Tipos diferentes de objetivos ao vender

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Um objetivo (outra vez de acordo com o dicionário do funk & do Wagnalls) é "algo para que o esforço ou o movimento são dirigidos—uma extremidade ou um objetivo." Os objetivos dos clientes envolvem sempre conseguir um resultado positivo ou evitar negativo. Uma de suas responsabilidades preliminares das vendas deve motivate clientes para compreender seus objetivos. Fazer objetivos measurable fornece clientes com esse motivation. Os objetivos transformam-se os padrões de encontro a que os clientes julgam seus produtos. Você faz os clientes dos objetivos querer conseguir o trabalho em seu favor. Você deixa a lógica e a prova measurable funciona seu curso predictable.

Saiba Objetivos Dos Clientes Mesmo Se Não

Felizmente, a maioria de clientes não sabem que objetivos querem conseguir. Não pensam mesmo nos termos dos objetivos; pensam nos termos das necessidades. Apesar de tudo, foram expostos principalmente aos métodos das vendas que focalizam em necessidades, ou causam dor. Ainda, suas mais melhores oportunidades levantam-se quando os clientes não sabem seus objetivos. Logo elas agradecimentos— da vontade a você. Como um perito da indústria, saiba o que os objetivos dos seus clientes devem ser caso que não . Todos ganha (exceto concorrentes) quando você ajuda a clientes ajustar os objetivos quantifiable e atingíveis que refletem exatamente suas prioridades e as conectam a suas forças originais.

Quando você pergunta a clientes que objetivos estão tentando conseguir, seja preparado para olhares em branco assim como o wonderment e a apreciação. Responderão, "Gee, não me fui perguntado nunca que pergunta antes." os clientes Necessit-focalizados e os salespeople produto-focalizados não discutem objetivos. Esta falta de discussões do objetivo é a sua vantagem. Então, perguntar-lhe-ão , "o que exatamente você significam por objetivos?" Você deve poder responder a suas perguntas sabendo os objetivos típicos de sua indústria. Você ter-se-á posicionado agora como um perito do cliente. Você ter-se-á separado dos salespeople típicos da produto-embalagem. Cuidado: O assassino do rally de uma chamada de vendas é dois "o que você significam?" perguntas em uma fileira. Se o cliente lhe perguntar, "o que você significam?" depois que você pede o que seu ou seus objetivos seja, você não pode responder, "o que você significam, o que mim significam?" Certifica-se você para saber objetivos típicos da indústria.

Nota

A universidade da escola de negócio de Kenan-Flagler de North.carolina conduziu um exame de executivos principais e da gerência sênior. Foram-lhes perguntados o que consideraram ser a razão a mais importante para se encontrar com um salesperson. Mais de 70 por cento deles responderam que o conhecimento de um salesperson de suas indústria e companhia seria a razão principal porque concordariam a uma nomeação. Saber seus objetivos faz-lhe esse salesperson.

Conseqüentemente, sua ênfase inicial em oportunidades de vendas deve ajudar a clientes definir seus objetivos. Quando você ajuda a objetivos ajustados clientes, você não necessita esperá-los para ter uma dor óbvia a agir upon. Você age como um catalizador para motivate clientes para perseguir e conseguir objetivos measurable. Você está no controle de seu próprio destiny das vendas quando você age (ao contrário de quando você reage).

Nota

Quando um cliente não tem objetivos bem defenidos, pergunte o que uma coisa faria sua ou sua companhia mais do competidor. Saiba que os concorrentes de forças dos seus clientes e as fraquezas e você se transformam um recurso valioso lhes.

Uma razão grande do produto focalizar em objetivos, não necessidades

Frequentemente, os clientes pedirão uma característica específica que seu produto não possua. Quando você questiona clientes sobre porque necessitam essa característica, é difícil para eles não questionar seu motriz. Apesar de tudo, se você não puder fornecer a característica, está em seus mais melhores interesses desanimá-los de querê-la. Os clientes encontram duro vê-lo como um participant objetivo. Entretanto, esse perspective muda quando você sabe os objetivos dos clientes—e os questiona em como essa característica lhes ajuda conseguir seus objetivos.

Por exemplo, um cliente diz que quer o material moldando que consiste no titânio metade-polegada-grosso. Sabe que você fornece somente o material moldando quarto-polegada-grosso. Se você o questionar sobre porque necessita um half-inch e não uma espessura de quarto-polegada, as suspeitas podem levantar-se que você está colocando seus próprios interesses (que mantêm a venda viva) sobre seus interesses. Entretanto, se você souber seu objetivo é impedir oxidar, você poderia então perguntar-lhe que como pensa as ajudas titanium metade-polegada-grossas ele impedem a oxidação. Uma vez que você sabe a resposta, você pode determinar se a diferença do tamanho consegue seu objetivo, ou as extremidades justas que adicionam acima custam como uma característica se diluindo.

