Vantagens e desvantagens do valor percebido e do valor measurable

Valor Percebido

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Os clientes usam avaliações subjetivas como emoções, preconceitos, preferências, e experiências atribuir o valor aos benefícios. Os benefícios com valor percebido são duros de provar ou disprove.

Exemplo

O sabor rochoso da montanha do gosto claro de Coors mais melhor do que o vale de Missouri flavor de Budweiser? Depende de sua preferência individual. Conseqüentemente, o gosto é valor percebido.

Nota

Embora subjetivos, os benefícios com valor percebido podem ter percebido as quantidades do dólar unidas a elas. Para o exemplo, o gosto "melhor" de uma cerveja pôde valer a pena um dólar mais do valor percebido por seis-embala do que uma outra cerveja.

Valor Measurable

Os clientes usam dados objetivos atribuir o valor aos benefícios. Quando os benefícios têm o valor measurable, requerem mais esforços calcular seu valor. Ainda, uma vez que calculados, os benefícios do valor measurable são fáceis de provar—e vender.

Exemplo

Um frasco da luz de Coors tem poucos calories do que um frasco de Budweiser? Absolutamente. Você pode olhar acima os calories nas etiquetas e calcular que a luz de Coors tem quarenta poucos calories.

As tabelas abaixo ilustram como os benefícios e o tipo do valor se aplicam ao telefone celular e ao frasco do sauce de barbecue hickory-hickory-flavored.

Características Do Telefone Celular (Adjetivo-Substantivo)	Benefícios (Verbo-Substantivo)	Tipo do valor (measurable ou percebido)
Sinal De Digital	Melhora a recepção	Valor percebido
	Aumenta a vida da bateria	Valor measurable
	Estende o tempo da conversa entre recharges	Valor measurable
Operação Hands-Free	Aumenta a segurança	Valor percebido

Características Do Sauce (Adjetivo-Substantivo)	Benefícios (Verbo-Substantivo)	Tipo do valor (measurable ou percebido)
Sabor Do Hickory	Melhora o gosto	Valor percebido
	Elimina custos das microplaquetas de madeira	Valor measurable
	Elimina a época e a despesa de grelhar	Valor measurable
Ingredientes Gordo-Livres	Reduz gramas da entrada gorda	Valor measurable

Nota

Quando você usa o valor measurable, certifique-se que você pode explicar (se pedido) como a característica consegue tècnica o benefício. Para o exemplo, o sinal digital estende o tempo da conversa entre recharges porque consome menos poder processar a transmissão de voz do que um sinal análogo.

Nota

As mesmas características podem produzir benefícios com valor percebido e measurable.

Vantagens de vender o valor percebido

Quando você vende benefícios com valor percebido, você não necessita provar a conexão lógica entre as características e os benefícios. Os benefícios puderam ser o que você diz que são; você apenas não pode prová-los. Inversamente, os clientes e os concorrentes não podem disprove os. É sua palavra de encontro a dele.

devido a um nível elevado da confiança, seus clientes a longo prazo são mais receptivos aceitar benefícios com valor percebido no valor de cara do que são os prospetos novos e os concorrentes. , use conseqüentemente tantos como benefícios com valor measurable porque possível quando você vender aos prospetos novos que não podem inteiramente apreciar seu trustworthiness ainda.

Exemplo

Sauce hickory-hickory-flavored derramar na galinha fritada produz tão tasty uma refeição quanto barbecuing a galinha com microplaquetas de madeira? Kentucky fritou reivindicações que da galinha faz e os testes de gosto provam-no (de acordo com KFC).

Desvantagens de vender o valor percebido

1. Você danifica seu credibility se a documentação independente moldar dúvidas em suas reivindicações percebidas do valor. Além, quando uma reivindicação começa disproved, todas suas reivindicações vêm sob o scrutiny.

