Clientes

Seus clientes de A merecem a maioria de atenção. É aqui por que:

• Têm o retorno elevado do potencial: (ROI/ROE/ROO/ROT)

• Requerem o tempo invested mínimo

• São manutenção baixa

• São cooperativos se os problemas se levantarem

• Têm uma contribuição elevada baseada em margins/profit

• Têm um ciclo das vendas curtas

Clientes De B

Os clientes de B não são completamente tão atrativos quanto seus como, mas certamente worth perseguir. É aqui por que:

• Têm o retorno bom do potencial: (ROI/ROE/ROO/ROT)

• Requerem uma quantidade elevada de tempo invested

• Têm uma manutenção mais elevada

• São pacientes com problemas

• Têm uma contribuição boa baseada em margins/profit

• Têm um ciclo mais longo das vendas

Clientes De C

Eu consulto afeiçoada a um cliente de C como "uma dor no recurso." Os clientes de C distract geralmente o de seu A e B explica, oferecendo quase nenhum retorno seu investimento. É aqui por que:

• Oferecem o retorno do potencial de low/no: (ROI/ROE/ROO/ROT)

• Requerem uma quantidade de tempo excessiva

• São a manutenção elevada, lotes de babysitting

• São impatient quando os problemas se levantam

• Fornecem a contribuição mínima baseada no ponto baixo ou no nenhum margins/profits

• Têm o ciclo muito longo das vendas

Estes clientes são literalmente uma dor. Lamentam-se sobre este e aquele, encontrando as coisas as mais darndest para queixar-se aproximadamente. Apesar de seus esforços são satisfeitos nunca.

Porque você classifica seus clientes, eu recomendo-o fortemente continuo a trabalhar pròxima com o seu como e o Bs, e lanço seu cs. Aquela é direita, começa livrada deles. Com horas vendendo limitadas, você não pode possivelmente manter clientes de C assim como preste serviços de manutenção ao seus enquanto e Bs. recordam, clientes de C são um distraction principal a seus clientes do negócio de núcleo. Respondendo a ou perseguindo clientes de C, seus clientes de A/B podiam inadvertidamente transformar-se uma oportunidade de prata do platter para seu concorrente. Em a maioria de casos a negligência é involuntária mas as conseqüências podem ser dire. Esta é uma causa principal de clientes perdidos.

Entretanto, esteja ciente de mudanças potenciais no status de cliente. Um cliente de C hoje pode transformar-se um cliente de A amanhã. Do mesmo modo um B hoje pode transformar-se um C amanhã, e assim por diante. Não há nenhum sistema classificando universal. Um cliente de A ou de B em seu território podia jorrar seja um C em um outro território. Cada território tem seus próprios parâmetros originais da classificação de cliente.

Está aqui um fato que possa ajudar guiar seu pensar enquanto você controla e cresce sua base do cliente. Custa seu empregador aproximadamente $200 a $300 para cada chamada que de vendas você faz (baseado em aproximadamente uma hora do tempo vendendo real). Deixe-nos agora adicionam $200 por o tempo do cliente e nós temos uma chamada de $500 vendas. Não muitos salespeople pensam nos termos do custo por a chamada de vendas mas como um empreendedor, você deve perguntar-se que, "é esta chamada worth $500?" Torna-se desobstruída que o tempo com um cliente de C é não somente unproductive, mas muito cara.

Uma vez que você determinou que um cliente tem um status de C, não seja demasiado rápido abandoná-lo. Quatro opções estão disponíveis.

1. Use-os praticar. Onde a maioria de salespeople praticam e refinam suas habilidades das vendas? Geralmente quando se sentarem antes de um cliente de A ou de B. Não uma planta boa. Pratique as etapas de seu modelo seqüencial em um cliente de C. É ganh-ganha a situação. Se você parafusar acima, o cliente não quererá fazer de qualquer maneira o negócio com você. A vitória grande é que você fêz exame de uma etapa mais perto do refining e de lustrar suas habilidades em uma situação low-risk. A prática não faz permanente—nenhum diferente do que um golfer profissional que bate centenas das esferas na escala dirigindo. Um cliente de C é a um empreendedor das vendas que simulador de vôo é a um piloto que desenvolve uma habilidade nova.

2. Dobre seu preço. Eu não significo necessariamente literalmente o dobro ele, mas certamente um aumento do preço pode ser apropriado. Visite ou chame seus clientes de C com seu fixar o preço revisado em sua mão pequena quente. Nenhuma dúvida que sua reação será, "olhar nesta, você aumentou meu preço." Sua resposta é, "sim, mim sabe." O preço revisado representa o ponto o mais baixo em que você fará o negócio com ele. É sua linha na areia. Qualquer coisa mais baixo e você não são interessados simplesmente. O upside pode recompensar. Se aceitarem seu preço revisado, você tem agora um B ou um cliente de A. Está surpreendendo como frequentemente aceitam fixar o preço revisado—e se forem certos nurture os a um B contínuo ou possivelmente a um cliente de A.

