Crescimento Contra O Crescimento Real

Hora para uma lição rápida na economia 101 das vendas. Muito poucos salespeople, gerência incluída, apreciam a diferença entre o crescimento econômico e o crescimento real. Eu trago este conceito para a frente porque eu vi muitos appraisals e a produtividade baixos de desempenho dos gerentes dos salespeople e de vendas no indicador errado. O crescimento é um resultado de uma economia forte, flutuante; crescimento devido aos fatores exteriores tais como taxas de interesse baixas, a confiança de consumidor elevada, a demanda elevada, e a fonte limitada. Seu negócio assenta bem no beneficiário do crescimento econômico estimulado por uma economia forte, ativa. Você não fêz nada estimulá-lo que—você lhe reagiu somente . Este scenario cría frequentemente um sentido falso da produtividade durante todo a companhia como a gerência orgulhosamente elevada-fives. Nas salas de reuniões, exclamaram: "não somos nós grandes, nós somos 15% antes de números do ano passado. Wow, nós somos awesome." Quem tem caçoar quem? Sim, você pode ser acima de 15% mas assim que é todos mais em sua indústria. Você é todo no bandwagon junto, montando nos coattails do crescimento econômico forte. Entretanto, o crescimento real está sobre e acima do crescimento do crescimento—econômico no alto do crescimento. O crescimento real é estimulado prospecting eficaz e é crítico para o sucesso a longo prazo. Para o exemplo, se a economia gerar o crescimento econômico de 15%, seu objetivo pode ser conseguir o crescimento real de 5% além ao 15%. Assim, quando a onda econômica os deixa de funcionar ( geralmente) e o crescimento de 15% evapora, você é deixado ainda com o crescimento provavelmente—5% de 5% mais do que seus concorrentes. Aquele é crescimento real. Não faz exame muito por muito tempo para ver e apreciar o crescimento real do impacto tremendo tem em um negócio. Os salespeople e os gerentes geralmente não pensam sobre o crescimento nestes termos. É tempo onde você . Reavalíe sua produtividade e desafie-se. Meu negócio está crescendo, ou está crescendo realmente? Claramente, seu objetivo como um empreendedor das vendas é dirigir o crescimento real. Não responda simplesmente aos jorros naturais de um crescimento econômico.

Onde os encontrar: 22 idéias

Com essa extremidade na mente, eu ofereço-o que as seguintes 22 fontes prospecting à ajuda estimulam o crescimento real dentro de seu território e de seu negócio—MIM INC.

