Como encontrar coube quando você chamada friaÀs vezes nós põr muito tempo em criar relacionamentos com os prospetos que parecem interessados em o que nós temos que oferecer. Nós qualificamos-lhes . E nós igualmente demos uma grande apresentação de nosso produto ou prestamo-la serviços de manutenção. Mas não vai em qualquer lugar, e nós apenas não compreendemos por que. Nas vendas tradicionais aproxima-se, nós são ensinados que nós temos que controlar nossas interações de chamada frias. Nós somos treinados que uma comunicação deve ser de sentido único, e que nosso primeiro foco deve ser em encontrar se o prospeto está qualificado comprar. Qualifique-se Comece suas chamadas frias centrando-se sobre problemas do seu prospeto. Não em sua companhia, em seus produtos, ou em suas características de produto - não mesmo nos benefícios daquelas características. Por que? Porque tem que ser uma conversação em dois sentidos. Precisa de ser uma exploração mútua em que ambos você figuram para fora se você é um ajuste ou não. Nesse sentido, você é realmente cada um que qualifica o outro. Cabendo contra a qualificação Um pouco do que usando o termo que qualifica, eu gostaria de falar sobre a determinação de um ajuste ou a vista de se nós somos um fósforo para se. Este fraseio simples emfatiza a conexão pessoal. Considerando que o termo mesmo que qualifica lhe tem uma sensação mecânica, impessoal. Assim o que nós tentamos fazer é compartilhar de uma conversação relaxed, um pouco do que pedindo uma série pressão-enchida de perguntas de sondagem. Sua somente finalidade na conversação de chamada fria é fazer-lhes claramente que você não é certo você tem um fósforo, e assegurá-los que você é realmente aprovado se você não faz. Um pouco do que grelhando povos com perguntas, você apenas acopla-as em uma conversação sobre a verdade de sua situação. Você está dizendo essencialmente, deixe-nos apenas falar e ver se é um ajuste. Quando você faz este, você aprenderá o que você precisa de saber, naturalmente e confortavelmente, sem forçar qualquer coisa. E os clientes potenciais sentirão mais confortáveis compartilhando da verdade de sua situação com você. 5 elementos chaves que determinam um ajuste Nós fomos assim que prendido para saltar para a direita nas apresentações de vendas que nós temos que realmente guardar de encontro àquela. Assim é útil ter alguns específicos na mente que você pode focalizar sobre para o ajudar ambos a decidir se você tem um ajuste. Não há nada erradamente com ter uma consciência interna dos elementos que você precisa de explorar em determinar um potencial cabido. A maioria destes virá acima facilmente e naturalmente na conversação, sem nenhuma necessidade para que você sonde ou escave. Isto é porque sua conversação da chamada fria é focalizada sempre em seu mundo de cliente potencial. Recorde, você não pode saber se é apropriado para você os ajudar até que você tenha 1. O problema. Têm um problema que seu produto ou serviço resolvam? Estão aberta à possibilidade de resolvê-la, e às maneiras novas de resolvê-la? 2. Suas prioridades. Está resolvendo o problema um de suas cinco prioridades superiores? É uma prioridade nos termos da estratégia da sua companhia? Está resolvendo-o algo que poderiam fazer ou deve fazer - ou é um absolute deve? 3. Dinheiro. Podem ter recursos para resolver agora o problema? Está em seu orçamento? Estão abertos a fazer do um exemplo negócio para ele? 4. Prazo. Quando estarão prontos para começar trabalhar em resolver o problema? 5. Tomada de decisão. Faz a pessoa que você estão falando com para ter o poder fazer a decisão para resolver o problema? Que é o processo de tomada de decisão da companhia? Assim a coisa total a manter-se na mente é que você está falando sobre eles, e você está convidando ambos você a explorar se há um ajuste. um artigo submeteu-se por Ari Galper
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