   Exemplo

   Um salesperson fornece um relatório da indústria que prova que a recepção digital da sua companhia está 10 por cento mais desobstruída do que os concorrentes que reivindicaram seu sinal análogo eram justos como bom. Agora, outras reivindicações dos concorrentes, tais como vida prolongada da bateria, são suspeitas também.

2. Clientes que compram eventualmente na mudança percebida do valor suas mentes frequentemente. Você nunca sabe suas acessórios emocionais mais atrasados ou preferências pessoais afetam suas decisões comprando. O valor percebido não tem nenhuma prova concreta, assim que as reivindicações opondo críam a confusão. Quando bastante confusão existe, os clientes usam a certeza do preço o mais baixo ou das datas de entrega as mais rápidas ao espaço livre ele acima. Uma estratégia do faç exame-$$$-À-LUNCH-E-BAIXO-SEU-PREÇO aplaina frequentemente nestas situações enquanto os produtos se transformam productos.

   Exemplo

   Um outro salesperson reivindica (sem prova) que seu tipo novo de telefone celular oferece a mais melhor recepção mas custos menos. Os clientes tentam figurar para fora de como as companhias podem toda a oferta o mais melhor serviço so-called. As guerras e—os lunches de preço—são direitos em torno do canto.

3. Quando você puder (e ) ganhar vendas no valor percebido, é difícil ser compensado fornecendo mais valor do que concorrentes—mesmo se você . Você termina acima como sendo forçado para combinar o preço mais baixo de um concorrente que você conheça fornece menos valor. Infelizmente, se você não puder medir a diferença, seus clientes não podem tampouco.

Nota

Mais que você depende de vender o valor percebido, mais você deve confiar em seu relacionamento pessoal com o cliente. Inversamente, mais que você depende de vender o valor measurable, menos você necessita confiar em relacionamentos pessoais. Uma vitória dobro deve ter um relacionamento pessoal forte e um valor measurable.

Vantagens de vender o valor measurable

O valor de benefícios measurable é difícil de disputar igualmente ou disconto por clientes e por concorrentes.

Exemplo

Um salesperson explica como um sinal digital (característica) requer 20 por cento menos poder do que um sinal análogo processando. Conseqüentemente, sua bateria dura 20 por cento mais longo do que esse em um telefone análogo. Como esta característica produz benefícios é não somente lógico mas também measurable aos clientes. Grato para os fatos, removem o salesperson ao lunch.

Você usa padrões ou relatórios da indústria por peritos independentes suportar a validez de seus benefícios measurable. Você usa-os também refute os benefícios dos concorrentes que dependem do valor percebido. Você demonstra aos clientes seu conhecimento da indústria.

Exemplo

Um salesperson fornece um relatório de comércio federal do commission (FTC) que destaque como um sinal digital usa 20 por cento menos poder do que um sinal análogo. Este relatório suporta seu benefício da vida da bateria. Refutes também counterclaims por concorrentes análogos do telefone que não há nenhuma diferença entre a vida da bateria de telefones análogos e digitais.

Desvantagens de vender o valor measurable

Você deve provar que seus padrões da medida são válidos. Um "fato errôneo" jeopardizes suas reivindicações válidas. Quando você vende no valor measurable, assegure-se de que sua informação esteja infallible. Você deve ter dois independentes e verificações measurable caso que um se torna suspeito.

Exemplo

O salesperson usa um relatório outdated do FTC. Necessita agora uma outra autoridade reconhecida (que não conta seu gerente do marketing) substanciar benefício do "20 por cento menos poder".

Você contend com reivindicações opondo que têm sua própria prova. Você testa constantemente sua perícia técnica quando você vende o valor measurable. Você deve ser suficientemente knowledgeable provar seus benefícios ao disproving counterclaims dos concorrentes.

O salesperson do exemplo A entrega para fora de um relatório da indústria que os clientes médios das mostras não recarreguem seus usuários do telefone mais do que digital dos telefones do analog. O salesperson do telefone digital deve agora oferecer a prova refute reivindicações deste relatório.