Jornais. Reveja a seção do negócio, queira o ads, e os artigos do negócio começar os nomes e as idéias de companhia a respeito de quem você pôde querer se aproximar. Procure anúncios incorporados também. O jornal pode fornecer lotes das idéias.
Associações Da Indústria. Comece uma lista das companhias e dos indivíduos que pertencem às associações específicas—legais, médico, projetando, e assim por diante. Considere oferecer-se como um altofalante principal em sua reunião seguinte. Estão procurando sempre maneiras spice acima de suas reuniões—talvez que você é a resposta. Se você for estarrecido do discurso a um grupo, traga ao longo de alguém de sua companhia que o aprecía. Sua companhia olhará boa e você começará as ligações.
Yellow Pages. Esta é uma fonte excelente dos negócios dentro de seu território. Comece chamar-se da parte traseira do livro com o Zs e trabalhe para a frente. A maioria de salespeople começam em A e nunca começam após as possibilidades do Es. são bons que os negócios para a parte traseira do livro não estiveram chamados nunca. Você pode querer considerar comprar Yellow Pages de outras cidades que estão dentro de seu território geográfico. Alternativamente, você pode alcançar Yellow Pages para toda a cidade no Internet.
Veículos na estrada. Comece os nomes de companhia e os números de telefone pintados nas centenas dos caminhões, dos veículos do serviço, e das camionetes que da companhia você vê cada dia. Podem mesmo ter um número gratuito indicado orgulhosamente, assim que use seu registrador de fita adesiva acessível gravar a informação. Então follow.up.
Mostras De comércio. Você não pode começar toda uma introdução mais rápida a um grande número clientes sob um telhado. Eu encontrei-me com alguns de meus clientes mais maiores nas mostras de comércio. Entretanto, não seja intrusive e tentativa para vendê-los na mostra. Rather, faça algumas perguntas up-front determinar seu potencial começam então um nome follow.up com mais tarde. Chame sua centro de convenção ou câmara de comércio local e comece um calendário de eventos upcoming.
Biblioteca. Use sua biblioteca local. Tem frequentemente publicações de negócio atual, relatórios anuais, e um arquivo de artigos de jornal na microficha. Faça uma cópia dos artigos relevantes, anúncios, e queira o ads. Ponha-os então em sua lima prospecting para a continuação futura.
O Internet. A biblioteca a maior do mundo está em seus fingertips. Se não estiver na rede, não se pensou de nem não estêve inventado ainda. Use-o recuperar a informação valiosa sobre uma indústria específica, investigue-o as tecnologias novas relacionadas a seu campo, subscreva-o às listas enviando, torneira em um newsgroup, e assim por diante. O Internet oferece-lhe um plethora das oportunidades para prospecting e das fontes da informação de outra maneira unavailable. Entretanto, eu advirto-o: Pode ser time-consuming. Não se torna uma batata do rato e não se desperdiça afastado vender horas ou as horas janitorial distracted pelo divertimento dela.
Amigos e aliados. Pergunte entre seu círculo dos amigos e dos aliados do negócio atual para referrals. São frequentemente dispostos ajudar-lhe para fora—simplesmente para o preço de pedir. Apesar de tudo, mais os povos que você conhece, mais os povos você é capaz de saber. Como um de meus amigos ditos, "não é quem você sabem, ele é quem eu sei."
Clubes Do Pequeno almoço. Considere juntar um que lhe ajuda rede. Estão procurando sempre o sangue novo, membros novos. Alternativamente, a oferta você mesmo como um altofalante—procuram frequentemente povos interessantes para caracterizar como um tom básico. Fale sobre uma tecnologia nova excitando, interessante desenvolvida por sua companhia ou umas tendências emergentes dentro de sua indústria. Heck, você começará provavelmente um pequeno almoço livre fora dele e é uma maneira grande começar seu dia começado.
Limas Velhas. Faça exame de um gander através das limas velhas no escritório. Eu sou certo que você encontrará alguns clientes orphan—talvez mesmo alguns clientes carregados-outra vez potenciais.
Mercados De Alvo. Persiga uma profissão específica e aprenda o que você pode sobre ele. Para o exemplo, pôde ser legal, médico, uma comunicação, transporte, construção, serviço de alimento, e assim por diante. Entretanto, não tente espalhar-se demasiado fino. Concentre em uma ou dois profissões específicas e transforme-se um perito nesse campo.
Subscrições. Subscreva aos compartimentos de negócio apropriados. São frequentemente ricos com artigos e as propagandas incorporados que podem o introduzir ao miúdo novo no bloco ou a uma companhia você não se ouviu de antes.
