da IBM reivindicam que o elimination de despesas do tempo e do custo de corrigir erros do verificador pode contribuir economias anuais mais de de $91.000 por a loja.

Se uma loja estiver crescendo, suas economias totais cada ano podem aproximar vendas brutas de uma semana no nível $140.000. O valor líquido destas economias cai diretamente à linha inferior da loja. A contribuição essencial feita por IBM está fornecendo os fundos adicionados do crescimento que suplementam rendimentos das vendas e podem invested para o crescimento mais adicional imóvel. No curso de fazer sua contribuição, a IBM vende consultatively computadores.

A mesma solução pode frequentemente fazer uma contribuição aos custos dos clientes diminuir as.well.as o aumento de seus rendimentos. Em quase cada caso, os rendimentos aumentados excedem as economias de custo. Os rendimentos são também os clientes da razão estão no negócio. Assim é sempre preferível vender o ganho do rendimento melhor que a redução de custo, a menos que os custos que estão sendo reduzidos forem custos da venda. Nesse evento, um gerente lucr-centrado do linha-$$$-NEGÓCIO será responsável para ambos.

O preeminence de economias de custo excedentes dos rendimentos não significa que você não deve vender a melhoria do lucro com a redução de custo. Significa que você tem duas opções, um de que deve geralmente ser preferido.

Se você vender o software da simulação que deixa um cliente do manufacturing projetar produtos novos em telas de computador em vez de construir protótipos físicos, você pode afetar rendimentos e custos do cliente ao mesmo tempo:

Você pode afetar rendimentos ajudando o cliente começa produtos novos introduzir no mercado mais rapidamente, cría os produtos que são mais de confiança, durando mais por muito tempo, e mais energy-efficient, aquele é mais seguro, que têm mais melhor denominar, e que é mais fácil de customize.
Você pode afetar custos reduzindo o número de modelos físicos e os testes, usando poucos coordenadores e menos tempo do projeto, usando menos material, reduzindo o reparo custam sob a garantia e reduzir em recordações, pagando por poucas mudanças do projeto, abaixando o treinamento custa, e reduzindo penalidades do nonperformance e cargas atrasadas.

Como você se decide qual a vender?

Sua decisão deve ser baseada na contribuição comparativa:

Que são os ganhos do rendimento do helping os clientes começam mais rapidamente introduzir no mercado com um modelo novo? Quanto tempo fazem exame ao pagamento para trás do investimento e o pagam para fora dos lucros melhorados propostos?

Como os ganhos do rendimento comparam aos custos conservados pela produtividade aumentada do projeto, com suas economias do trabalho e do tempo?

Como as economias da produtividade do projeto mais economias dos custos reduzidos da garantia comparam aos ganhos do rendimento em seus muchness e soonness?

Alguma combinação de economias de custo compara favoràvel com os ganhos propostos do rendimento?

Apesar do fato que as reduções de custo são tipicamente menos do que expansões do rendimento, podem ter cinco graces conservando. Primeiramente, os custos são mais fáceis de quantify. Em segundo, os custos podem frequentemente ser reduzidos mais rapidamente do que os rendimentos podem resultar.

Porque os custos são internos, uma terceira vantagem pode ser a certeza mais grande de realizar conservar proposto do que um córrego adicionado do rendimento. Em quarto, uma vez que um custo é reduzido ou eliminado, permanece removida para sempre e pode ser creditada o ano após o ano, indefinidamente. E as quintas, economias de custo podem ser a estratégia a mais cost-effective para clientes maduros nos mercados oligarchic onde as partes de mercado podem somente ser negociadas, nao ganha.

Etapa 3: Especificação De Sistema

A terceira etapa da apresentação é especificar o sistema que entregará a mistura prometida da lucr-melhoria e justificará seu preço superior interpretando o preço nos termos do investimento na mistura nova. Os clientes não devem ser pedidos para comprar sistemas; você deve convidá-los melhorar o lucro. Não são citados preço de um sistema; você deve prometer-lhes um retorno positivo no investimento em seu sistema.

