Conseguindo Relacionamentos Profitable Do Cliente

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A mais melhor maneira conseguir um relacionamento profitable deve ter um relacionamento a longo prazo, porque se você mantiver um cliente sobre o transporte longo – particularmente em nosso modelo do negócio, sendo um serviço hospedado – você faça muito mais dinheiro. O longevity é claramente um elemento importante.

Você tem que entregar o valor a estes povos e mantê-los como clientes referenceable – dos clientes felizes – cada dia. Você também tem que ter uma situação de win/win com um cliente. Há certamente umas companhias para fora lá daquela don’t pensa bastante sobre aquele. Nós pensamos sobre ele bastante; nós queremos começar o valor fora do relacionamento, mas nós somos inferno-dobramo-nos para certificar-se de que nosso cliente está começando realmente o valor significativo fora dele. Assim nós focalizamos muito em que valor nós’re ir lhes entregar, e em nós trabalhamos especificamente com eles muito cedo no relacionamento para fazer o homework e para se certificar nós’re no acordo a respeito de o que as expectativas são. Nós tentamos sempre pôr coisas na escrita assim que todos compreende os objetivos muito claramente. Alguns clientes aren’t exatamente certo que’s possível, assim que nós tente trabalhar com eles para se certificar de que as coisas se tornam crisp.

Nossa equipe das vendas e nossa equipe dos serviços profissionais usam um metódico, processo da por-etapa da etapa literalmente de criar spreadsheets com os clientes para estabelecer o que seus objetivos de negócio são. Eu penso demasiado da aproximação de muitas companhias simplesmente seus prospetos que penso do exato a mesma coisa para cada cliente. Este é um mundo aonde o sucesso venha somente quando você ajuda a uma companhia se encontrar com seus objetivos, não seus próprios objetivos ou um jogo’da indústria s de objetivos percebidos. Você deve aprender o que o prospeto é realmente aproximadamente, o que seus desafios do negócio são e que’s verdadeiramente importante para elas. Eu digo frequentemente minha equipe, “nós não aprendemos nada no repouso, e nós aprendemos tudo no campo.” Nós perfuramos para baixo e trabalhamos com o prospeto para estabelecer objetivos measurable tais como o aumento de suas vendas de câmeras digitais por 25 por cento, ou seu sinal-levanta em clientes do depository por 50 por cento, ou na venda de plantas do telefone celular por 25 por cento ou por 100 por cento. Nos mercados financeiros, um objetivo interno em uma organização gosta de poços Fargo, para o exemplo, pôde ser assinar acima um cliente para sete produtos. Quando assinam acima um cliente para sete produtos, a probabilidade desse cliente que é um cliente muito a longo prazo é grande. Se o cliente assinar somente acima para um produto, a probabilidade dele ou de seu ser um cliente a longo prazo é consideravelmente pequena. Assim seu objetivo pode ser não diretamente dólar relacionado; pode ser o número médio dos produtos que um cliente particular possui porque sabem aquele que traduzem diretamente em relacionamentos a longo prazo, e que’s que elas’re tentar conseguir.

Cada coisa que nós tem as mesmas perguntas aplicadas: Que é ele? Que’s a medida do sucesso e perto quando? Então nós dirigimos para exceder estes objetivos, toda a hora comunicando-se com o cliente que’s que vai. Se as coisas mudarem ou olharem como necessitam ser ajustadas, nós apressamo-nos dentro para comunicar-se, mesmo se pôde ser uma discussão challenging. Nós queremos a sempre fazemos coisas para a direita e certificamo-nos que o cliente sabe que’s que vai. Em nosso negócio, se nós nos usássemos estabeleceu as mais melhores práticas com consideração a nossos produtos, e os trabalhos do cliente com nós fazer isso, então nós conseguem o sucesso. Se o cliente começar os partidos envolvidos que nos balançam de nosso curso, nós paramos e certificamo-nos de que as ajudas do campeão do negócio começam as mais melhores práticas traseiras na linha.

Eu acredito que o ajuste do objetivo é a fase a mais importante. Você tem que ser bravo com este porque você tem que entregar. Muitas companhias que vendem o software tímido afastado dele porque é assim preto e branco. Nosso software é sobre vender produtos, e a satisfação de cliente, e bom em-armazene experiências, e vender produtos múltiplos e cross-selling, mas na extremidade você tem que pisar até alguns números e não apenas “este é agradável para ter.” Eu penso que “agradável para ter” o software é uma coisa do passado, e toda a companhia que for vender “agradável para ter” o software estará esmagado na economia nova.

As chaves a criar relacionamentos profitable do cliente são (1) compreendem o negócio’do cliente s, (2) compreendem que o que pensam querem conseguir com você, (3) confirmam o que os objetivos são e quantify os, e (4) entregam e mantêm-se entregar