Decidindo-se se uma característica é uma força original

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Algumas companhias pensam de que se forem únicos para fornecer características específicas, têm forças originais. Incentivam salespeople discutir estas forças originais em cada chamada de vendas. Você descobre logo que estas forças originais so-called giram para fora para ser fraquezas originais. Transformam-se as características diluindo-se que não adicionam nenhum valor measurable, somente custos a seus produtos. As seguintes quatro perguntas podem ajudar-lhe determinar o que constitui uma força original:

1. Seus clientes consideram-no original (departamentos não apenas seus da engenharia ou do marketing)?

2. Consegue objetivos bem-reconhecidos do cliente?

3. Produz o valor measurable e dirige economias nos termos do dinheiro?

4. Constrói as barreiras à competição que forçam concorrentes para usar o valor measurable (se eles lata) melhor que o valor percebido?

Nota

Mesmo uma única "não" resposta disqualifies uma característica como uma força original. Pode imóvel criar o valor e ajudar-lhe fazer uma venda; é justa não uma força original. Além, como características regulares, as forças originais críam somente o valor se conseguirem os objetivos do cliente.

Exemplo

O computador de Apple tem menos de 10 por cento do mercado do computador pessoal (PC), quando Microsoft Windows tiver 90 por cento worldwide. A força original de computador de Apple é fácil-à-usa o sistema operando-se que trabalha fantàstica com programas dos gráficos. A força original de Microsoft é que suporta dez vezes mais programas do software do negócio.

Conseqüentemente, Apple concentra nos clientes cujos os objetivos são os clientes da creatividade e da facilidade de utilização—dos gráficos que não necessitam programas numerosos do negócio. Seu sistema operando-se de utilização fácil domina o mercado educacional (do nonbusiness), quando seu superiority dos gráficos dominar o mundo publicando.

Dez vezes mais software do negócio não importa aos clientes com aplicações do nonbusiness. O sucesso de Apple resulta de saber que clientes colocam a maioria de valor em suas forças originais; e que não .