A finalidade de definir o sistema não é vendê-lo, mas apresentar rather a prova que o benefício prometido está derivado das potencialidades sabidas que foram prescritas precisamente porque contribuirão na maneira custo-a mais benéfica à melhoria do lucro do cliente. O sistema substancia sua promessa. Suas potencialidades, mais sua perícia pessoal em aplicá-los, são os meios do profitability novo conferenciando no cliente.

Definir um problema ou uma oportunidade do cliente deve condicionar um cliente relacionar-se lhe como um gerente de negócio. A etapa seguinte da apresentação, prescrevendo um benefício quantified, deve condicionar um cliente considerar o sistema como um investimento lucr-fazendo, não como um custo ou uma coleção dos componentes. Definir o sistema e justificar seu preço devem condicionar um cliente creditar a prescrição como believable e achievable.

A etapa final na apresentação de um sistema é estabelecer os padrões por que você monitora progressivamente a abilidade do sistema de entregar o benefício prometido na parceria com o cliente. Ao menos três padrões do controle devem ser ajustados de modo que uma parceria trabalhando possa ser confirmada entre o consultante e o cliente:

Frames de tempo para a realização de cada instalação e estágio operacional
Pontos de verificação para medir os impactos de phasing o sistema em funções do negócio do cliente
As sessões periódicas da revisão e do relatório do progresso à cabeça fora dos problemas e antecipam aplicações novas e oportunidades para a extensão do sistema, promover, o modernization, e a recolocação

A análise comparativa dos custos dos clientes para melhorar seus lucros fazendo o negócio com você e os benefícios que pode esperar receber são o coração de vender consultative. A análise cost-benefit, que deve realmente ser chamada "investimento-retorna a análise," posições que o lucro se projeta como fundable ou a sucata. Diz a clientes quanto devem colocar para fora para quanto podem começar para trás.

Abaixo está um glossário dos guidelines para analisar o relacionamento entre os custos e os benefícios que fluem deles.

Investimento	Representa a despesa incremental total dos clientes para obter nossa solução, incluindo mas sobre e acima de seus custos para fazer o negócio com nós: o equipamento e os materiais importantes, o software, os serviços à excepção da manutenção anual, o treinamento, e outros custos variáveis que terão que ser expensed. Supõe-se que o investimento total é um custo one-time que seja pagado para fora dentro completamente no ano 0. O investimento total é o "custo" na análise cost-benefit. Multiplique o investimento total no equipamento importante pela taxa de depreciação atual permitida pela programação acelerada da recuperação de custo (ACRS). Subtraia os fluxos de dinheiro resultantes gerados pela depreciação anual cumulativa do investimento total.
Fluxo De Dinheiro	Representa os benefícios de dinheiro incrementais gerados pelas economias e pelos rendimentos de nossa solução. São calculados em uma base anual recurrent que possa ser acumulada no fim da vida útil do investimento total. O fluxo de dinheiro é "beneficia-se" na análise cost-benefit.
Payback	Os fluxos de dinheiro cumulativos à data retornaram exatamente os investimentos totais dos clientes de modo que fossem liberados do risco e feitos inteiros outra vez. Após o payback, os fluxos de dinheiro tornam-se positivos de modo que os lucros possam ocorrer.
Valor Atual Líquido (NPV)	Representa o valor atual de hoje da soma de todos os fluxos de dinheiro futuros depois que foram discontados para a perda anual da oportunidade baseada em o que o mesmo investimento total pôde ter conservado ou ganho se invested em outra parte. A perda anual da oportunidade é calculada sobre a vida útil do investimento total. (o valor atual líquido do ano um de $50.000 pelo tempo onde será recebido no ano dois é $41.667, que representa $50.000 discontados pelo fator de 0.83333.)
Taxa de retorno interna (IRR)	O retorno anual médio dos por cento por o dólar invested calculado em dólares discontados. Se NPV = $60 em 10 por cento de custo de capital e se $60 = uma taxa de retorno de 8 por cento, IRR = 18 por cento, (8 por cento + 10 por cento de custo de capital). O custo de capital é a taxa do obstáculo do cliente.

este é um artigo adicionado por Shawn Alfarouk