A estrutura e as táticas verbais da explicação aos clientes

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A estrutura da explicação destaca a diferença entre os benefícios dos objetivos e os benefícios das características. Comece suas explanações com objetivos dos clientes e avaliá-los-ão mais como escutam como você lhes conecta características. Evite de conduzir com as características dos produtos e de fazer a clientes a espera como você trabalha sua parte traseira da maneira a seus objetivos. Faz exame explanações começando confortáveis tornando-se de poucas de uma prática com características de produto—dos objetivos dos clientes não. É como visitar um país aonde dirijam no lado errado da estrada (ao menos, de acordo com americanos). A roda de steering é onde o passageiro se senta de nosso perspective. Embora sinta saltar pouco inábil no assento de passageiro, é ainda a maneira a mais rápida começar onde você quer ir.

Além, você conecta todas as características e benefícios de um objetivo antes que você prosiga ao seguinte. Estas conexões requerem a concentração (dirigida felizmente pela lógica) quando os clientes puderam ter dois ou que mais objetivos, um objetivo pôde ter dois ou mais benefícios, e um benefício pôde ter dois ou mais características que podem lhe conectar. Outra vez, os estudos de caso dão-lhe a abundância dos exemplos do processo de explicação.

Explicar consiste no seguinte processo four-step:

1. Comece com o primeiro objetivo do cliente (alto espesso) e benefício measurable desse objetivo primeiro.

2. Destaque e explique que feature(s) de que o product(s) consegue que primeiro benefício.

3. Se houver um segundo benefício do primeiro objetivo, outra vez destaque e explique que características de que o product(s) consegue esse benefício.

4. Esgote os benefícios e as características que conseguem o primeiro objetivo antes de proseguir ao segundo objetivo depois deste mesmo teste padrão.

Uma outra maneira do certo-fogo determinar se os clientes aceitarem suas explanações é deixou clientes saber que você aceita a responsabilidade para sua compreensão de o que você disse. Uma pergunta útil é: "faz que faz a sentido a maneira que eu a expliquei?"

As Táticas Atrás Das Explanações Cristal-Desobstruídas

No curso da explicação, use poucas palavras possíveis conectar as características de seus produtos aos benefícios dos objetivos dos clientes. Suas explanações fazem exame no cliente dos seguintes seis guidelines:

1. Simples. Use termos e jargão do seu cliente explicar características e benefícios técnicos. Recorde, seu objetivo é fazer clientes sentir espertos sobre suas decisões de negócio, nao dumb sobre os detalhes técnicos que não puderam ter nenhum impacto em suas decisões. Limite seu conhecimento técnico às características que produzem benefícios measurable, nada mais.

   Exemplo

   Explicar a característica impermeável de um relógio como sendo "uma câmara hermetically selada resistente às pressões externas de sete atmosferas antes que o infiltration líquido ocorra" é technobabble. Explicar como escapa somente em 250 pés ou mais profundo é inglês liso.

2. Vívido. Use as descrições que críam imagens poderosas.

   Exemplo

   Dizer que a tampa da cara de um relógio é o risco resistente está furando. Explicar como o relógio pode aterrar o facedown após a queda de um edifício da três-história e para olhar ainda brand-new é emocionante. Não pode trabalhar mais por muito tempo, mas olhará brand-new.

3. Nenhum Retorno. A estada focalizou em um benefício measurable e em suas características, esgota-os, e vai-a então ao seguinte. Para manter o edifício do momentum e para manter a compreensão do cliente elevada, não vá para trás e não fale sobre um benefício que você tem coberto já.

   Exemplo

   Explique todas as características (construção, material, e garantia) do relógio que melhoram a qualidade como um grupo. Misturando os com as características que aumentam as funções (cronômetro, temporizador da contagem regressiva, e alarme) poderiam confundir clientes.

4. Analogias. Forneça as paralelas diárias a que o cliente pode se relacionar. Tipicamente, escolha uma força original construir ao redor sua analogia.

   Exemplo

   Explique a conexão wireless do relógio a seu E-mail como uma caixa de escritório de borne eletrônica em seu pulso. Você recebe seu correio em qualquer lugar.

   Nota

   O uso dos concorrentes das analogias di-lo sobre como tentam vender o valor. Uma abundância deles indica que são cliente orientado (as coisas do sustento simples)—uma falta deles sugerem uma orientação do produto que confiam em clientes tècnica astute

5. Palavras Do Poder. Use os termos que a confiança expressa tal como confiável, convencido, ou sabe e evita de usar palavras fracas tais como pensa, sente, talvez, ou pôde.

   Exemplo

   Não diga, "eu penso que você estará satisfeito com o desempenho do relógio." Sua exposição da dúvida dos clientes e provavelmente do molde do underwhelm da vontade do entusiasmo em suas decisões comprando. Instead, proclame corajosamente, "eu sei que o relógio excederá suas expectativas." Quando você sabe benefícios measurable dos objetivos e de compromissos condicionais, você sabe quanto valor seus produtos fornecem. Quando o meek puder herdar a terra, não começa a venda.

6. Não use "nunca" ou "sempre." Você não quer pôr-se em uma posição inábil se as exceções existirem—e exceções sempre, oops, frequentemente, parece aplainar.

   Exemplo

   Não diga que o relógio nunca necessita um ajuste. Rather, diga que não deve. Entretanto, se sempre, não há nenhuma carga para o serviço.

Ao vender produtos técnicos, faça exame da responsabilidade assegurar-se de que os clientes compreendam suas características. Deixe clientes saber acima da parte dianteira que se não compreenderem algo, é porque você não o explicou corretamente. Você ganha quando os clientes sentem espertos.

Duas edições afetam como esperto você necessita fazer clientes edição de feel.The primeiro que envolve como fácil é para que os clientes aceitem que uma característica produz o benefício a maneira você a descreveu. Por exemplo, é difícil aceitar no valor de cara essa informação process de 800 computadores do megahertz 50 por cento mais rapidamente computadores de de 600 megahertz. Apesar de tudo, uma sua diferença de 200 megahertz sugere que seriam 33 por cento, não 50 por cento mais rápido. Ainda, é fácil compreender como um computador com MB 128 da RAM tem duas vezes mais RAM quanto uma com MB 64.

A segunda edição é a perícia técnica dos clientes. Mais grande a abertura entre sua perícia técnica e aquela de você clientes, mais você deve explicar conceitos em seu jargão. Inversamente, se seu cliente tiver um fundo técnico forte, você não necessita elaborar tanto quanto.