Gatekeepers

Os gatekeepers jogam um papel interessante. Abrem ou fecham as portas em seus esforços começar aos advogados ou aos responsáveis pelas decisões do final. Podem dizer uma inicial não a suas oportunidades de vendas perseguir mas não a um final sim a comprar seus produtos. Ainda, se o sentirem fazer exame seriamente de seus objetivos, os gatekeepers fornecem a informação invaluable. Sabem que objetivos interessam os advogados e o FDMs mais—e os detalhes dos filtros. Podem também dizer-lhe o que a mais melhor maneira é construir o rapport com eles.

As áreas dos gatekeepers' de perícia são na maior parte técnicas ou operacionais na natureza. Seus objetivos olham frequentemente mais como exigências ou especificações. Gatekeepers do uso dos agentes comprando para ajudar-lhes introduzir a língua técnica em pedidos para propostas (RFPs). Os advogados e FDMs vêem gatekeepers como consultantes do interior. Se seus produtos caírem dentro de seu campo da perícia, seus produtos devem satisfer a suas exigências técnicas. Por causa de sua natureza técnica, os gatekeepers tendem a discutir produtos e características específicas melhor que objetivos largos.

Das companhias consultantes exteriores do uso frequentemente como gatekeepers externos. Fornecem a orientação como em melhor conseguir seus objetivos. Como gatekeepers, demasiado podem dar-lhe uma inicial nenhuma mas não um final sim. O papel dos consultantes aplaina quando você discute os filtros das plantas ou da alternativas. Quando os gatekeepers mostram a incerteza sobre seus objetivos ou filtros, não esteja surpreendido se os consultantes exteriores aparecerem. Consultantes do hire das companhias para ajudar-lhes esclarecer seus objetivos, fazê-los measurable, e eliminar a incerteza.

Advogados

Os advogados recebem a maioria de benefício de todos os objetivos propostos. São responsáveis para certificar-se seus produtos conseguem seus objetivos. Os advogados transformam-se seu salesperson interno porque têm o a maioria na estaca. Transformam-se seu ônibus—um o ônibus que o quer ganhar. Vendem os benefícios de seus objetivos—e de seus produtos—dentro de sua organização sem você que está lá. Sabem o que faz exame para começar ao FDM dizer sim. Frequentemente, a recomendação do advogado é tudo que faz exame para começar ordens. A aprovaçã0 do FDM é meramente um selo de borracha.

Às vezes, um advogado dir-lhe-á que ou não o necessitam fazer uma apresentação. O advogado quer segurá-la em his ou no seus próprios. Esta situação ocorre frequentemente porque o advogado não é certo o que você dirá na frente de sua ou sua saliência. Pergunte a seu advogado se houver algum tópico ele ou não o quiser trazer para fora em uma reunião com a saliência ou a outra. Você continuará a construir a confiança como um confidant com esta aproximação.

Você necessita também indicar ao advogado que se você não estiver na reunião, todo o questions/concerns não respondido pode fazer exame em uma vida do seus próprios e jeopardize os objetivos ele ou quer conseguir se estas perguntas não forem dirigidas prontamente. Ofereça fazer sua apresentação e sai-la então assim que o advogado e sua ou sua saliência podem discutir todos os interesses sem você lá. Entretanto, concorde à parte externa da espera (e fora do earshot) até que o chamem quando terminaram suas discussões internas. Responda a todos os interesses nesse momento ou ajustados acima uma reunião do retorno se você necessitar rever estes interesses com sua equipe das vendas.

Todos ganha com esta aproximação. Você atual (apesar de tudo, ninguém podem fazer uma apresentação melhor do que você—ou devem trabalhar para sua companhia como um salesperson), o cliente começa discutir matérias em confidencial, e você dirige-se a todos os interesses imediatamente, assim que os advogados e seus objetivos não estão no risco.

Seu papel torna-se crítico a seu sucesso se você não puder se encontrar com o FDM. Agora, você necessita o advogado vender-lhes suas propostas formais. Se você formatar suas propostas corretamente, guiarão advogados em seus esforços vendendo. Destacando objetivos, benefícios measurable, SOEs, e forças originais em suas propostas, valor measurable do sell dos advogados a mesma maneira você .

Os Responsáveis pelas decisões Finais

O provérbio, "o buck para aqui, '' aplica-se definitivamente a FDMs. Liberam ou alocam o dinheiro para conseguir todos os objetivos propostos. Dão também as aprovações finais nos específicos measurable dos quatro pré-requisitos. Se escolherem delegar suas responsabilidades, decidem-se quem se transforma o FDM anointed. Às vezes, saltam o advogado e apontam o gatekeeper como o FDM. Isto é contudo uma outra razão não ignorar os objetivos e os filtros dos gatekeepers.

Encontrando os responsáveis pelas decisões finais

Você tenta encontrar FDMs usando seus conhecimento do cliente, experiência, e suposições educadas. Você pode também encontrar FDMs revendo oportunidades que de vendas você perdeu e ganhou em organizações do similar-tamanho e em segmentos de mercado. Pergunte-se, "o que posiciona feito as decisões finais que envolvem aquelas vendas?' '

Uma vez que você revê suas respostas, fator em um mais aspecto para terminar sua avaliação. É você contatar clientes positivos, neutros, ou negativos? Usando suas respostas como pontos de referência, você :

• Para clientes positivos, comece no mesmo nível do contato.

• Para os clientes neutros onde você teve sucessos, comece no mesmo nível. Comece um em nível mais altamente onde você perdeu vendas.

• Para clientes negativos, comece um mais elevado nivelado do que a posição de seus clientes positivos.

O Alto-Para baixo Bate Frequentemente Vender Do Fundo-Acima

Muitas figuras públicas (Arthur Clarke, a marca Twain, e o Henry Kissinger) comentaram que os debates entre o academics se tornam vicious porque assim pouco está na estaca. No excesso do debate onde você começa suas chamadas de vendas, está muito na estaca. Se você começasse suas chamadas de vendas com o gatekeeper ou os advogados, ou puderam obstrui-lo do FDM. Se você começasse com o FDM, ou puderam dirigi-lo de novo aos gatekeepers ou os advogados que o sentem foram sobre suas cabeças. Assim, onde você começam? Outra vez, depende sobre se as oportunidades de vendas envolvem clientes positivos, neutros, ou negativos. Entretanto, vender frequentemente top-down significa começar com C- posições niveladas: oficial executivo principal (CEO), oficial operando-se principal (COO), e oficial financeiro principal (CFO). Certifica-se você para saber seus objetivos, tendências da indústria, posição do mercado da companhia, e assim por diante. Estes chefes exijirão que você faz antes que você se encontre com os.

Quanto Balanço?

Ao tratar de um gatekeeper, de um advogado, ou de um responsável pelas decisões final, você quer avaliar his ou sua influência ou balançar na decisão comprando. Para finalidades da comparação, atribua a balanço um 1, 2, ou 3 avaliam como segue:

1. Não pode definir os benefícios measurable ganhos de conseguir seus ou seus objetivos

2. Define benefícios measurable dos objetivos e dos sistemas das avaliações usadas calcular benefícios

3. Define benefícios measurable, SOEs, e libera financiar

Você deve questionar porque você trabalhou acima de uma proposta se seu contato não qualificar como ao menos uns 2 na categoria do balanço.