Advogar

Os salespeople esperam ansiosamente para pounce na primeira oportunidade que lhes dará uma possibilidade advogar porque seus produtos são o ajuste perfeito para o cliente. Estão escutando somente os detalhes a respeito da dor, dos fins do prazo, dos orçamentos, e dos responsáveis pelas decisões. Se uma oportunidade não se apresentar, forçarão discussões do produto nas conversações. Fora da nenhumaa parte vêm as perguntas tais como "assim, John, são você familiar com nossos produtos?" Estas perguntas não têm geralmente nada fazer com o que o cliente dizia. As necessidades do salesperson para não ser concernido excedente porque John não está escutando tampouco. Deu demasiado acima tentar figurar para fora do valor de negócio a ele das perguntas do salesperson.

Quando as discussões se levantam finalmente que puderam descobrir objetivos, benefícios measurable, e SOEs, estes salespeople têm o problema que delving neles. Não têm bastante conhecimento do negócio para formular perguntas para expandir nos comentários do cliente. Conseqüentemente, evitam a posição inábil de fazer uma pergunta que não podem responder tampouco. Para o exemplo, seria difícil para um salesperson perguntar a um cliente, "em que maneiras são você que avalía o retorno em melhorar a segurança?" Sem conhecimento de SOEs, tal como o dólar por o arrombamento ou os custos de alarmes falsos, os salespeople podem encontrar-se que scrambling se o cliente pedir, "o que você significam?"

Estes salespeople squander seu tempo escutando extra formulando perguntas produto-focalizadas melhor que cliente-focalizaram . Ainda, têm somente suas perguntas a responsabilizar. Suas perguntas ajustam a agenda para que tópicos os clientes discutem ou não discutem. Os inconvenientes a esta escolha são óbvios. Todos faz exame de um risco enorme (expectativas unfilled ou vendas perdidas) quando os salespeople oferecem produtos sem saber conseguir os benefícios measurable dos objetivos do cliente dentro de seus filtros. Advogar força salespeople em sua segunda escolha, que está supondo.

Supor

Em vender, como na vida diária, suposições pode criar problemas para aquelas que não são psychic. Supor trabalha em um princípio simples que os salespeople saibam os clientes planeiam em terminar suas sentenças mais melhor do que eles . Conseqüentemente, para conservá-los tempo e esforço, os salespeople terminam suas sentenças dos clientes para elas na pausa ou na respiração a mais ligeira. Como salespeople produto-treinados, supõem naturalmente seus clientes do interesse dos produtos. Assim naturalmente, terminam sentenças dos clientes com referências aos produtos—uma maneira do certo-fogo tiquetaquear fora dos clientes.

Ao escutar monologues do produto, os clientes usam também o tempo do bônus realizar que suas suposições estavam corretas. Muitos salespeople querem somente discutir seus produtos para calibrar o interesse do cliente em comprá-los. Conseqüentemente, os clientes mantêm suas respostas vagas. Felizmente, é fácil para salespeople dar supor o carregador. Você substitui apenas supor com a ferramenta a mais poderosa de escutar ativo, que está antecipando. Você substitui um foco do produto com um foco de cliente.

Antecipar

Antecipar faz exame da vantagem de suas potencialidades escutando mais rápidas. Durante a metade do tempo quando os clientes estão falando, você pode pensar estratègica. Faça exame deste tempo do bônus pensar sobre como measurable os clientes da informação estão fornecendo são. Informação measurable a respeito de que? Você respondeu corretamente; é seus oalsde G, iltersde F, benefícioseasurable de M, e ystemsde S das avaliações (GFMS).

Quando você antecipa, você aguarda até escutar indícios verbais a que clientes de GFMS discutirão em seguida. Use estes indícios formular suas perguntas da continuação. Os indícios envolvem geralmente aspectos diferentes dos objetivos e dos filtros. Podem variar das matérias financeiras aos papéis dos indivíduos aos vários frames de tempo a seu sentido do urgency à validez de seus objetivos. Estes indícios ajudam a lhe e a clientes medir-se potencial para conseguir seus objetivos.

Por exemplo, se seus clientes consultarem consistentemente às finanças em seus comentários, os termos tais como orçamentos, despesas operando-se, e paybacks estalam acima. Estes indícios sugerem que sua pergunta seguinte deve procurar para fora detalhes sobre o filtro de justificações financiar ou de custo. Frequentemente os clientes implicam que um sentido do urgency existe. Os termos tais como programações apertadas, datas de entrega, exigências processar de ordem, e a atenção imediata aplainarão. Estes indícios indicam que sua pergunta seguinte deve procurar para fora detalhes sobre os filtros do orçamento, do começo, da decisão, ou das datas da conclusão.