Clientes Escolhendo De Partnerable

Há quatro perguntas a responder sobre seus clientes atuais a fim determinar qual dele você se sócio com.

Quem são você que cresce direito agora? Alguns de seus sócios do crescimento são clientes que você está crescendo já. Você não pode estar ciente de sua contribuição a seu crescimento. Você pode pensar que você lhes está vendendo meramente. Mas são realmente sócios sem portfolio. A fim determinar se qualquer deles deve ser selecionado como seu sócio, você tem que responder a três mais perguntas.
Quanto mais pode você os crescer? O crescimento ocorre no futuro. Que é a taxa projetada mais provável de lucros que melhorados você pode planear para no crescimento de seu negócio sobre os três anos seguintes? Se a taxa de crescimento projetada for de estática ou no declínio, você não pode ter um sócio verdadeiro do crescimento. Instead, você pode ter um cliente maduro a quem você pode continuar aos produtos do vend nos preços do competidor, a quem você deve vender e lucrar com mas não no sócio.
Quanto é eles que crescem o? Você pode ser incapaz de saber a extensão cheia a que você está trazendo o crescimento a um cliente atual. Mas você pode muito mais fàcilmente calcular os lucros por que você está crescendo em conseqüência do negócio do cliente com você. Há quatro padrões por que você deve medir lucros: seu valor absoluto, seu valor comparativo espesso de encontro a sua lista do cliente ao todo, sua taxa de crescimento, e a tendência de sua taxa de crescimento sobre os três anos passados.
Quanto mais podem o crescer? Porque as parcerias do crescimento devem ser recíprocas, você deve avaliar a taxa projetada mais provável de seu próprio crescimento do lucro sobre os três anos seguintes declínio para ver se está aumentando, se tornando de estática, ou entrá-lo. Se as taxas de crescimento incrementais projetadas estiverem aumentando para seu cliente e seu próprio negócio, você tem a base ideal para o crescimento que partnering.

Há três perguntas a responder sobre sócios em perspectiva a fim determinar qual dele você se sócio com:

Quem mais pode você crescer? Os negócios de Growable que você não está crescendo atualmente são sua fonte da expansão consultative. A fim qualificar como um cliente growable, um negócio deve encontrar-se com dois critérios. Seus problemas da função do negócio devem ser suscetíveis à redução de custo significativa pela aplicação de sua perícia. Além, sua perícia deve poder aumentar oportunidades de vendas profitable do cliente próprias.
Como pode você os crescer? Para cada cliente growable que você determina é potencial partnerable, você deve planear uma estratégia do crescimento. A estratégia determinará os meios precisos por que você adicionará lucros novos ao negócio do cliente. Você necessitará especificar quanto lucro resultará de reduzir custos da função do negócio, como logo seu fluxo começará, e quanto tempo continuará. Você terá que também especificar a quantidade e o fluxo do lucro das oportunidades de vendas novas que você pode fazer disponíveis e dos mercados que podem se esperar vir de.
Quanto o crescerão? Um negócio que você possa crescer deve poder crescê-lo no retorno se dever ser partnerable. Sua contribuição a seu volume do lucro e a sua taxa de crescimento three-year projetada deve encontrar-se com ou exceder exigências mínimas do crescimento da sua companhia.

Quando vem a gainsharing, não todas as parcerias são ingualmente conducive criado. Gainsharing representa a essência de partnering, onde as recompensas são compartilhadas em proporção ao risco e à contribuição. Os relacionamentos que, para uma razão ou outra, param brevemente de compartilhar de lucro estão parando brevemente completamente de partnering.

"as parcerias de Monty cheio" da cortesia total encontram-se com critérios seletivos. Estes critérios permitem que as parcerias sejam avaliadas com bastante do predictability. Alguns critérios são pessoais aos sócios do cliente: São sharers naturais pela personalidade ou por nongivers self-engrandecendo? São predisposed a pensar nos termos dos benefícios ou dos seus custos? São dealmakers ou tradicionalistas sobre o preço que é a única base para transações?

"conheça meios do seu cliente" saber estas coisas. Sobre e acima delas estão os fatores situational que podem modificar ou anular critérios pessoais. Incluem:

Um negócio que queira ou necessite ser primeiro para aplicar uma tecnologia nova, qualquer um porque é um líder e quer permanecer essa maneira ou porque deve começar mais perto do líder.
Um negócio que seja dinheiro pobre e não possa o pagar pelos benefícios necessita.
Um negócio novo que deva conservar o dinheiro para o crescimento mas necessite cada accelerant ao crescimento que pode começar suas mãos sobre.
Um negócio cuja a indústria esteja em um downturn econômico e possa usar gainsharing como um formulário do barter para negociar o uplift atual para um pagamento futuro.
Um negócio em uma indústria altamente do competidor que não possa arriscar um impacto negativo em seu preço conservado em estoque de um outlay de dinheiro principal em sua folha de contrapeso.

Para negócios em algumas destas situações, gainsharing seletivamente usado pode ser uma estratégia incremental do crescimento. Dependendo da posição de um cliente em sua indústria, em seu mercado, ou em seu ciclo de vida, o partnerability pode ser mais dependente da velocidade com que o ganho pode ser criado do que por sua quantidade total. O ganho rápido pode fazer sócios rápidos. Pode também predispose negociações render uma parte favorável para o seller consultative

este é um artigo adicionado por Alan Gilmore