   Uma outra resposta que você pode se ouvir de um cliente de C é, "mim pode comprá-lo mais barato em outra parte." Isso poderia muito jorrar seja verdadeiro e a tendência natural de um representante de vendas deve reduzir o preço até que o cliente concorde comprar. Entretanto, se o cliente for infeliz com seu preço-ponto mais baixo, eu sugiro-o linha de Iaccoca dos lee do uso: "se você sente você pode começar um negócio melhor em outra parte, compra-o então." Comunica a confiança em yourself e sua proposta e completamente frequentemente clientes reavaliará sua decisão. Os clientes apreciam hoje o adage velho, "você começam o que você paga."

3. Limpe o negócio. A lógica diz-nos aquela com horas onde vendendo limitadas nós simplesmente não podemos estender seus clientes de C o luxo de uma chamada de vendas pessoal. Explique-lhes que sua situação não justifica nem não autoriza uma visita pessoal. Você fará não mais por muito tempo o trek one-hour para visitá-los. Não é simplesmente um validation bom de suas 1.760 horas vendendo. Informe seu cliente que você está preparado para lhes vender, mas sem respresentação direta. Entretanto, a condição de fazer o negócio é que você redefine as réguas do acoplamento. Estes incluiriam fixar o preço, uma programação da entrega, umas quantidades de ordem mínima, e uns termos do pagamento.

   Uma vez que ambos os partidos compreendem o arranjo novo, convide-os colocar ordens com seu mesa da ordem ou representante do interior. Ou podem querer emitir-lhe uma ordem do E-mail ou deixar um correio de voz. Esta aproximação pode ser eficaz e representa um negócio limpo para ambos você e seus clientes. Também, pode ser um córrego adicional do rendimento que contribua ao seu mensal, publicação trimestral, ou alvos anuais.

4. Ateie-lhes fogo. Durante meus anos que vendem do eu nunca vi um conceito embraced assim abertamente pela comunidade de negócio. Clientes do fogo C. As companhias são umas tolerantes não mais longo dos aggravations e os clientes das frustrações C trazem. Caso no ponto: Eu recentemente convidei um de meus clientes nacionais e perguntei como sua manhã estava indo. Dito isto, "mim gastou decidir-se da manhã qual explica para atear fogo." Este comentário ecoa os sentiments de executivos incorporados. Os gerentes de vendas desafiaram tipicamente salespeople fechar cada cliente possível dentro de seu território. Pedem constantemente, "são nós que fazemos o negócio lá e if.not, porque não?" Os gerentes devem agora pedir, "porque somos nós que fazemos o negócio lá?" Eu incentivo gerentes de vendas desafiar seus salespeople—peço que validem, com justificação sadia, porque um cliente está fazendo o negócio com eles. Apenas porque um cliente reside em seu território não significa que você tem que vir hither a sua chamada beckoning. Você pode escolher e escolher quem qualifica para fazer o negócio com você. Estabeleça os parâmetros para seus clientes de A e de B e saiba que parâmetros embandeiram um cliente de C. Eu fiz recentemente uma chamada de vendas e o gerente que eu visitava teve uma analogia interessante. A companhia estava no processo de "demarketing" sua base do cliente. Eliminava o cs e focalizava-o no seu como e em Bs.

Atear fogo a um cliente não significa perseguir um unprofessional, aproximação unceremonious. Significa acoplar em um diálogo aberto, honesto com seu cliente. Poderia ser tão simples quanto dizendo, "embora nós ambos explorássemos a possibilidade de fazer o negócio junto, aparece neste tempo onde nós não podemos se mover para a frente. Eu agradeço-o considerando us."You a seguir sugiro a pesquisa do cliente o mercado para outras opções. Apreciando como o artigo de valor seu tempo é, sua escolha é simples. Você pode escolher trabalhar mais e fazer menos, ou trabalhe mais menos e faça mais.

Um outro aspecto a considerar deve avaliar cada oportunidade dentro dos clientes existentes. Avalíe e classifique cada oportunidade baseada em seu próprio mérito. Não jogue para fora do bebê com água de banho. Para o exemplo, você pode ser apresentado com uma oportunidade de C dentro de um cliente de A. Suas opções devem cumprir a oportunidade de C no interesse do relacionamento, ou declinar polidamente explicando suas razões e talvez sugerindo uma alternativa. Uma estratégia eficaz é quando você e seu cliente concordam discordar. Melhor que aggravating seu cliente andando afastado de uma oportunidade de C, é preferível discutir abertamente suas razões. Vindo a um acordo e àquele puder ser discordar, todo o quando que mantem o relacionamento intato.

Os parâmetros que embandeiram um cliente de C ou oportunidades de C são tão variados quanto os clientes eles mesmos. Típico razão inclui pobre retorno, insistem em um preço rock-bottom, estão exijindo demasiado, você são incapazes de cumprir expectativas, ou requisitam volumes baixo-do que-aceitáveis. Entretanto, você pode eleger para persegui-los para razões incorporadas ou políticas enquanto o escritório principal pode julgar o cliente prestigioso ou estratégico ao negócio—um que olha grande no résumé incorporado.