Dez etapas para ajudar-lhe diferenciar e neutralizar a competição ao vender produtos

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Para ajudar-lhe diferenciar-se e neutralizar a competição, eu ofereço dez ingredientes chaves de uma apresentação eficaz, creativa. Aplicam-se se você se está apresentando a um indivíduo, a um comitê, ou a um grupo.

1. Aprecíe-se. Aprecíe o que você está fazendo. Vender é divertimento, não uma batalha de sagacidades entre o cliente e salesperson, assim que afrouxe acima e aprecíe. Acredite em yourself e o que você é vender, suportado pela atitude mental direita. Adicione seu próprio estilo do entusiasmo e entertaining um tanto assim como informative. Apesar de tudo, você está no estágio. Comunique sua opinião em yourself e seu produto ou preste-os serviços de manutenção exibindo o entusiasmo sincere. Envolva seu cliente quando e se apropriado. Eu digo a meus clientes que eu vendo entrono tremment. Em meus seminários você está indo aprender algo mas você terá o divertimento no processo. Quando era a última vez você aprendido algo que estava furando ou apresentado na forma do lackluster? Você não tem provavelmente—o boredom stifles a aprendizagem. Reacenda seu entusiasmo se necessário e atual com gusto.

   Um outro aspecto de apreciar-se está olhando bom, sentindo bom. Eu sugiro frequentemente que a apresentação a mais importante do dia yourself é no espelho. Você deve ser confiável de sua aparência antes de uma entrega confiável. Os povos amam visualizar e o sentido visual é muito, muito poderoso. No fato, é a impressão visual que faz o impacto o mais grande. Recorde, povoe a compra você com seus olhos dentro de 10 segundos. Em conseqüência, nosso índice verbal pode virtualmente smothered pelos componentes vocais e visuais.

   A pesquisa sugere que o believability de uma mensagem está avaliado em três elementos; 7 por cento de 38 por cento vocais, e de 55 por cento um visual verbal. "o que você fala assim que ruidosamente eu não posso ouvir-se o que você diz." Palavras grandes faladas por Ralph Emerson.

   Todo o divertimento dele começa com o processo de olhar e do sentir bom. Don seu mais melhor equipamento, encha seus pulmões com a confiança, e dentro de dez segundos suas audiências serão imprimidas com sua apresentação.

2. Prepare e prepare alguns mais. A preparação é chave a uma apresentação lisa, fluida. Todo o seminário bom sobre habilidades da apresentação di-lo-á que, "não tente eliminar as borboletas, as começam simplesmente voar na formação." Ter as borboletas é um formulário da energia positiva que lhe ajude começar começado e fazer uma transição lisa no corpo de sua apresentação. Está aqui um guideline que eu use: Cada cinco minutos do tempo da apresentação requerem uma hora do tempo da preparação. Assim, uma apresentação 15-minute requer um mínimo de três horas de preparação. Confíe em me, trabalhos desta fórmula. Enquanto uma citação anonymous sugere, "cada vez que você abre sua boca, sua mente está na parada." A preparação assegurará seu sharp dos olhares da parada, soa afiada, e dazzles suas audiências. Faça-a fresca, não enlatado.

   Uma outra sugestão deve rehearse sua apresentação entregando a alto a uma parede. Escolha um lugar quieto, talvez no repouso, o carrinho para trás de uma parede atravessa então sua apresentação, ao menos a parte verbal. Se você o fizer um par das épocas à parede, você estará espantado como fácil é quando você ele vivo.

   Como um altofalante principal profissional, eu gasto os dias que preparam-se para um tom básico de meio dia. Está aqui um outro guideline: Seja cognizant de quando você se prepara. Não use o artigo de valor que vende horas para fazer seu homework.

3. Saiba o tipo do estilo do seu cliente. Considere como você pôde projetar sua apresentação apelar aos tipos diferentes do estilo. Uma apresentação a um diretor deve ser totalmente diferente do que a um Socializer ou a um thinker. Cada estilo tem as expectativas diferentes que não podem ser ignoradas

   • Socializer. Deve ser o divertimento, entertaining, e estimulando. Sizzle do sell mais do que o steak. Faça sua apresentação colorido e upbeat, mostrando como seu produto ou serviço realçarão o status e a visibilidade do seu cliente.