Referrals. Talvez a fonte a mais negligenciada para o negócio novo. Peça simplesmente a clientes existentes um par dos nomes de que seriam passagem confortável longitudinalmente. Há uma abundância dos livros e uns seminários que esboçam estratégias eficazes do networking. Eu sugiro que você considera afiar suas habilidades do networking porque o retorno em seu investimento é como nenhum outro.
Diretórios De Negócio. Diversas companhias oferecem os diretórios de negócio que alistam todos os negócios em sua área. As listas incluem o tamanho, as posições, o nome do presidente, os executivos, o rendimento, as linhas de produto, e os contatos da chave. Estes diretórios podem ser comprados para uma taxa nominal e podem ser quebrados para baixo pela área geográfica, rendimento, tamanho, ou pelo número dos empregados. Alguns diretórios têm a opção de fazer remissão recíproca números de telefone, endereços, subsidiárias, e companhias de pai. Pode ser um investimento de valor.
Clientes Internos. Os empregados de Nonsales podem ser incentivados fornecer ligações. Um tio, o primo, ou um amigo que trabalhasse em uma companhia puderam ser um cliente potencial. Mesmo os povos no departamento de serviço poderiam ser muito úteis a você. Algumas companhias suportam este método oferecendo um incentive financeiro para cada cliente que em perspectiva passam longitudinalmente. Se a companhia não pagar um incentive considere oferecer um você mesmo—mesmo se é somente um certificado de presente $50 para um restaurante local. Os povos respondem geralmente favoràvel aos gestos da apreciação.
Observação. Mantenha seus olhos e as orelhas abrem. Nós somos bombardeados diariamente com milhares de billboards—das mensagens, rádio, propagandas, bandeiras, tevê, e assim por diante. Procure qualquer coisa novo dentro ou em torno de sua construção—do território, de um sinal da informação em um edifício, ou de remodelar em andamento. Faça exame de uma rota estranha a seu cliente existente para ver o que está indo sobre e em torno de seu território. Não dirija perto e batente—da maravilha dentro e não encontre para fora.
Diretórios Do Edifício. Cada edifício de escritório tem um diretório no assoalho principal que alista os negócios durante todo o edifício. Eu usei-me fazer exame de um retrato dele ou recite que os nomes em meu registrador de fita adesiva então follow.up pelo telefone e qualificam para todos os clientes potenciais possíveis.
Contatos Sociais. Isto vai além de seu círculo imediato dos amigos e da família incluir vizinhos, membros de social, comunidade e organizações religiosas; classmates anteriores e qualquer outro grupo cujos os membros pudessem comprar o tipo de produto ou o prestar serviços de manutenção que você oferece. Estes eventos sociais são uma oportunidade de encontrar-se com povos novos e interessantes. Entretanto, seja tactful ao perseguir estes contatos. Não venha transversalmente como o leech que tem sempre procurar uma ligação—que olha cada evento social como uma venda potencial. Tenha simplesmente um bate-papo informal do negócio e concorde ao follow.up durante horas de negócio regulares ou quando for conveniente.
Clientes Existentes. Procure oportunidades adicionais dentro de seus clientes ativos. Nós podemos começar o funcionamento muito complacent com o somente um departamento ou a uma divisão, negligenciando às vezes outras oportunidades que são direitas sob nosso nariz. Peça uma carta organizational atual e prospect a tomada inteira—da companhia seus antolhos fora.
Aquisições e mergers. Leia a seção do negócio de seus jornal e relógio locais para todos os anúncios das aquisições e/ou dos mergers. Seu cliente favorito podia triplicar no tamanho durante a noite e abrir acima de uma oportunidade de perseguir o crescimento real—do negócio novo. Armado com um endosso como um encarregado, suas possibilidades de sucesso dentro da companhia nova são excelentes.
Clubes Sociais. Considere juntar um clube social ou um clube do serviço tal como um clube giratório, o clube de leões, ou a câmara de comércio. Dá-lhe não somente uma oportunidade de oferecer-se para uma causa digna, ele é uma avenida grande para o networking.
Chamada Fria. Eu conservei o mais melhor para o último. A chamada fria temida! O pensamento very dela ajusta no movimento todas as sortes de mecanismos de defesa e de desculpas immobilizing. A maioria de salespeople convenceram-se de algum modo que isso a chamada fria é unprofessional, intrusive, e desnecessário. Eu ouço-os dizer: "nós não fazemos chamadas frias em nosso negócio. Nós começamos ligações dos referrals, dos tradeshows, do ads, e de nossos clientes regulares." Isso é toda fino e bom mas não é demasiado rápido abdicar—muito poucos negócios é imune aos benefícios da chamada fria. É a espinha dorsal de prospecting bom e quando feito corretamente lhe renderá prospetos potenciais elevados. A chamada do frio pode ser uma parte muito lucrative de seu strateg das vendas

este é um artigo adicionado por Corry Ulman