Categorias gerais de objetivos do cliente

Para exemplos de categorias incorporadas gerais e de objetivos específicos do cliente, veja a tabela abaixo

Categorias Largas Do Objetivo	Objetivos Específicos Do Cliente
Administrativo	Maximize recursos organizational Assegure a conformidade com leis e códigos Assegure o longevity da organização
Serviço De Cliente	Melhore a satisfação de cliente Melhore a imagem incorporada
Finanças	Melhore o fluxo de dinheiro Aumente o retorno no investimento (ROI) Melhore o valor do accionista Aumente lucros
Competitiveness	Aumente a parte de mercado Desenvolva produtos novos e serviços Maximize a engenharia, o manufacturing, o marketing, e vender recursos Abra acima dos mercados novos Controle o crescimento e mude-o
Operações	Melhore a confiabilidade Aumente a eficiência e a produtividade Melhore o ambiente do trabalho Reduza despesas operando-se Aumente a segurança

Exemplos de categorias incorporadas gerais e de objetivos específicos do cliente.

Do vendedor ao fornecedor ao sócio

Quando você focaliza em necessidades de clientes, você é um vendedor. Como uma máquina de vending, você indica seus produtos e espera clientes para comprar de você. Você deixa-a até clientes com um mentality do producto para escolher que o goodie eles queira a maioria. As decisões comprando dos clientes são dirigidas pela disponibilidade do produto e do preço. É difícil vender o valor como um vendedor.

Quando você é um fornecedor, você concentra em clientes de ajuda da médio-gerência para conseguir objetivos a curto prazo, measurable com os produtos que você fornece. Os objetivos a curto prazo envolvem geralmente as edições que têm um efeito imediato somente em seu departamento, tal como melhorar operações ou reduzir despesas administrativas. Você moveu-se antes de vendedores na corrente de valor. Você tem também a oportunidade de ser compensado para o valor que seus produtos geram. Entretanto, como os clientes melhores compreenda seus objetivos a curto prazo, ele torna-se mais fácil para que comece escolher seus produtos. Você arrisca agora transformar-se um vendedor outra vez.

Quando você ajuda a clientes da sênior-gerência conseguir seus objetivos de negócio a longo prazo, você transforma-se um sócio. Estes objetivos centram-se em benefícios measurable da coluna 2, tais como melhorar a parte de mercado, no preço conservado em estoque crescente, e em reduzir o turnover do empregado. Você ajuda então a clientes reconhecer como seus produtos lhes ajudam conseguir os objetivos a curto prazo que são consistentes com seus objetivos a longo prazo. Agora o valor da coluna 1 de seu relacionamento e o custo da mudança transformam-se umas barreiras mais grandes aos clientes que consideram concorrentes ser meros vendedores e fornecedores.

Segmentos de mercado e objetivos dos clientes

Quando você compreende o conceito de segmentos de mercado, você compreende os objetivos que os clientes querem conseguir. Os segmentos de mercado são grupos dos clientes com objetivos similares que respondem às mesmas ofertas nas mesmas maneiras. Seus objetivos são predictable. Quando você pode predizer seus objetivos, você pode duplicar seus sucessos das vendas. Os segmentos de mercado que compartilham dos objetivos que suas forças originais ou características mais fortes podem conseguir são suas mais melhores oportunidades de vendas. Colocam o valor o mais elevado em suas forças mais grandes. Como distante você segmenta um mercado depende do ponto em que os objetivos dos clientes combinam até as forças originais de seus produtos e de sua companhia.

Exemplo

O salesperson Judy Wright vende serviços de lavanderia aos hospitais, mas não apenas aos todos os hospitais. Sabe que os hospitais grandes e os hospitais publicamente financiados não fazem prospetos bons.

O anteriores têm suas próprias facilidades da lavanderia quando têm mais de três cem camas, quando a última sempre oferta para fora dos serviços de lavanderia unicamente nos preços os mais baixos. Realiza que os hospitais não são um segmento de mercado porque têm muitos fatores variando. Instead, classifica hospitais confidenciais com as menos de três cem camas como um segmento de mercado da elevado-oportunidade.

Mais específica a classificação do mercado, melhores as possibilidades que seus segmentos de mercado do alvo respondem à mesma oferta, a mesma maneira. Obviamente, não classifique segmentos de mercado ao ponto onde seu tamanho é minuscule (mercados do niche) a menos que suas margens de lucro naquelas vendas forem enormes.

O conceito de segmentos de mercado promove destaques as diferenças entre objetivos e necessidades (dor). Os negócios ajustaram acima sua estrutura organizational ao concentrado em segmentos de mercado diferentes. Quase toda a companhia estes dias tem grupos dos empregados que cater aos grupos específicos dos clientes com objetivos similares. Não faria o sentido para este tipo de estrutura existir se os clientes comprados primeiramente para razões subjetivas ou emocionais (dor, necessidades).