   • Diretor. Deve ser curto, ao ponto, businesslike, esboçar os pontos principais. O tempo será limitado assim que não o desperdiça com conversação ou detalhe desnecessário. Apresente os fatos e os resultados que podem esperar ver. Dê-lhes as opções onde podem fazer decisões.

   • Thinker. Deve ser lógico, informative, e detalhe-orientou. Os thinkers são muito analíticos, procurando a informação, o honesty, e a confiabilidade exatos. Back-up sua apresentação com documentação e dados de suporte e muitos do perfurador technological. Não espere uma decisão que dia. Os thinkers necessitam a hora de mull sobre o, trabalhando para fora de todos os erros possíveis. Arranje uma estadia específica follow.up.

   • Relater. Deve ser sensível ao lado dos povos do negócio. Peça opiniões e sentimentos e mostre como sua solução será compatível com outros departamentos dentro da companhia. Use lotes das referências e dos testimonials. Necessidade de Relaters saber que outros clientes suportam seu produto ou o prestam serviços de manutenção. Tendem a seguir a norma, guiada pela rotina, assim que não fazem sua solução demasiado bizarre ou outlandish.

   Ao apresentar-se a um comitê ou a mais do que um individual, costure sua apresentação ao tipo do estilo do responsável pelas decisões entre o grupo. Identifique quem o indivíduo chave é antes da reunião, e projete sua apresentação e sua aproximação refletir seu ou seu estilo. Você não pode ser todas as coisas a todos os povos, assim que não tenta mesmo. Ele makes para uma apresentação muito inábil se você tentar satisfer a todos flutuando entre os quatro estilos. Eu advirto-o. Não apresente até que você determine quem estarão lá e porque. Não entre sempre em uma cortina da apresentação; faça seu homework. Se você não puder se encontrar com os membros de comitê antes da apresentação, ao menos conversa a eles no telefone para determinar seu estilo e seu papel no processo de tomada de decisão.

4. Envolva os sentidos. Um proverb chinês diz: "diga-me que, eu me esquecerei. Mostre-me, mim pode recordar. Envolva-me, mim compreenderá." Até 82% de o que nós aprendemos é com a vista. Faça exame da vantagem destes findings e inclua os visuals onde você pode, dentro da razão. Mais sentidos que você pode acoplar em sua apresentação, melhor—o visual, auditory, ou cinestésico (toque, o sente). A pesquisa demonstra que a entrada visual faz o impacto o mais grande. Os psicólogos concordam que ver algo três vezes tem uma impressão durável e melhora a retenção e a recordação. Entretanto, não mostre até sua apresentação seguinte com os 56 overheads apresentados colorida em PowerPoint.

5. Benefício-seja orientado. Os povos não compram o que algo é, eles compram o que algo . Evite de apresentar suas características, elas não fazem nada estimular o cliente na ação. Os benefícios . Falando sobre benefícios você mantem a atenção do seu cliente focalizada no "o que é nele para mim" aspecto. Um pensamento sobering a considerar ao se apresentar: Seus clientes médios esquecer-se-ão imediatamente de 50% de o que você lhe disse e depois que somente 48 horas se esquecerão de até 75% de sua mensagem. Ouch! Raciocine tanto mais para captivate a atenção dos seus clientes usando todos seus sentidos, apresentando benefícios, e tendo o divertimento.

6. Evite o jargão incorporado. Nada perde clientes mais rapidamente do que a confusão. Não use o gobbledegook que pode os confundir; use sua língua e seu lingo e forneça explanações onde apropriado. Minha sugestão deve apresentar primeiramente conceitos simples, então complexo uns mais tarde na apresentação. Apresentar conceitos simples cedo ajudará morno às audiências a seu estilo e fá-las-á mais fáceis para que compreendam complexos mais atrasados. Os clientes são sceptical de razzle-razzle-dazzle apresentações; o straightforwardness e o honesty devem ser seus guideposts.

