Objetivos e necessidades

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Pode soar como um exercício nos cabelos rachando. Que é a diferença grande se você usa os objetivos ou as necessidades da palavra? A resposta é "abundância" quando as vendas valor-dirigidas estão na estaca. É mais do que apenas uma pergunta da semântica quando você focaliza em objetivos e não em necessidades. Os objetivos motivate o para pensar do primeiro como clientes; as necessidades incentivam-no pensar na maior parte como, bem, de produtos. É a diferença entre você que vende características ou valor de compra dos clientes. Os objetivos e as necessidades não são termos ou conceitos permutáveis.

Em vender, estes termos são opostos diametralmente. Como um ponto do interesse, no livro alto-vendendo dos synonyms (conversa sobre a leitura grande das férias), o finder do synonym, o objetivo da palavra não é alistado como um synonym para necessidades e o versa vice. Isto explica provavelmente porque ninguém consulta sempre à necessit-satisfação que vende como vender da objetivo-satisfação. Você não pode ajudar mas pensar da necessit-satisfação como sendo um mindset submissive. É você nas vendas para satisfer realmente a necessidades que a maneira Barbara Eden fêz no sonho da mostra I da tevê de Jeannie ("seu desejo é meus comando, mestre")? A resposta é um No. emphatic. Outra vez, você está nas vendas para exceder expectativas dos clientes e para receber uns lucros mais elevados para fazer assim.

De acordo com o dicionário do funk & do Wagnalls, os meios da necessidade da palavra "ter o uso urgente ou essencial para [ algo que falta ]." Esta definição implica que os clientes estão urgente cientes que algo necessita reparar. Porque a maioria de povos estão urgente cientes da dor, é fácil compreender porque a maioria de métodos das vendas igualam necessidades com a dor. Para salespeople, as necessidades e a dor das palavras são permutáveis.

Conseqüentemente, uma estratégia popular das vendas é perguntar a clientes, "o que o fere ou mantem acima na noite?" a fim descobrir sua dor e focalizá-la então em remediá-la. Esta estratégia trabalha em um princípio simples: Mais grande a dor, mais grande o urgency, e mais grande a oportunidade de vendas. Quando você focaliza na dor, a lógica atrás da facilidade de vender mangueiras da água para povoar com as casas no fogo é além da disputa. Ainda, a casa de não cada cliente está no fogo; e você não tem sempre as mangueiras da água a vender. Quando você focaliza em necessidades, os problemas avoidable levantam-se.

Estes problemas levantam-se porque as necessidades são muito específicas. Os clientes pensam que têm uma idéia boa de o que "necessitam" remediar sua dor. Outra vez, os povos com as casas no fogo sabem que necessitam uma mangueira da água. Os clientes com dor evidente certificam-se você—junto com cada outro concorrente que podem recordar—ter a oportunidade ampla de satisfer a suas necessidades. Necessitam datas e preços de entrega comparar de modo que possam encontrar os preços os mais baratos e as entregas as mais rápidas. Você está agora em um reactive, não uma modalidade vendendo proactive. Você está respondendo ao específico e aos pedidos para fora-$$$-$$$-AZUIS. É difícil construir o valor quando os pedidos específicos o forçam a juntar a multidão que compete no preço e na entrega.

Estes pedidos podem ser oportunidades de vendas excelentes se você mandar os clientes exatos dos produtos pensar d necessitar. Se combinassem, você ganhou apenas das "o lottery necessidades." A senhora Sorte está sorrindo em você. Você pôde querer andar para casa e procurar carteiras perdidas ao longo da maneira. Mais do que provavelmente, seus produtos não são exatamente o que tiveram na mente. Você termina acima de tentar convencer clientes que você tem produtos melhores do que esses eles e concorrentes estão propondo. As características começam voar, e além de encontrar-se no meio de guerras oferecendo, um outro problema aplaina.

Um foco estreito em necessidades enfraquece também uma de suas forças mais grandes. Você limita sua perícia como um solver do problema. Quando em uma emergência ou em uma dor urgente, os clientes não consideram todas as alternativas você poderia recomendar fora da experiência. Suas decisões comprando revolvem unicamente em torno das datas de entrega as mais rápidas. Neste momento, todos os produtos olham como productos; uma outra razão porque querem mais de um fornecedor que oferece na venda. Compreensìvel, os clientes discontam benefícios a longo prazo quando focalizam em emergências a curto prazo.

Uma outra situação vendendo difícil levanta-se durante emergências mesmo quando os clientes estão escolhendo seus produtos. Quando você pensa os remédios melhores existem, você tenta delicadamente clientes do "unsell" em suas escolhas do produto atual (e deficient). Entretanto, você tem cuidado para indicar que se estes produtos que novos você sugere não os interesse, você os fornecerá contente com umas citações em seus pedidos. Com esse voto da confiança, não estão surpreendendo que você encontra a resistência.

Quando você alcança o ponto em que você pôde jeopardizing sua venda, compreensìvel você para. Você renuncia-se a uma estratégia baseada em pensar de que "eu tentei. Agora é hora de dar clientes o que pensam que necessitam." Ninguém quer perder uma venda. Entretanto, você está fazendo exame de um risco grande se as seleções pobres do cliente não cumprirem seus ou seus objetivos unclear. Você pôde incorrer a culpa, a menos que você pensasse de a maioria de culpa dos clientes ele mesmo quando os produtos que insistiram na compra não lhes ajudam a maneira pensaram.

Quando você focaliza em necessidades, um outro problema levanta-se. Você falta oportunidades de vendas porque mesmo os povos que não estão na dor pode ter suas vidas melhoradas—e há uns povos mais saudáveis do que povos doentes. Os clientes com nenhuma sensação óbvia da dor frequentemente lá não são nenhuma oportunidade de melhorar sua situação. Os salespeople que são ímãs da dor faltam estas oportunidades de desencadear o valor escondido.

Estes sentiments levantam-se frequentemente quando os clientes são inconscientes de avanços technological novos. Por exemplo, pense de a primeira vez que os clientes que usam o papel de carbono foram introduzidos às máquinas da copiadora. Fale sobre o objetivo de melhorar a produtividade nas maneiras contudo no desconhecido. Um exemplo mais recente é tecnologia wireless. A maioria de clientes do Internet é (nenhuma dor) comunicar-se satisfeito através das conexões de telefone. Não puderam saber os produtos wireless sem a necessidade para conexões de telefone puderam lhes ajudar melhorar suas comunicações.

Finalmente, quando você vende às necessidades, você dá a clientes mais crédito do que merecem ou querem. Quando os clientes forem sempre para a direita aproximadamente onde querem terminar acima (objetivos); não estão sempre para a direita na mais melhor maneira começar lá (produtos). Isto é o lugar onde você excel. Quando você se certifica clientes sempre para avaliar produtos nos termos de conseguir seus objetivos, você reduz o potencial para desapontamentos