Medida Da Realização

Para ambos os clientes e você, este filtro é a única parte de informação que a mais importante você necessita ter. É como você e os clientes sabem mede a realização de seus objetivos. Você discutiu com os clientes muitos detalhes a respeito dos oito filtros precedentes. Você combina e sumaria os pré-requisitos dos responsáveis pelas decisões das datas e dos fundos com seus SOEs e benefícios measurable. Este sumário dá forma à medida da realização (consultada frequentemente nas vendas vernacular usando os fatores críticos do sucesso do termo mais geral) e a jogos as condições para conseguir seus objetivos. Este sumário fornece também clientes com a oportunidade de confirmar (ou para adicionar faltar) isso todas as exigências que necessitam ser satisfeitas conseguindo seus objetivos foram identificadas.

Soa familiar? A medida da realização abrange a coluna 1 e a coluna 2. Outra vez, empacotando os benefícios measurable com preço e entrega, você pode deslocar uns preços do competidor mais baixos ou valor-justificar seu próprio preço quando não há nenhuma competição. Você usa também os benefícios measurable deslocar umas datas de entrega mais rápidas dos concorrentes, relacionamentos existentes, ou custos da mudança. Por exemplo, se seu produto fizer exame mais por muito tempo para entregar, você necessitará mostrar clientes (se possível) que mesmo com atrasa, seus produtos produzirá benefícios mais measurable do que concorrentes sobre uns seis ou período de doze-mês.

Exemplo

O objetivo de Ralph Cortez, vice-presidente da produção, é aumentar a capacidade de manufacturing por 25 por cento. Alan Robbins vende o equipamento de produção high-capacity e encontrou para fora os seguintes dados para ajudar a Ralph definir sua medida da realização:

Um aumento de 25 por cento significa 2.000 a 2.500 unidades indo por a hora.
Ralph usa unidades por a hora como seu SOE. Funcionamentos de produção 5.000 horas anualmente.
Cada unidade gera $.04 por a hora do lucro.
A data da conclusão é outubro.
Financiar é $50.000.
Os benefícios measurable são $20 por a hora (500 mais unidades x $.04).

A marca sumaria a medida da realização de Ralph como o advocate/FDM como segue:

Alan: Assim, Ralph. Nós fomos sobre muitos dos detalhes sobre a capacidade crescente a 2.500 unidades por a hora (objetivo e SOE). Você quer ser ascendente e corredor por outubro (data da conclusão), e não gastar mais de $50.000 (financiar). Este ganho da produtividade produziria $20 mais por a hora, ou aproximadamente $100.000 anualmente (benefício measurable). Há qualquer outra coisa?
Ralph: Nós queremos também ao menos um payback de dezoito-mês.
Alan: Além às outras exigências você indicou, com um payback de dezoito-mês, você senti-lo-ia conseguiu seu objetivo da capacidade crescente por 25 por cento?
Ralph: Absolutamente!
Alan: Eu reverei sua situação com meu grupo da engenharia e nós veremos o que nós podemos vir acima com.

Ralph e a marca agora ambos sabem o que fará exame para conseguir o objetivo de Ralph da capacidade crescente por 25 por cento. Você usará também medidas da realização saber o que seus produtos necessitam fazer para ganhar a venda.

Nota

Frequentemente, superfície de medidas da realização quando você fizer objetivos dos clientes measurable. Por exemplo, no exemplo precedente, você poderia encontrar para fora muito dos detalhes da medida da realização simplesmente pedindo Ralph, "como você saberia se você aumentasse a produtividade por 25 por cento?' ' Outra vez, você necessita começar com objetivos dos clientes.

As medidas da realização eliminam de "a esperança que I esta resolve nossos problemas ou consegue interesses dos nossos objetivos ' para clientes. Eliminam também interesses de "exigências dos produtos I a esperança das minhas reunião suas ' para você. O risco de ser decepcionado ou não se encontrando com expectativas é ido. Quando você satisf a medidas da realização de um cliente, você nunca tem que dizer que você é pesaroso. Ganham-lhe o negócio do repeat e clientes a longo prazo, leais.

As medidas da realização assemelham-se à "experimentação fecharam ' o esse clientes fazem nse. Uma diferença principal existe entre a experimentação de um cliente fecha-se e um salesperson. Os clientes não estão concordando comprar produtos específicos se determinadas circunstâncias forem encontradas com. Estão concordando que os objetivos específicos valem a pena conseguir se puderem satisfer às condições de suas medidas da realização

este é um artigo adicionado por Patricia Terrone