7. Exceda expectativas. A primeira etapa é saber o que 100% são, excede-o então. Saiba o que seu cliente espera de você. Você aprende somente aquele pedindo. A menos que você compreender claramente o que a marca de 100% é, você funciona o risco de entregar uma solução que caia brevemente das expectativas. Entregar uma solução que você está excitado faz aproximadamente pequeno para avançar a venda se estiver somente em 90% de expectativas dos clientes. Uma vez que outra vez, aquela pode ser a razão você começa a batida acima no preço. Uma solução de 90% não a corta, não hoje em dia.

   Para exceder expectativas, você somente tem que ir uma polegada extra, não uma milha extra. Tudo que faz exame é pouco esforço extra, dando a clientes algo não esperou. Exceda expectativas entregando um 1% inesperado extra: A solução de 1%. Realmente não faz exame de muito para exceder expectativas. Apenas porque as coisas pequenas podem desligar um cliente, as coisas pequenas girarão um cliente sobre. Um exemplo de uma solução de 1% seria justo porque você está saindo da loja com seu jogador de CD novo, o salesperson você tratou-o dos batentes na porta e di-lo, "obrigado para seu negócio, mim aprecia. Por que você não ultrapassa à cremalheira e não escolhe para fora de um CD livre de sua escolha? Está em mim." Isso imprimi-lo-ia? Nenhuma dúvida que . O do retorno potencial na palavra positiva da boca é certamente worth o investimento de dar afastado um CD livre. Mantenha na mente, embora, nenhum dois clientes são semelhantes. Não cada cliente apreciará um CD livre assim que você necessitará variar suas soluções de 1%. Cada cliente vem com um jogo original das expectativas e das percepções que devem ser reveladas durante a etapa da descoberta. Está para raciocinar, a seguir, que nenhuma duas apresentações ou soluções serão a mesma. Eu sugiro que agora sobre de você entregue uma solução que seja 101% das expectativas—sob-prometa e overdeliver. Não satisfaça simplesmente a seus clientes—surpreendem-nos.

8. Seja profissional. Sua somente opção como um empreendedor das vendas deve ser guiada por um código de conduta profissional: anda a conversa. É crítico que sua apresentação verbal esteja na sincronização com sua apresentação visual. Isso significa soa o profissional e olha profissional. Não mostre acima olhar como um bum mas soar como um versa pro, ou vice. Também, a língua profissional do uso, não jura nem não usa o slang. Mesmo se seu cliente está usando superlativos coloridos, não se abaixe. Mantenha um nível da conduta que diz que você é um profissional, um empreendedor verdadeiro das vendas. Sim, seja você mesmo, mas não acople na atividade ou na conversação que corroem seu credibility ou sua conduta profissional. Também, seja consistente. Os clientes são sceptical e suspicious do comportamento inconsistent. Você trabalhou duramente para começar ao estágio da apresentação. Não o funda sendo inconsistent durante todo o processo das vendas. O modelo seqüencial exige a consistência profissional em cada etapa—nenhumas partes dos desaparecidos.

9. Faça exame do cliente à apresentação. Melhor que esforçando-se para fazer exame de todo seu material a seus clientes, pode ser mais fácil e um bocado mais emocionante para fazer exame de seus clientes fora do escritório em um desengate de campo. Faça exame d em uma excursão de sua facilidade ou talvez mostre-lhes seu produto já no uso em uma de posições dos seus outros clientes. Eu conheci os salespeople que voaram clientes potenciais à excursão seu escritório principal e encontro-me com o presidente e algum do pessoal que será envolvido em lhe prestar serviços de manutenção. Uma vez que outra vez, a maioria de povos são visuais, assim que fazem exame da vantagem do esse e mostram-nos quando você começa a possibilidade. É worth o desengate e o investimento.

   Esta aproximação comunica também o orgulho e demonstra claramente seu compromisso ao relacionamento as.well.as a convicção que sua solução é direita para eles.

10. Planta de ação. Não limite seu papel àquele de um presenter. Porque um empreendedor você está lá apresentar um pacote inteiro, que inclua uma etapa seguinte—uma planta de ação. Não termine com, "agradecimentos para ter-me dentro. Eu chamá-lo-ei semana seguinte." Peça gabarito, determine então uma chamada específica à ação. Esta podia ser um dia e uma estadia específica follow.up, uma nomeação para uma visita da continuação, uma excursão, uma reunião com os povos do projeto, e assim por diante. Não deixe vazio entregue.